Как запустить клуб через онлайн-конференцию

Как запустить клуб с гарантией? Как сделать запуск клуба по подписке, который сработает на все 100%? Из статьи вы узнаете ключевые этапы и нюансы подготовки онлайн-конференции, как снизить среднюю стоимость лида, что уже должно быть в клубе для новых участников, если вы только запускаетесь. А также поделюсь факапом, как аватары и широкая целевая аудитория могут угробить ваш запуск.

Это лишь часть карты запуска. В конце статьи дам вам полную карту запуска клуба. Поэтому читайте до конца.

Всем привет! Меня зовут Сергей Харьков и я — амбассадор клубной модели в РФ и СНГ.

Если спикер грамотно презентует и продаёт продукт, то остаётся только найти аудиторию. О такой модели, как запуск через прогрев и постинг сторис все уже знают. В чём его прелесть? В том, что у спикера или у эксперта есть уже база последователей. Это говорит о том, что о базе, о трафике не нужно переживать. Нужно переживать о том, как вы правильно преподнесёте продукт, как правильно расскажете о его ценностях и как продадите.

Держите в голове эту мысль: важно найти аудиторию именно для запуска клуба, а всё остальное, что касается маркетинга и упаковки, это абсолютно похожая стратегия на онлайн-курсы. Продающие страницы, сайты, цепочки и так далее. Итак, давайте разбирать ключевые этапы для запуска клуба через онлайн-конференцию.

Этап 1: Расписываем основной и околоцелевые аватары

Сначала расписываем подробно основной аватар и околоцелевые аватары, то есть те, что потенциально могут купить. Кто такие околоцелевые? Например, возьмём фитнес. Мы хотим запустить сообщество по фитоняшкам, по здоровому образу жизни. Что это значит?

Целевые — это те, кто интересуется спортом, темами, как привести себя в форму, как поправить фигуру, как стать стройной. Околоцелевые – это те, кто интересуется спортивным питанием.

Вот это важно понимать! Если вы подумаете, что ваша целевая аудитория – это просто все девушки, и попробуете напичкать околоцелевых из эзотерики, психологии, уверенности в себе. Это будет ключевая ошибка. И это как раз то, о чём я расскажу, когда буду делиться о своём фокапе.

Этап 2: Находим потенциальных спикеров для конференции

Кто такие амбассадоры? Это будущие спикеры вашей онлайн-конференции, о которых знает большинство. Это известные, медийные личности, это спикеры с большими базами живых последователей.

Например, с какой-то женской тематикой про цели и успешность, в голову пришла Ирина Хакамада. Понимаете, да? То есть, когда ты называешь имя, его или её знают. Вы сначала расписываете потенциальных амбассадоров. Пока не звоните им, просто составляйте огромный список.

Желательно найти от 15 до 30 амбассадоров, которые соответствуют вашей целевой аудитории.

Дальше расписываем потенциальных экспертов-практиков.

Допустим, у вас конференция трёхдневная. Нормальный расклад, когда в трёхдневной конференции в день по 4 спикера, всего 12.

4 спикера в день распределяются следующим образом:

1 спикер — амбассадор

2 спикера — эксперты-практики

1 спикер — кейс или резидент ваших курсов с результатом

По факту амбассадор будет являться лид-магнитом, как лицо-магнит, которое притягивает к себе своей известностью, чтобы люди заинтересовались и пошли на выступление.

Дальше идут два эксперта-практика. Не обязательно, чтобы они были очень именитые, известные на весь мир, но это обязательно практики. То есть эксперты, которые каждый день работают ручками внутри, знают весь процесс, знают всю технологию именно в вашем направлении.

И четвёртый спикер в каждом из дней конференции, это резидент вашего продукта. У вас может быть был или сейчас есть онлайн-курс. У вас есть выпускники. Среди выпускников есть те, у которых выдающиеся кейсы или выдающиеся результаты. Вот таких мы приглашаем.

И мы расписываем потенциальных резидентов именно с выдающимися кейсами, у которых очень крутая история, очень крутой путь.

Группируем спикеров по тематикам выступления. К примеру, те, кто были на наших конференциях «Maximum» или «Global EdTech Conference», замечали, что мы берём и разбиваем, всех спикеров по определённым тематикам.

Например, первый день всё, что касается упаковки и взаимоотношений эксперта и продюсера. Второй день привязан к маркетингу и трафику. Третий день может быть общим, например, юридические вопросы и так далее. Мы группируем пока потенциальных спикеров по тематикам выступления.

Этап 3: Определяем даты конференции

Дальше, назначаем предварительные даты, но не ранее чем за 2 месяца. Вы можете подумать, что тут делать! Быстренько договориться, все спикеры известны, сейчас за месяц запустим. Нет.

Мы уже пробовали, не надо так делать, потом будете тушить пожары. За 2 месяца минимум планируем дату.

Хорошо заходит конференция со вторника по четверг. То есть вторник, среда, четверг. Похожая система, как вебинары. Проводим вечером, но так как хронометраж чуть дольше, чем вебинар, мы начинаем примерно с 5 часов вечера.

По 4 спикера в день. Каждый спикер по одному часу, с 5 до 9 или до 10 нормальный вариант проводить конференцию.

