{"id":10771,"title":"\u0411\u0435\u0441\u043f\u043b\u0430\u0442\u043d\u044b\u0439 \u0430\u043a\u0441\u0435\u043b\u0435\u0440\u0430\u0442\u043e\u0440 \u0434\u043b\u044f digital-\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=10771&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=784bba4e4e7bbdd70a9f4ae7dbba83bdf662dd17da42e7eeb734d693a784bfa7","isPaidAndBannersEnabled":false}
Mailfit Agency

Как «заходить в холодную» или зачем делать домашку

Рассказываем, как зацепить клиента пользой, с чего не стоит начинать общение, делимся планом и инструментами для идеальной домашней работы над холодным лидом.

Почти для всех владельцев диджитал-агентств словосочетание «заход в холодную» больше не ассоциируется с телефонными звонками. Сегодня эти задачи решаются грамотным performance-маркетингом, благодаря чему лидогенерация превращается в полуавтоматический процесс.

Даже если у агентства уже есть адекватные текущие клиенты — в обойме всегда найдётся место крутому проекту. Да, иногда новые заказы приходят сами благодаря «сарафанному радио», но и попытку первым протянуть руку потенциальному клиенту никто не отменял. Что нужно делать, чтобы с вами хотели работать и как выстроить первый контакт?

Делимся опытом, который надеемся, будет полезен всем владельцам диджитал-агентств.

Что такое «заход в холодную»

«Заход в холодную» — это первый контакт с лицом, принимающим решения (далее ЛПР) в компании, который пока не знает, что нуждается в ваших услугах. А часто у клиента ещё нет и представления относительно вас и вашего бизнеса. Поэтому первый контакт начинается с того, что нужно познакомить потенциального заказчика с услугами агентства и сформировать в них потребность.

Главное преимущество захода «в холодную» перед «тёплыми» и «горячими» — возможность предварительной квалификации лида ещё до начала сотрудничества. Другими словами, изучить клиента и понять: а что вообще мы можем предложить, будет ли ему это интересно и окупятся ли силы и время сейлза.

Почему контакты с холодными клиентами не работают

Всё просто — потому что к ним не готовятся. Или готовятся, но очень поверхностно.

Основные способы обращения к «холодному» клиенту:

  • телефонный звонок;
  • личный имейл, Facebook или мессенджер;
  • встреча на пороге компании;
  • встреча на выставке.

Разберём, почему эти способы могут не сработать.

Телефонный звонок

Вот честно, когда вы последний раз брали трубку с незнакомого номера и не нарывались на рекламу? А теперь представьте, что у вас таких звонков по десять в день. Поэтому, даже имея номер ЛПРа, дозвониться и суметь склонить его к встрече без договорённости у вас вряд ли получится.

Да, у этого способа есть свои преимущества и он даёт высокую конверсию на больших объёмах, но только если продукт простой и понятный. Например, билеты в театр или домашний интернет. Тут клиент может принять решение сразу — нужна ему услуга или нет.

Для диджитала это не работает, потому что донести выгоды комплексной услуги голосом без наглядности сложно. Принятие решения требует от ЛПРа вдумчивого изучения аналитики, сравнения с конкурентами, да и просто времени на составление впечатления о вашей компании.

Встреча на пороге компании

Мы живём не в США 40-х годов, а ваши сейлзы — не коммивояжёры. Сегодня рассчитывать на личную встречу с ЛПРом без предупреждения довольно наивно. Рабочий день эффективного менеджера расписан по секундам, и чему там точно нет места — так это внезапным людям на ресепшен, сулящим выгоды по предоплате.

Проявите уважение к потенциальному клиенту и договоритесь о встрече заранее. Это даст время на подготовку и погружение в контекст всем участникам и покажет серьёзность ваших намерений. В эмоциональном порыве мы можем купить только лотерейный билет или чуть больше товаров в IKEA, чем рассчитывали, но никак не принять взвешенное решение о сотрудничестве.

Facebook или мессенджер

Сегодня полезны не только напоминаниями о днях рождениях и забавными картинками — в них решается множество организационных и рабочих вопросов. Но не для всех соцсети — комфортный канал для рабочего общения. Кто-то оставляет их только для личной переписки, а решать бизнес-вопросы предпочитает по электронной почте.

