Привести трафик - это очень легко!

Особенно если речь про малый бизнес. Не корпорацию и не инфобизнес, где нужно расходовать по 100 тыс. р. /день.

Нужно только сделать привлекающие продающие объявления и показать их целевой аудитории. Схема всегда одинаковая:

– Изучить ЦА, посмотреть их боль, почитать выгоды продукта = сделать цепляющие объявления.

– Подобрать подходящие интересы аудитории в рекламном кабинете или парсером = создать целевые аудитории.

– Применить несколько стандартных фишек по настройкам = снизить стоимость целевого действия.

Если что-то пошло не так - повторить…

Я настраиваю рекламу с 2016г. Поверьте, это просто для любого проекта. Самое интересное начинается дальше, когда:

* трафик есть, а заявок нет;

* обращения есть, продаж 0.

Именно с такими проблемами приходят ко мне предприниматели!

Запрос зачастую звучит "мы пробовали работать с таргетологом/контекстологом, но результата нет" или "нам нужна более платёжеспособная аудитория, т.к. имеющиеся лиды не покупают".

Когда сталкиваюсь с жалобами на работу трафик-менеджера, первое что я прошу - посмотреть настройки.

Иногда они действительно слабые. Иногда действительно отличные. Чаще всего нормальные, с небольшими недочётами.

Здесь я говорю про работу специалистов. Когда проводилась тестовая рекламная кампания, а не 1-2 объявления открутились на 300р.

Почти никогда я не видела настройки нецелевые. Т.е. чтобы объявление привлекало не предложением, а кликбейтом. И аудитория была откровенно нецелевой. Допустим интерес "поиск работы" для продажи тура на Мальдивы в сезон.

Что это значит?

Человек проводил время в соцсетях. Увидел объявление с предложением продукта, заинтересовался, перешёл по ссылке. Можно ли такой переход назвать нецелевым? Думаю, большая часть из них всё-таки заинтересована именно в продукте из объявления.

Заинтересован НЕ равно готов купить прямо сейчас. Это значит, что человеку интересен продукт, он готов рассмотреть предложение и цену, в т.ч. у других продавцов.

Если человек с интересом "путешествия" увидел предложение купить тур в Турцию и перешёл по ссылке в объявлении, можно ли назвать такой переход целевым?

В большинстве случаев можно. Конечно есть процент погрешности. Из тех, кто перешел просто так или случайно, или люди, которые ни при каких условиях не способны купить предлагаемый продукт. Однако большая часть переходов - люди, которым интересно узнать подробности предложения. А значит они целевые.

В чем же тогда проблема?

Вот целевой переход есть, а заявок нет.

Здесь мы смотрим, куда попал человек после перехода по ссылке. Скорее всего его что-то не устроило на странице:

* Самое тупое - страница не открылась

* Или она неприятна по дизайну: тяжело читать шрифт, слишком ярко, много всплывающих окон, не поддерживает мобильную версию.

* На странице нет подробностей о том, что было в объявлении.

* На странице есть подробности и они не устроили потенциального покупателя.

* Вы хотите слишком многого, посетитель не готов на такое целевое действие.

Причины могут быть и другие, но суть одна - если переход целевой, а лидов (обращений/заявок) нет - смотрим в первую очередь посадочную страницу. Вероятнее всего она нуждается в доработке.

А если нет идей, как дорабатывать?

Тогда меняем посадочную! Был сайт - стали сообщения в личку, или квиз, или лид-формы, Ватсап. Пробуем от 3 вариантов и потом делаем выводы.

1. Заявок нет нигде

* ваше предложение хуже чем у конкурентов;

* ваше предложение лучше и дороже, но никто не понял, почему именно лучше. Поняли только что "дороже";

* вы хотите слишком много и сразу. Например оплату тура сразу на сайте, вместо "оставьте телефон для консультации";

В общем дело не в оформлении, а именно в предложении. При чём в его подробностях, а не в целом.

2. Заявки появились на одной или двух посадочных. Но проблему с продажами это не снимает?

Самая сложная ситуация. Потому что здесь могут влиять все три фактора: трафик, продукт, продажи.

И зачастую никто не готов признать, что проблема в нём. Перекидывают этот мячик в другой отдел.

Само-собой любую работу можно сделать лучше. Но как обнаружить самое слабое место, чтобы начать доработки именно с него?

Мы исходим из того, что трафик целевой, посадочная площадка даёт лиды. Поэтому идём в отдел продаж. Смотрим статусы всех обращений и причину отказа.

Часто это:

1) недозвон

2) заявку не оставлял/случайно оставил (хмм, ну ладно)

3) уже купили у других

4) дорого. Очень, очень много лидов с "дорого"

5) хотят продукт, которого у нас нет

1 и 2 были, есть и будут. Я этих людей не понимаю. Но и к менеджеру по продажам здесь вопросов никаких. Разве что можно проверить скорость обработки обращений. Если перезвонить через день, человек действительно может не ответить. Также если не было повторных попыток связаться - вопросы к менеджеру.

Но у нас же адекватные продавцы, и учить их таким банальным вещам не нужно. Значит эти две категории лидов просто минусуем.

3 - если таких отказов много, явно менеджеры тормозят.

5 - может пора задуматься над расширением продуктовой линейки?

4 - самое популярное возражение и самое сложное. Потому что может у человека действительно нет денег. Ну вот вообще. Даже кредит на сумму продукта ему не дадут.

А может деньги есть, но "не про вашу честь"))) Т.е. не видит он ценности в предложении, вот и не готов платить.

Или, возможно, у него уже есть на примете более выгодное предложение. От конкурентов, само-собой.

Вот тут важно понять причину этого "дорого". Потому что решается будет на разных уровнях.

Нет денег совсем? - Сегментируем трафик, переписываем посылы в объявлениях. Это как раз тот случай, когда доработка рекламы будет эффективна.

Дорого, не готов заплатить - не донесли ценность и выгоды. Тут продавец должен поработать над скриптом и обработкой возражений.

Дорого, у других дешевле - объективно дешевле или он что-то не понял? Если не понял, то пункт выше. Если вы продаёте по цене выше рынка без оснований... как вы до такого дошли?))

Пример из жизни:

Недавно я давала консультацию. Запрос-классика: "нужны грамотные настройки, а то люди не платёжеспособные приходят".

Что в статистике?

* Настройки адекватные, т.е. переходы целевые.

* Тестировали 3 посадочные.

* На двух из них лиды были. В общей сложности более 200 лидов.

И... ни одной продажи! В crm почти все лиды с возражением "дорого".

Стоит ли здесь начинать с рекламы?

На месте владельца бизнеса я бы начала с прослушивания звонков и с анализа конкурентов. И если станет понятно, что менеджер заинтересован, вежлив и профессионален, что конкуренты вам не конкуренты вовсе. Тогда да, меняем трафик.

Но тут ещё есть нюанс. Как же без нюанса)))

Вся эта система рассмотрена с точки зрения прямых продаж, без прогрева. Сейчас она всё хуже работает...

И скорее всего "меняем трафик" будет не "найти другие какие-то аудитории для рекламы", а "сформировать новую воронку лидов и продаж".

Но об этом как-нибудь позже…