Этап 4: Тарифы, содержание, ценовая политика

Дальше устанавливаем тарифы, их содержание и ценовую политику. Пока мы собираем фактуру и расписываем только концепцию. Конкретная целевая аудитория, прям расписанная, как аватар. Указываем акценты, на что в данной конференции мы будем делать основной акцент. У спикеров есть какие-то имена, какие-то регалии и так далее. Пока расписываем подробную концепцию, чтобы в голове всё было понятно именно у организаторов, у вас.

Вы готовите несколько пакетов. Мы обычно разбиваем на три: базовый, оптимальный, премиальный. Что включаем в базовый? Только онлайн участие плюс бонусы от спикеров. Все ли тарифы должны быть платные? Или можно базовый сделать бесплатным?

Я рекомендую все делать платными. Абсолютно все. Пробовали разные подходы. Когда делаешь бесплатный тариф, то 90% людей берут его. И это создает прецедент, когда на конференции очень много скептиков и троллей. Вот они сидят такие — ну давай, давай, рассказывай, как космические корабли бороздят просторы. Поэтому делайте платными все тарифы.

Это позволит вам на входе создать определённый фильтр от скептиков и негативщиков.

Второй пакет оптимальный. Он отличается тем, что здесь включены записи онлайн-конференции.

И премиальный пакет. Здесь включаем участие онлайн, записи конференции, бонусы от спикеров, специальные бонусы, можете написать бонусы от организаторов, но они должны быть очень ценные. И включаем доступ к вашему клубу по подписке на один месяц.

Этап 5: Ставим редлайн и дедлайн для каждого крупного этапа

Распишите обязательно редлайн и дедлайн для каждого крупного этапа подготовки и назначьте ответственного за сроки. У вас есть глобальные этапы, такие как концепция и поиск спикеров, например.

Что такое редлайн?

Редлайн — это конкретная дата. А дедлайн — это ещё плюс 2-3 дня, за них уже выходить точно нельзя. Например, у вас 2 недели на поиск и утверждение спикеров. Но бывает такое, что спикер затянул согласование, потому что в командировке и через два дня прилетит.

Вроде уже редлайн, и надо говорить окончательный ответ. Но спикер обещает точно, что через два дня даст ответ. И это время уже дедлайн. За этим должен следить отдельный ответственный человек. Напоминать, мол, ребята, до редлайна осталось 2 дня, у нас не согласовано 40% спикеров, ускоряйтесь. Прям тегает в рабочих чатах ответственных людей, и все начинают бегать, всё узнавать и со всеми общаться.

Этап 6: Готовим презентацию с концепцией

На следующем этапе мы упаковываем презентацию с концепцией мероприятия для амбассадоров. У вас уже расписана эта концепция. Вы просто создаёте красивую презентацию. Потому что не все амбассадоры легко реагируют, если им просто написать в мессенджер. Они могут попросить рассказать чуть подробнее. И тогда ты отправляешь красивую пдфку с концепцией мероприятия.

Этап 7: Ищем амбассадоров

Как их искать? Удивительно, но техника рукопожатия работает лучше, чем рассылка презентации. Как выходить на супер-известных людей? Во-первых, чисто по-человечески не бояться. Подумайте и вспомните, через каких знакомых, через какие контакты вы можете выйти на этого спикера?

Второе, даже если у вас нет по цепочке ваших знакомых, а такого не бывает на самом деле, у вас есть, просто вы забыли, вы можете выйти напрямую и прямо пообщаться с этим человеком. Неважно, какого уровня звезда.

На самом деле, если с ними общаешься, это достаточно простые, не зазвездившиеся люди. И в большинстве случаев весь эпатаж – это сценический образ. Люди легко идут на контакт, если правильно к ним подойти.

Утверждаем минимум 3 амбассадора и продолжаем искать. У нас есть редлайн, даже если мы утвердили троих амбассадоров, не надо переключаться на экспертов-практиков. Продолжаем искать амбассадоров.

По факту, чем больше амбассадоров, тем больше у вас будет бесплатного трафика. Потому что глобальная цель — получить базы, получить трафик. Потому что если ваши амбассадоры не будут привлекать на конференцию своих последователей, подписчиков, то вам придется тратить много денег на таргетинг.

Конференцию нужно проводить с количеством участников от 300 до 5000. Поэтому рассчитывайте, что вам нужно как можно больше амбассадоров. В идеале в вашем списке должно быть от 3 до 9 амбассадоров. Если у вас будет 9, это будет супер-мега-фантастическая конфа. Я вам гарантирую.

Сейчас поделюсь тем, каких амбассадоров 100% не надо привлекать. Проходили, проверяли — геморрой. Во-первых, со схожим инфопродуктом. Вы нашли какого-нибудь амбассадора, хорошенько изучите его в соцсетях, на ютубе, на сайте, есть ли у него инфопродукты схожие с вашим клубом. Если есть, то я вам не рекомендую. Почему? Потому что никто не застрахован от того, что спикер внезапно начнет продавать и предлагать свой продукт.

Мы это проходили, и это очень неприятно. Он просто берёт и собирает весь урожай. Поэтому не приглашайте.