Поэтому не стоит писать ЛПРу в мессенджер не убедившись, что для него это ок. Исключение — когда мы провели первичный аудит клиента из открытых данных и увидели, что он сам просит «по всем рабочим вопросам писать в Телеграм». И такая подготовка — это только часть того, что мы называем «сделанной домашкой».

Во всех остальных случаях всё ещё велик шанс получить игнор и усложнение дальнейшей коммуникации с клиентом. Домашкой мы сводим возможность запороть всё с самого начала к минимуму.

Вообще старайтесь ставить на первое место заботу о клиенте: при составлении письма, при работе над КП и презентацией — всегда. Досконально этот вопрос разобран в книге Максима Ильяхова «Новые правила деловой переписки», рекомендуем.

Встреча на выставке

Более свободный и открытый к общению формат. На выставках реже можно встретить проходимцев — там «все свои» и большинство пришли именно за нетворкингом. Потому такой вид холодных контактов лучше других работает в условиях, когда вам не удалось подготовиться ко встрече, а действовать нужно быстро.

На самом деле любой из перечисленных способов контакта в холодную можно запороть спонтанным подходом и неверно построенными переговорами. Поэтому если вы действительно хотите заполучить клиента, первое, что нужно сделать — подготовиться.

Делаем домашку

Итак, первый контакт с потенциальным клиентом установлен и теперь нужно подготовиться ко встрече так, чтобы заполучить проект.

Мы верим, что заход к клиенту без пользы — это лотерея, в которую невозможно выиграть. Бестолковыми однотипными предложениями любой бизнес сегодня завален по самое горло. И как тогда клиенту выбрать, с кем сотрудничать?

Наша задача — выделиться среди этого потока пользой, которую клиент оценит и сможет использовать в своём бизнесе сразу, вне зависимости от того, будет ли закрыта сделка. Здесь сработает только искреннее желание помочь клиенту. Это наш панч, который при правильной реализации работает почти безотказно.

Важно: при личном контакте польза должна быть безусловной. Никакого шантажа, вроде «вы нам — данные аналитики, а мы вам расскажем, где у вас плохо». Пользуемся пока только открытыми данными. Клиент вам ничего не должен — это вы к нему пришли первыми.

Этапы работы над домашкой

Этап 1. Смотрим, что можно изучить

Собираем всю вторичную информацию о потенциальном клиенте из открытых источников:

  • сайт;
  • уже имеющиеся рассылки клиента;
  • публикации на отраслевых площадках;
  • соцсети.

Отсюда уже многое можно понять о клиенте: его ToV, какие маркетинговые инструменты он использует и насколько эффективно, что важно донести до ЦА в первую очередь.

Инструменты

Анализ сайта

Serpstat Website SEO Checker (расширение Chrome)

Сервис для анализа ключевых фраз, обратных ссылок, трафика конкурентов и самых популярных страниц сайтов и не только.

Intricately (расширение Chrome)

Позволяет изучить технический стек ресурса клиента или конкурентов. Полезно, если вы предоставляете it-услуги на аутсорс.

Контактные данные

Clearbit, Prospect.io и Hunter (сервисы)

Инструменты для поиска и верификации имейлов.

Социальные сети

TargetHunter (сервис)

Поиск по ключевым фразам групп схожих тематик с вашим клиентом — отлично для поиска его конкурентов.

Мониторинг порталов

habr.com, vc.ru, spark.ru — большинство it-стартапов и диджитал-компаний ведут свои блоги на этих площадках. Их изучение поможет понять вектор развития компании, её ценности и аудиторию, которая интересна клиенту.

Этап 2. Формируем сценарий базового аудита

Не углубляясь в нюансы смотрим, что можно улучшить в первую очередь по дизайну и копирайту, даём рекомендации, каким образом этого достичь лучше всего.

Хорошим подспорьем станет прогноз увеличения конверсии от проведённых изменений и рекомендации реальных инструментов, которые лучше использовать для этого. То есть всё, что принесёт потенциальному клиенту непосредственную пользу и можно воплотить в жизнь прямо сейчас.

Пример базового аудита текущего имейл-маркетинга компании

Этап 3. Упаковываем аудит

Чем эффектнее подача — тем круче первое впечатление. Используйте не простую презентацию, а работайте с новыми инструментами, которых на рынке предостаточно.

Например, для того чтобы презентовать свои идеи по аудиту сайта не отправляйте PDF с перечислением того, что хорошо, а что плохо. Лучше запишите скринкаст, на котором в формате вебинара объясните всё то же самое, но быстрее и с бонусами собственной харизмы.

