5 ошибок распродаж, из-за которых вы недозарабатываете

Все мы знаем, что распродажи — это отличная возможность не только избавиться от залежавшегося товара, но и заработать деньги, привлечь новых клиентов и удержать действующих. Однако есть важный нюанс: не каждая распродажа приносит столько прибыли, сколько могла бы. В этой статье мы разберем самые частые ошибки, которые совершают владельцы розничных магазинов, проводя распродажи. Из-за этих ошибок вы недозарабатываете. Но не волнуйтесь, все можно легко исправить!

Пример из жизни: Вы владелец магазина одежды и у вас есть зимняя коллекция, которую вы хотите распродать к весне. Вы решаете устроить распродажу с огромными скидками, потому что боитесь, что товар останется невостребованным. И вот вы видите перед собой пустые полки и считаете, сколько денег вы могли бы заработать, если бы не сделали 70%-ные скидки на все товары.

Другая крайность — слишком маленькие скидки. Например, скидка в 5% на старую коллекцию обуви вряд ли кого-то привлечет, особенно если у ваших конкурентов скидки более привлекательные. Покупатели не видят в этом выгоды.

Почему это важно: Клиенты приходят на распродажу ради скидок. Но слишком большие скидки могут навредить вашему бизнесу. Люди начинают думать, что товар изначально был завышен в цене или что качество товара не соответствует его настоящей цене. А слишком маленькие скидки просто не мотивируют людей на покупку.

Решение: Подходите к ценообразованию с умом. Скидки должны быть достаточно большими, чтобы привлекать покупателей, но при этом не такими, чтобы вы работали себе в убыток. Например, если у вас есть новые товары, скидка в 10-15% будет вполне приемлемой, а на товары, которые давно лежат на складе, можно сделать более существенные скидки.

Пример из жизни: Вспомните, как вы ходили на распродажи в крупные торговые сети. В дни акций магазин переполнен людьми, но сотрудников не хватает. Вам приходится долго ждать, чтобы кто-то помог с выбором или проконсультировал по товару. А теперь представьте, что это ваш магазин, и в день распродажи продавцы перегружены, раздражены, а клиенты не получают нужного внимания.

Почему это важно: На распродажах бывает намного больше людей, чем в обычные дни. Если сотрудники не готовы к такому наплыву, это грозит вам не только потерей клиентов, но и ухудшением имиджа магазина. Клиенты, которые не получили качественного обслуживания, могут не вернуться.

Решение: Подготовьте свою команду заранее. За несколько недель до распродажи проведите собрание, объясните сотрудникам, что будет высокий наплыв покупателей, и им нужно быть готовыми работать на полную мощность. Можно даже устроить мини-тренинги по продажам и мотивации, чтобы ваши продавцы были энергичны и заряжены на результат. Хороший прием — устроить внутреннее соревнование с премией за наибольшее количество продаж в дни распродажи. Когда сотрудники мотивированы, у них "горят глаза", и это передается клиентам.

Пример из жизни: Допустим, вы владелец обувного магазина. У вас есть много зимних ботинок, которые вы никак не можете распродать к концу сезона. Ваша цель — избавиться от неликвида. Но вместо того чтобы привлечь внимание покупателей к залежавшемуся товару, вы снижаете цену на новинки, которые могли бы продать по полной цене. Результат? Новая коллекция уходит со скидкой, а старые ботинки продолжают пылиться на полках.

Почему это важно: Распродажа — это прекрасная возможность избавиться от товара, который не пользуется спросом. Но многие владельцы магазинов не понимают, какие товары стоит включать в акцию.

Решение: Разделите ассортимент на несколько категорий:

Пример из жизни: Вспомните, как Apple анонсирует новый iPhone. До выхода телефона остается несколько месяцев, но по всему интернету уже появляются рекламные статьи, утечки, обсуждения и обзоры. Люди буквально сходят с ума в ожидании новинки. Очереди за телефоном выстраиваются за несколько дней до старта продаж. Это пример идеального прогрева аудитории.

Почему это важно: Ваши клиенты должны знать о распродаже заранее и быть к ней готовы. Просто выложить пост с объявлением о скидках за день до акции — это не работает. Если вы не прогреваете свою аудиторию и не вызываете интерес к распродаже, то 95% ваших подписчиков просто проигнорируют ваше объявление.

Решение: Начинайте рассказывать о распродаже за несколько дней (или даже недель) до её начала. Публикуйте контент, который вызовет интерес: рассказывайте, какие товары будут со скидкой, почему распродажа будет уникальной, как это поможет вашим клиентам. Покажите товар в сторис, запустите конкурс или розыгрыш. Задача — создать ажиотаж, чтобы к началу распродажи люди уже были готовы "сносить" ваши полки.

Пример из жизни: Допустим, вы провели успешную распродажу и заработали хорошую прибыль. Но что происходит после? В течение следующего месяца вы замечаете, что продажи упали до минимума. Поток клиентов резко сократился, и теперь ваш магазин пустует. Почему так происходит? Потому что вы не продумали стратегию работы после распродажи.

Почему это важно: После окончания распродажи магазины часто сталкиваются с резким падением продаж. Люди уже купили всё необходимое, и теперь их интерес снижен. Но это не значит, что вы должны просто ждать, пока они снова начнут покупать.

Решение: Запланируйте активность на пост-распродажный период заранее. Например, предложите клиентам скидку на следующую покупку или организуйте акцию для тех, кто делал покупки во время распродажи. Можно запустить серию постов или писем с полезным контентом — как использовать купленный товар, что будет в новой коллекции и так далее. Это поможет поддержать интерес к вашему магазину и предотвратить резкий спад продаж.

Ошибки в распродажах случаются у всех, даже у самых опытных ритейлеров. Но главное — это вовремя их осознать и исправить. Убедитесь, что ваше ценообразование грамотно продумано, сотрудники мотивированы, товары правильно отобраны для акции, аудитория "прогрета" и пост-распродажный период не забыт.

Не допускайте этих ошибок, и распродажи в вашем магазине будут приносить больше прибыли, а клиенты будут возвращаться к вам снова и снова.

И присоединяйтесь к моему ТГ-каналу для владельцев розничных магазинов. Скоро ЧЕРНАЯ ПЯТНИЦА! Надо ее хорошо отработать