Во-вторых, с плохой репутацией. Тоже был прецедент. Планировали провести конференцию. Вышли на одну женщину, она очень крутой коуч, огромный опыт, практика. Но буквально за неделю до старта анонса конференции, я узнаю, что у неё есть репутационный шлейф. То есть какой-то хейтер создал повод, спецназ взламывали квартиру, всё это транслировалось на НТВ.

На самом деле оказалось, что это был просто хейтер. А она чиста. Но нельзя использовать спикера с плохой репутацией, потому что этот шлейф может пойти и на организаторов, и на других спикеров. Поэтому нам пришлось ей отказать. Она очень сильно расстроилась, и мы расстроились. Но это было важно для нас.

В-третьих, не стоит привлекать спикеров без опыта публичных выступлений. Бывает такое, что он амбассадор, крутой, все его знают. Но он не выступал онлайн. С такими могут быть проблемы, как технического характера, так и абсолютно другие проблемы.

Четвёртое, не привлекайте амбассадоров с завышенными требованиями на старте. Бывает такое, что среди них есть артисты, у артистов есть и гонорары, и бытовой райдер, и тому подобные штуки. И начинается... Я хочу, чтобы вы куда-то приехали, мне включили, я хочу, чтобы несколько камер было… Сразу отказывайте, вежливо, но отказывайте, не нужно с такими работать.

Кстати, расскажу, тоже была история. На одной конференции у нас девушка-амбассадор вышла в дупель пьяная, представляете? Вообще не смогла даже двух слов связать. Пьянющая была где-то за границей. Ну, мы естественно за 2-3 минуты это идентифицировали, потому что сначала не могли понять, как она может себе это позволить. Думали, может это какой-то стёб.

Может быть, она притворяется, и сейчас будет какой-то фокус. Но потом поняли, что она конкретно под чем-то. Отключили ей трансляцию, правильно преподнесли аудитории, что все мы устаем, бывает такое. У людей стресс, и каждый снимает стресс по-своему. Видимо, наш спикер устал.

И аудитория поняла. При этом ведущий прикрывал в этот момент окно в 45 минут выступления спикера.

Часто задают вопрос: что говорить амбассадору? Или даже если это эксперт-практик. Он скажет: «А мне за это что? Вот я выступлю у вас, а мне за это что?»

Какие аргументы мы рассказываем нашим спикерам?

Первое, важность тематического события и новой регалии. Когда мы запускаем конференцию, мы говорим, что это большая конференция, серьёзная. Принять участие в качестве спикера в такой конференции – это уже почётно. Ну и соответственно у вас потом в регалиях появится дополнительная строчка.

Второе, возможность приобрести новых подписчиков. Эксперт приглашает свою аудиторию на конференцию. Но помимо его аудитории, там ещё будет несколько сотен других пользователей, которые могут стать его последователями.

Мы говорим, что ты ты не можешь на конференции продавать свой продукт, но указывать свои контакты в социальных сетях можно и нужно! Поэтому, когда ты будешь выступать, тебя увидит твоя потенциальная целевая аудитория и у тебя появятся новые последователи.

Третье, возможность подтвердить экспертность перед своей аудиторией. Если эксперт сам у себя планирует сделать запуск, не важно, информационный продукт или услуги, то выступление на конференции — это очередная возможность подтвердить свою экспертность в глазах своей же аудитории. Прогреть их, позвать их на конференцию, там выступить, а потом у себя продолжить в соцсетях прогревать.

Четвёртое, это дополнительные промо-материалы после события. У нас примерно 30% спикеров после конференции запрашивают запись своего выступления. Просто такая практика. Где они это используют, я не знаю, но это очень хороший промо-материал. Идеально, конечно, если бы это была офлайн-конференция, потому что из этого события самые крутые промо-материалы.

Например, этот материал с выступлением можно использовать как лид-магнит, как трипвайер, разместить у себя на сайте.

И пятый аргумент, достаточно меркантильный, потому что про деньги. Мы говорим о партнёрском гонораре от приведённых участников. То есть вы приглашаете на нашу конференцию своих подписчиков. Конференция платная. За каждого приведённого подписчика на конференцию мы вам даём процент.

Это 20% от продаж по партнёрке. Это нормальные условия для спикеров конференции. Можете конечно ставить 35-50%, но мы уже пробовали, калибровали. И 20% — идеальный вариант для того, чтобы спикер согласился и ему было комфортно.

Если вы ведёте переговоры и видите, что идёт позитивная тенденция, что он почти соглашается. Вам нужно запросить тему и подтему выступления. Какие здесь есть нюансы? Помогайте спикерам сформулировать и предлагайте свои варианты тем, отталкиваясь от опыта спикера.

Если вы придёте и скажете, привет, а как на счёт выступить у нас на конференции, спикер обычно говорит, что в принципе он не против. И спрашивает: «А что за тема?»

И ты думаешь — как что за тема, сгенерируй, сам расскажи. Нет, так не работает.

Вы должны изучить его профиль, его опыт, его направление и предложить, Например, как правильно питаться перед тренировками, чтобы сжигать больше жира, но при этом сохранялась энергия. То есть сами генерируйте, помогайте сформулировать темы и подтемы.

Спикеры очень часто любят использовать слоганы из 90-х. Ты спрашиваешь, какая тема? А он тебе — быть или не быть, чёрное и белое. Вы должно быть к этому готовы. Предлагаешь переформулировать, чтобы звучала тема в продающем формате. Спрашиваете, о чём будет выступление или о чём узнают участники?