Инструменты

figma.com — инструмент любого уважающего себя дизайнера. Нам поможет создать отличную презентацию, которой сразу же можно поделиться. Бесплатных возможностей для этого достаточно.

loon.com — сервис для записи скринкастов. Вы можете одновременно транслировать объяснения к тому, что происходит у вас на экране — идеально для презентаций и вебинаров.

proposify.com — умные коммерческие предложения. Сайт позволяет создать КП в среднем за 18 минут и отслеживать, на каком этапе просмотра предложения отваливается клиент.

prezi.com — довольно старый, но от этого не менее крутой сервис создания wow-презентаций. В базовом тарифе даст фору многим платным конкурентам.

piktochart.com — когда нужно оформить статистику в яркую инфографику, сервис поможет это сделать с помощью готовых шаблонов. МОжно импортировать в PDF и PNG.

Компании и люди, которые в них работают, любят, когда им уделяют внимание и проявляют заботу. Неважно оформите вы своё обращение в сообщении, письме или представите лично, оно уже не будет выглядеть навязчиво. Теперь это непосредственная польза от общения с вами и хорошее первое впечатление.

Выводы и советы

  • Искренне помогайте холодному клиенту и решайте его проблему без скрытых условий. Тогда шанс, что он станет вашим, значительно повышается.
  • Не ломитесь первым делом в личные сообщения. Помните о границах и адекватном рабочем общении в диджитал-среде.
  • Рассчитывайте на игру вдолгую и не гонитесь за мгновенной прибылью.
  • Сделайте так, чтобы клиент смог воспользоваться рекомендациями, даже если сделка не состоится.
  • Делайте домашку лучше других, готовьтесь ко встречам, ставьте заботу о клиенте на первое место и будьте профессионалами.
0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Токсичная маркетинг-тусовка: как у номинального директора по маркетингу Самолета подгорело от нашего кейса

Наш c Digital Bands кейс про продажу квартир на PornHub завирусился после публикации на VC. По сути мы были первопроходцами: до нас никто не продавал недвижимость на порносайтах. Получили награду, опубликовали кейс — и хапнули негатива от коллег по цеху и приближенных к маркетингу. Но одно дело — комментарии среднестатистического спеца под…

SMM-кейс: бар Сайгон (г. Санкт-Петербург, ул. Рубинштейна)

Бар Сайгон радует петербуржцев уже 5 лет. Часто его принимают за одноименный советский бар, который посещал еще сам Виктор Цой. Однако это, скорее, дань старому Сайгону.

Статус бота Veles
Яндекс.Директ меняет формат работы корректировок в Конверсионных стратегиях. «Нас не просили, но мы сделали!»

В конце Декабря 2021-го года Яндекс.Директ анонсировал изменение формата работы корректировок ставок для кампаний с конверсионными стратегиями. Теперь выставленная корректировка будет влиять не на стоимость клика, а на конечную стоимость конверсии. Что это, и как это повлияет на эффективность и окупаемость рекламы — разберём сегодня в статье.

Как пандемия изменила рынок онлайн-страхования

Выяснили и рассказываем, как изменился онлайн-спрос на услуги страхования с начала пандемии.

«Холакратия, любимые мемчики и прозрачность»: программист о работе в Точке, моделинге и запуске треков на Spotify

Точка — это про людей. Про сотрудников, которые создают удобный банк для бизнеса. Мы запускаем серию интервью с нашей командой, чтобы рассказать, как у нас всё устроено.

Вы ВТБ или календарь праздников?

Зачем в мобильном приложении ВТБ каждый день показывают клиентам, какой сегодня день в истории? Нет, я очень уважаю Эйзенштейна, Сезанна и Винни-Пуха, но вам не кажется, что клиенты заходят совсем не за этим?

Услуга «Дарите акции» от Тинькофф Инвестиции – когда брокер забирает 30% подарка
В Москве появился фонд, инвестирующий в перспективные транспортные проекты

Фонд развития московского транспорта будет поддерживать стартапы, разрабатывающие прорывные технологии.

Субботний самопиар на vc.ru

Делимся в комментах ссылками на свои проекты и скидками для висян!

«Инновации — это поле для сражений»

Как фуд-ритейл внедряет новые технологии.

null