Подтемы. О каких тонкостях вы расскажете?

Дальше, вы запрашиваете обязательно фотографии и регалии. Фотографии качественные и подробные регалии со смыслами и достижениями.

Также вы запрашиваете бонусные материалы для участников. Это обязательно. То есть помимо самого выступления спикер должен подготовить бонусный материал. Это может быть чек-лист, инструкция, полезное видео, аудио, какие-нибудь ссылки на полезные сервисы.

Следующее, что нужно запросить — видеоприглашение по техзаданию. Вы пишите техническое задание о том, как спикер должен записать видеоприглашение, которое потом будет использоваться в рекламных креативах.

Коротко по ТЗ, что важно:

— Смартфон или камеру держим горизонтально, записываем в горизонтальном формате;

— Сначала озвучиваем боль, заголовок, например, как правильно питаться перед тренировками;

— Представляемся коротко — имя, фамилия и в чём эксперт;

— Приглашение на конференцию;

— Призыв к действию: переходить и регистрироваться на конференцию.

Если хотите сделать поддерживающую таргетированную рекламу, то можно это делать даже с бюджетом до 30 тысяч рублей. То есть помимо того, что спикеры приглашают своих подписчиков, мы ещё вливаем деньги в рекламу. Работает хорошо, потому что есть амбассадоры, их лица узнаваемые.

Идём дальше. Продолжаем по ключевым этапам и нюансам подготовки онлайн-конференции.

Этап 8: Создание продающей страницы для онлайн-конференции

Готова концепция, утверждены спикеры, даты, темы, подтемы, есть фотографии. Пора готовить продающую страницу. Здесь я не буду долго останавливаться. Если интересно, какую делать структуру, то можно посмотреть на наших продающих страницах с конференциями «Maximum» или «Global EdTech Conference». Забирайте это как шаблон, потому что это работает именно в такой последовательности.

Этап 9: Поиск экспертов-практиков и резидентов

Ориентируемся на свой клуб по подписке. Почему? Потому что эксперты практики – это не обязательно амбассадоры, не обязательно очень известные люди, но они с удовольствием согласятся на выступления, когда увидят амбассадоров. У них глазки начинают гореть, ему приятно выступать в такой классной компании.

Итак, вы ориентируетесь на целевую аудиторию своего клуба по подписке. Почему? Потому что эти эксперты-практики — это потенциальные спикеры для вашего клуба по подписке.

Дальше переговоры и согласование выступлений с резидентами. Вы готовите своих выпускников, выбираете из них. Можно прозванивать, списываться. А если есть резидент с выдающимся кейсом, но у него нет опыта публичных выступлений, то это нормально.

В случае с резидентами окей, бывает, что выступление резидента больше всего создает резонанс. Потому что он не профессиональный спикер, он экает, бэкает, запинается и дрожит голос. Но ему больше доверяют люди, у него живая история. И ставьте их всегда последними. В первый день четвертое выступление, во второй день четвертое, и каждый день последнее выступление.

Этап 10: Актуализация контента на сайте

Актуализация контента на сайте с учётом всех спикеров и тем выступлений. Сайт полностью готов. Сначала там были амбассадоры, потом добавились эксперты-практики, потом добавились резиденты, со всеми утвердили темы, подтемы и добавили фотографии.

Может быть тарифы у вас где-то поменялись по ходу дела, ценовая политика.

Этап 11: Актуализация пресс-релиза

Актуализация пресс-релиза для спикеров. Помните, мы до этого готовили пресс-релиз, но мы его готовили для презентации нашим амбассадорам. А теперь

вы актуализируете пресс-релиз для спикеров, инфопартнеров и тематических СМИ.

Потому что в пресс-релизе заключается вся подробная информация о самой конференции. Это шире, чем просто сайт. Там и идеология, и цели, и какая-то информация по статистике. И почему вообще проводится эта конференция? Какие цели преследует конференция, там же ссылки на дополнительные материалы, ссылки на контакты организаторов. Из этого документа спикер может создать свою e-mail рассылку.

Инфопартнёры – это те, кто готовы поддержать вашу конференцию информационной поддержкой. Разместить у себя на сайте баннер, сделать рассылку по своей базе.

Тематические СМИ. То есть есть определённые средства массовой информации, которые освещают новости или статьи, публикуют статьи по вашей тематике или с вашей целевой аудиторией.

У них есть информационный голод, им не о чем писать статьи. А тут, раз, появляетесь вы с инфоповодом, и говорите, что будет крутая конфа. Они готовы разместить статью о вашей конференции, но спрашивают, есть ли фактура. А у вас есть для них пресс-релиз. В нём контакты организаторов конференции для того, чтобы СМИ могли задать дополнительные вопросы, если не нашли какой-то информации в самом пресс-релизе.

1. Упоминание между выступлениями спикеров

Здесь количество определяете сами. 12 спикеров, между ними есть по 5-10 минут, когда мы говорим спасибо спикеру за выступление и представляем следующего. В это окошко можете вставлять определённые рекламные вбросы. А мы благодарим нашего информационного партнёра такого. Например, пицца. Знаете, там у них то-то, а сейчас действует акция, приходите во все магазины, говорите промокод, и будет вам счастье. Но без ссылок, мы не даём возможность прямо во время конференции собирать урожай. Это просто устное упоминание.

2. Рассылка по базе зарегистрированных на конференцию

Но важно, чтобы вы понимали, эта рассылка пускается уже после конференции. Три дня прошло после, окей, можем пульнуть рассылку. И здесь уже со ссылками на наших инфопартнеров или спонсоров.

3. Добавление в блок с бонусами

Я уже говорил, что каждый спикер в любом случае готовит бонусный материал, помимо своей презентации, который он подарит всем участникам от организаторов. Соответственно, вместе с бонусами инфопартнёр или спонсор может присоседиться и что-то своё тоже подарить.

4. Размещение логотипа

Можем предложить размещение логотипа на продающей странице и заставках конференции. Не допускайте, пожалуйста, ошибок. Если вы размещаете логотипы на продающем сайте, никаких гиперссылок не должно быть. Даже если вас спонсор или инфопартнёр попросит, вы должны помнить, что на посадочных страницах не должно быть никаких гиперссылок.

5. Размещение заставок во время конференции

Заставки конференции — это имиджевые заставки, которые ведущие показывают между выступлениями спикеров. Те, кто был на конференциях «Maximum», «Global EdTech Conference», видели наши красивые заставочки.

У спонсора можно запрашивать деньги за рекламу на конференции. Это отдельная история. Спонсор — это тот, кто платит за рекламу. Он вам может заплатить 50-70 тысяч, в зависимости от того, сколько вы планируете привести людей.

Нормальный спонсорский пакет стоит 50-70 тысяч. Если у вас супер крутой спонсор, например, ювелирный салон и тому подобные штуки, можете просить от 150 тысяч рублей за рекламу.

У инфопартнёров можно запрашивать инфоподдержку, чтобы они разместили рекламу вашего мероприятия на своих площадках.

Этап 12: Подготовка рекламных материалов

На этом этапе готовим креативы для соцсетей в разных форматах, которые нужны.

Этап 13: Создание Telegram-чата и запрос email спикеров

Дальше мы создаём закрытый чат в Telegram для спикеров. И там делаем запрос email адресов для партнёрки. То есть для всех спикеров вы будете делать персональные партнёрские ссылки. Поэтому вы добавляете их в закрытый Telegram чат, чтобы там с ними поддерживать связь.

Если кто-то стесняется, можете в личке у них запросить email. И в чате начинаете подготовку персональных партнёрских ссылок. Параллельно вы можете дать задание техническому специалисту создать закрытый Telegram-чат для участников конференции, не спикеров, а именно участников.

Этап 14: Создание списка СМИ

Мы создаём список СМИ для рассылки пресс-релиза. Это те самые тематические СМИ, о которых я говорил. Вы выделяете отдельного специалиста, который весь день сидит и колупает, анализирует средства массовой информации. Уверен, что прямо сейчас у вас такого списка нет. Поэтому один раз его стоит сделать.

Нужен прям большой список, желательно от 50 контактов СМИ. Должно быть в табличке название СМИ, адрес сайта, телефон редакции и электронный адрес редакции, а ещё лучше какого-то конкретного журналиста или редактора.

Пока готовится список, можно переходить к следующему этапу.

Этап 15: Отправляем материалы

Отправляем спикерам в чат готовый пресс-релиз, рекламные креативы и их партнёрские ссылки. Также отправляем пресс-релиз с креативами по базе СМИ и потенциальным инфопартнёрам. Инфопартнёрами могут быть платформы, сервисы, какие-то компании, у которых смежная целевая аудитория.

Они вам не конкуренты, но у них огромная база.

Этап 16: Получаем видеоприглашения от всех спикеров

Запрашиваем у спикеров готовое видеоприглашение и мотивируем их. Как можно мотивировать? Когда вы напишите им в закрытый чат, типа, уважаемые спикеры, эксперты, подготовьте по нашему техническому заданию видеоприглашение, запишите горизонталку и вертикалку, чтобы мы могли смонтировать и сделать из этого рекламные креативы.

И никто ничего не будет делать. Поэтому вы должны их мотивировать. Во-первых, сами запишите такое видеоприглашение, как организатор.

Потом можно экспертов пошевелить, чтобы они записали, не амбассадоры пока. Потому что амбассадоры тяжёлые на подъём в плане записывания видеоприглашения. И когда несколько человек записали, вот тогда пойдёт цепная реакция, и они тоже начнут записывать.

Здесь не забываем, что должен быть контролёр, человек, у которого расписаны редлайны и дедлайны. И это он должен тюкать организатора, который должен говорить «Спикер уважаемый, осталось 2-3 дня, давайте быстрее запишите видеоприглашение, это важно, потому что скоро запускаем рекламу, да и вам будет проще приглашать участников со своих соцсетей».

Этап 17: Пишем и верстаем цепочку уведомлений до и после конференции

Стандартная история до конференции, чтобы люди пришли. Это email, голосовые, смс, мессенджеры. И после конференции тоже начинайте расписывать и верстать саму цепочку.

Этап 18: Разработка дополнительных страниц

Следующим этапом разрабатываем дополнительные страницы. Они вам нужны. Это в частности страница с бонусами и страница для покупки записей.

Часто бывает такое, что кто-то взял базовый пакет, который не включает в себя запись конференции, а потом посмотрел первый день, убедился, что полезный контент и говорит: «Ребята, я передумал, что мне делать, как же мне приобрести записи?» Вы говорите: «А вот ссылочка специальная, отдельно покупай записи, продолжай смотреть онлайн, мы тебе после конференции, через несколько дней пришлём записи».

По поводу страницы с бонусами. У вас 12 спикеров, каждый из них минимум по одному бонусу приготовит, а кто-то готовит по 2-3 бонуса. Как вы это будете рассылать? Если вы отправите это в одном письме с кучей ссылок, то вы попадёте в спам, и это будет плохо на перспективу для вашего адреса отправителя.

А что мы делаем? Мы делаем отдельную страницу, туда вшиваем все ссылки, и в email рассылке и в мессенджерах просто даём одну ссылочку. И люди переходят по этой ссылке и забираются все бонусы.

Этап 19: Монтаж заставок и подготовка презентации к выступлению

Готовим заставки и презентации к выступлению. Заставки имиджевые, спонсорские, инфопартнёров, если вы с ними уже договорились.

Также вы запрашиваете у всех спикеров презентации и проверяете их.

Этап 20: Назначаем специалиста для технической проверки связи со спикерами

Почему? Потому что ведущий, а чаще всего бывает так, что сам ведущий является экспертом и спикером, не должен отвлекаться на технические моменты. Кто-то должен с каждым спикером за полчаса до выхода его в эфир с ним связываться и тестировать, работает ли камера, звук, всё ли в порядке с интернет-соединением, подгружается ли презентация.

И вообще проверяет, в порядке ли спикер. Потому что тот случай, когда я рассказывал, что женщина вышла пьяная в эфир, мы ей доверились и не сделали за полчаса проверку спикера. Она выступала регулярно, и мы понимаем, что окей. Она знает, что такое Zoom. У неё с камерой, скорее всего, всё в порядке, с микрофоном в порядке.

Но если бы мы сделали дополнительно эту проверку, мы бы убедились, что она в нехорошем состоянии и не выпустили бы её в эфир. Это важно. Никаких здесь исключений быть не должно быть. Каждого вы должны проверять. Это должен делать отдельный технический специалист.

Этап 21: Находим ведущего онлайн-конференции

В большинстве случаев организатор может быть и ведущим. Наши конференции я сам провожу, выступаю как ведущий. Имейте в виду, ведущий не должен мямлить.

Я в конце буду рассказывать про наш фокап. Это была конференция EWA. И там была женская конференция трёхдневная. Я понимаю, что целевая аудитория женская. И я не хочу туда идти, как ведущий. Я хочу, чтобы девушка вела конференцию. И я вышел на знакомую, которая работает на федеральном ТВ-канале. Мы с ней договорились. Да, я ей заплатил денег за то, что она вела. Но я не пожалел. Это делал профессиональный телеведущий, которая провела прям на 120%.

Идеально, потому что от ведущего многое зависит. Он создает атмосферу конференции.

Этап 22: Находим режиссёра, технического специалиста по трансляции, модераторов

У события должен быть режиссёр. Он принимает все решения за эфиром, вне конференции. Идёт конференция, за эфиром работает режиссёр. Он ориентируется на обстановку в эфире и поддерживает связь с ведущим в специальном рабочем чате.

У вас создан рабочий чат в Telegram по конференции, там сидит режиссёр. И только он во время эфира пишет в чат. Если в чате ничего, ведущий просто работает. Если в чат что-то прилетело, ведущий обязан прочитать, потому что там срочная информация для него. Никаких рабочих обсуждений не должно быть там.

Режиссёры есть технические, которые запускают бегущую строку, какие-то всплывашки. Это тоже режиссёры. Но здесь режиссёр другой.

Модераторы оперативно банят хейтеров и рекламу. Есть два правила. Есть хейтер, который негативит, некрасиво говорит про спикеров или про организаторов.

Это 100% оперативный бан. Модератор должен тут же банить.

За любую рекламу сразу бан. Потому что на конференцию приходят ваши конкуренты, которые пишут, что помогут, проконсультируют, подскажут, кидают ссылку на сайт, в бота и куда угодно. Таких сразу моментально баним. От них полезного выхлопа не будет точно. Они пришли собрать урожай.

Ведущий всегда внимательно слушает спикеров. Это не фестиваль «Нашествие», где ведущему между выступлениями можно просто выйти и сказать «Эй, ребята, как энергетика, как настроение, а сейчас выступит такая-то группа». И уходит дальше в гримерку попивать кофеёк. Здесь не та история.

Ведущий внимательно слушает выступления спикеров. Почему? Потому что в конце выступления каждого спикера ведущий должен задавать вопросы или помогать отвечать на эти вопросы из чата. Иногда бывает в чате очень много вопросов, поэтому ведущий выхватывает оттуда самые интересные и задаёт их спикеру. Он должен готовить связки между выступлениями одного спикера и другого.

И в принципе ведущий поддерживает спикеров в любых ситуациях. Те, кто были на наших конференциях видели, что иногда бывают разные технические сбои, иногда кто-то разволновался или раскашлялся. Здесь ведущий должен прикрывать спикера в любом случае, помогать ему, поддерживать. Это крайне важно.

1) Ведущий может упоминать о любых продуктах организатора во время онлайн-конференции.

Не надо здесь смущаться. Это не вебинарный запуск, когда в первой половине вебинара нельзя упоминать о том, что у нас есть курс. Это конференция, здесь можно.

2) Опросы в Telegram-чате.

В закрытом Telegram-чате участников конференции после каждого дня выступлений создается опрос. В нём спрашиваем, выступление какого спикера сегодня вам понравилось больше всего. Позже я расскажу, для чего это нужно делать и важно делать.

3) Каждый день в конце выступления всех спикеров ведущий продаёт следующий день конференции.

Это крайне важно, это отвечает за доходимость, и об этом нельзя забывать. Продавать не фактически, чтобы купили. Он должен продать интерес участников, прийти завтра ещё раз. Если вы этого не будете делать, ваш график доходимости будет очень сильно падать. Например, в первый день пришло 300 человек, во второй — 100, а в третий день — 50. Вот такое резкое падение будет. Поэтому вы каждый день продаёте следующий.

Это делает ведущий.

Когда начинать продавать клуб по подписке на онлайн-конференции?

В первый день вы можете упоминать о клубе, потому что это ваш продукт. Вы можете не стесняться говорить о том, что у вас есть клубы, курсы и так далее.

В первый день вы можете упоминать о клубе. Если это вызовет массовый резонанс, отправляйте ссылку в Telegram-чат участников. Кидайте ссылку на продающую страницу вашего клуба.

Дальше, со второго дня, вбросов о клубе должно быть больше. То есть здесь мы ссылаемся на спикеров и их причастность к клубу. И в третий день продавать клуб можно между выступлениями каждого спикера. И делайте большое окно продаж в самом конце вместе с бонусами.

Мы пробовали много моделей. Вот такая модель работает лучше всего. Поэтому делюсь только тем, что попробовал сам. Не исключая того, что могут быть и другие окна продаж.

Наступает этап исполнения обязательств.

1) Отправляем деньги по партнёрке.

Вы рассчитываетесь со своими спикерами, экспертами, амбассадорами, кто привёл вам трафик. И переводите им обещанные 20% по партнёрской программе. Вы отправляете им деньги.

2) Пускаем три базовые рассылки.

Одна рассылка — получите бонусы от спикеров. Это отправляем всем участникам. Вторая — предложение вступить в клуб.

Обязательно это делать, пока они горячие. Третья рассылка — купите записи конференции. Отправляем по сегменту тех, кто не купил тариф, включающий в себя записи.

Обязательно эти три рассылки делайте. Мы делаем гораздо больше, потому что у нас много продуктов. Примерно на 2 недели расписываем серию рассылок после конференции. Но эти три — базовые. Они обязательно должны быть.

3) Отправляем доступ к записям конференции.

Дальше пускаем рассылку с доступом к записям онлайн-конференции по тем, кто купил соответствующий тариф. У вас будет 2-3 дня на то, чтобы смонтировать записи, опубликовать их на платформе, красиво оформить, дополнить презентациями, если вам спикеры согласны их дать. Рассылка простая. Вы участвовали в конференции, приобрели тариф, включающих в себя записи. Вот ваша ссылка. Заходите, смотрите.

4) Собираем отзывы.

Собираем видеоотзывы от участников конференции, не от спикеров. Сделайте видеоотзыв за билет на следующую конференцию. Это их сильно мотивирует.

Эти отзывы вы размещаете на продающем сайте с записями конференции. Даже холодный трафик, те, которые не были на конференции, могут зайти на этот сайт и купить записи, а видеоотзывы помогут усилить данное предложение.

5) Договариваемся со спикерами о выступлениях в клубе.

По итогам выступления спикеров выбираем топовых из голосования. Помните, я говорил, что в Telegram-чате участников, вы каждый день проводите опрос. Всегда от какого-то одного спикера аудитория в полном восторге. Прямо во время конференции за эфиром договариваемся с этими спикерами, которых выбрали в голосовании, о выступлении в рамках клуба.

Хвалим их и ссылаемся на резонанс среди участников. Тут же можно сразу определить тему выступления и в эфире сделать подводку к продаже клуба.

То есть ведущий выходит в эфир, например, во второй день и говорит: «Ребята, кто был в первый день? Как вам выступление Васи Пупкина (тот с кем мы договорились на выступление в клубе). Супер, вообще классно, потому что он является одним из наших экспертов закрытого клуба по подписке. И у него, кстати, будет на следующей неделе выступление на эту тему, и он подробнее расскажет то-то.. Кому интересно, переходите по ссылке в чате».

Появляется ссылка на продающую страницу вашего клуба, и происходит окно продаж.

1) Устраивайте челленджи и флешмобы.

Здесь цель — привлечь новых участников. Что такое челленджи и флешмобы? Например, на конференции «Global EdTech Conference» мы сделали такой флешмоб.

Нужно было зайти в Telegram, включить трансляцию геопозиции. Сделать скрин и опубликовать у себя в соцсети и отметить наш аккаунт конференции. Соответственно, люди публикуют у себя, их подписчики это видят, переходят в наш аккаунт, кто-то подписывается, а кто-то регистрируется на конференцию. Кто-то просто регистрируется во второй день, а кто-то берёт сразу тариф с записями.

Обязательно устраивайте челленджи. Чем креативнее, веселее они будут, тем лучше для привлечения новых участников.

2) Сделайте автоматические партнёрские ссылки.

Высший пилотаж — это автоматические партнёрские ссылки для участников. Когда обычный участник регистрируется на конференцию, ему приходит специальное письмо. Его смысл в том, что мы поздравляем с регистрацией на конференцию и говорим, что готовы дать какую-то плюшку, полезняшку. Если он опубликует свою партнёрскую ссылку у себя в соцсетях. Мало того, если по его ссылке кто-то придёт и зарегистрируется, то мы 20% от оплат переведём ему.

И даём ему не только партнёрскую ссылку в письме, но и ссылку на наши креативы, которые он может у себя разместить. Но это высший пилотаж. Я такое встречал крайне редко.

3) Фирменные стикерпаки.

Под каждую конференцию мы создаем в Telegram стикерпаки, где есть лицо спикера и его какой-то ключевой тезис, что он говорит или как себя позиционирует. Это вызывает резонанс, потому что в чате потом участники используют эти стикеры.

И эксперты в восторге от того, что для них специально сделали такой стикерпак. Они его потом везде используют. И это работает для увеличения точек касания и повышения узнаваемости торговой марки самой конференции.

4) Разрыв шаблонов в эфире.

Обязательно используйте хотя бы 1-2 раза, желательно с юмором, а не скандалом.

К примеру, как-то на конференцию «Maximum» мы позвали Кирилла Лопаткина, у которого есть альтер-эго — Кирилл Коучев. И он вышел в эфир, разрядил обстановку, создал немножечко юмора, люди встряслись, и это было на второй день.

На «Global EdTech Conference» мы представили Дениса Воронова, нашего технического директора. Он вышел, используя маску ребёнка. И это тоже расслабило аудиторию, все оживились. И вот такие выпады нужно использовать чаще. Минимум один раз.

5) Внезапные бонусы.

Это может быть раздача презентации или контактов спикеров по предварительному согласованию. Бывает такое, что выступает спикер, вызывает большой резонанс. А вы договорились, что все презентации будете раздавать только в самый последний день конференции вместе с бонусами.

А люди такие — а можно презентацию, можно презентацию. Вы общаетесь с экспертом и договариваетесь о том, что дадите им сегодня файл с презентацией. И вы это преподносите, как супер-бонус. Говорите, что сегодня я — как ведущий — отправлю презентацию вот этого спикера в Telegram-чат, забирайте, пользуйтесь.

И для них это немного превышение ожидания. Внезапный бонус.

6) Трансляция ценностей, идеологии и мотивирующей кейсы.

Если ваш ведущий совмещает роль эксперта или продюсера, он должен транслировать ценности своих продуктов — клуба, курса.

Если вы будете продавать курс с онлайн-конференции, то нужно рассказывать про свою команду, идеологию, ценности.

Почему? Потому что это ещё больше откликается аудитории, вызывает доверие и располагает к покупке вашего продукта. А мотивирующие кейсы — это определённые истории из ваших продуктов, которые могут замотивировать участника купить курс или клуб по подписке.

Наш факап

Обещал в конце рассказать, как аватары и широкая целевая аудитория могут угробить ваш запуск. Живой пример. Мы проводили женскую конференцию, трёхдневную, называется ЕWА. Упаковали, всё клево, всё здорово, но решили размахнуться на широкую аудиторию.

Мы думали, кто аудитория? Женщины от 26 до 45. И набрали спикеров.

Там были амбассадоры, всякие разные эксперты-практики, на максимально широкую аудиторию. Один про эзотерику, кто-то про похудение, кто-то про профессии.. И получилась у нас аудитория «сборная солянка». У них нет единой боли, нет единых ценностей, они все разрозненные.

Из-за этого и общение в чате получается не единым, у них не единые боли. Разные абсолютно поколения. И когда мы делали окна продаж, у нас получилось совсем плохо. Конференция не окупила себя, мы ушли в минус 250 тысяч, и это было больно. Я очень сильно грустил. Это если очень мягко говоря, потому что я много матерился. Не допускайте такую ошибку.

Ваша целевая аудитория и те, которые околоцелевые, должны быть в едином сегменте. Не нужно набирать «сборную солянку», иначе всё будет плохо с продажами.

Желательно, чтобы в клубе было минимум 2-3 записанных материала. Это может быть видеолекция, какой-то урок, вступительное слово. Если вы хотите, чтобы участники почувствовали себя комфортно, то сделайте вступительное видео.

Чтобы человек зашёл в клуб, и в Telegram-чате его поприветствовали, объяснили, где найти полезный контент, рассказали правила чата и клуба. Сделайте онбординг (карта, маршрут-знакомство) для вашего клуба по подписке для новых участников.

Как и обещал, ниже можно увеличить и сохранить к себе карту запуска клуба по подписке через онлайн-конференцию.

Я постарался максимально сжато провести вас по основным этапам подготовки и проведения онлайн-конференции для запуска клуба по подписке.

Больше о воронках и способах запуска клубов по подписке я рассказываю в своём личном Telegram-канале.