Сила в цифрах: как считать деньги в посуточном бизнесе

Эрика Хвостова — сооснователь компании Hotel Insight и практикующий отельер с 2004 года. Считает, что в риэлти менеджменте важнее всего цифры: цены, даты, прибыль. Эрика рассказала об основах динамического ценообразование и как оно может помочь увеличить прибыль в посуточном бизнесе.

Большинство посуточников использует динамическое ценообразование интуитивно, выставляя более высокую цену на высокий сезон. Для начала это неплохо, но для увеличения прибыли стоит уделить ценам больше внимания, подстроившись под колебания спроса и предложения.

Пример: на майские праздники цены на посуточную аренду ставят выше.Но насколько? Если поставить слишком низкую цену, объекты выкупят заранее, и вы недополучите прибыль. А слишком высокая цена отпугнет гостей, оставит незагруженные дни. Если первое и пятое мая у вас стоят одинаково, первое мая выкупят, а второе нет.

В Петербурге, где живет и работает Эрика, высоким сезоном считается период белых ночей. Но есть события, которые еще больше поднимают спрос на жилье. Это фестиваль «Алые паруса», день ВМФ, и подобные праздники. При этом спрос растет не только на квартиры в центре: бизнес-путешественники в этот период больше ищут квартиры на окраине города, так что поднимать цену можно всем.

Подобная подстройка под динамику живого рынка посуточной аренды и называется динамическим ценообразованием. Особенно она важна для тех посуточников, кто управляет множеством квартир: чем больше квартир в управлении, тем больше прибыли можно потерять.

Как же определить цену? Первым делом смотрим на конкурентов.Если вы не новичок, вы уже наверняка знаете 6-7 объектов, которые в вашем городе больше всего похожи на вас. Глядя на их ценообразование, можно предположить, какая цена в этом сезоне будет самой лучшей.

Можно также воспользоваться специальными аналитическими инструментами, которые помогут предварительно рассчитать цены на грядущий сезон, основываясь на ранних бронированиях.

Во-вторых, проверьте собственную статистику. За несколько лет работы она должна накопиться, в том числе и в плане цен. Но учитывайте инфляцию, то есть при прочих равных цена не может быть равна прошлогодней, ее надо повышать.

В-третьих, проверьте ситуацию на рынке. Рынок динамичен, на нем постоянно происходят какие-то события, которые снижают или увеличивают поток гостей.Например, при росте цен те гости, которые раньше останавливались в эконом сегменте, могут поехать на дачу.

Но при этом ценовая модель остается той же самой. Например, последние пара дней апреля могут быть рабочими, но в эти дни начинается заезд, цена начинает расти. А вот оставлять цену высокой на девятое мая обычно нет смысла: в этот день гости съезжают, еще на одну ночь останутся только удаленщики и те, кому не нужно на работу.

Начнем с дат, которые работают почти для всех посуточников: майские праздники. В начале мая есть особенная дата, условное пятое мая. На первое и на восьмое-девятое спрос всегда большой. А вот между ними находится несколько будних дней, например, с четвертого по шестое.

Конечно, велик соблазн поставить топовую цену на каждый из этих дней. Однако опыт показывает, что очень немногие могут взять в начале мая отпуск и приехать на семь-десять дней. А значит межпраздничные дни у вас будут недозаполнены. Поэтому цену на них надо ставить ниже, так мы повысим заполняемость в целом.

Настройка на даты– это не только цены, но еще и правила: например, отмена брони или время выезда. На топовые даты правила должны быть очень жесткими, при максимальной заполняемости каждое слабое место – это потерянные деньги.

Если для низкого периода можно допустить бесплатную отмену брони за три дня, то для пиковых дат – не меньше чем за семь дней.Категорически не рекомендуем ставить бронирование без предоплаты на майские праздники.

А вот на дни перед и между праздниками, а также последний день, правила могут быть более мягкими, например, гостям можно выехать немного позже без оплаты новых суток.

Когда настраиваете даты для своего объекта, проверьте скидки в разных рекламных каналах. Часто случается, что давно настроенная скидка остается активной и мешает посуточнику получать максимальную прибыль. Остальные настройки тоже стоит проверить и убрать неактуальные.

Pickup отчет показывает прирост по бронированиям и прибыли на определенный период для будущих бронирований. В определенный день вы выгружаете данные о бронированиях из CRM-системы – прекрасно, если вы пользуетесь RealtyCalendar, там это делать очень удобно.

Выгруженный отчет вы анализируете в первую очередь с точки зрения новых броней. Если вы видите плюс три брони на первое число, плюс 2 на второе и еще одна на третье – значит, спрос пошел. Можно немного повысить цену для остальных объектов. Так выглядит динамическое ценообразование в действии.

Если у вас одна-две-три квартиры, всю эту динамику вы и так увидите в шахматке. Но если у вас десятки объектов, pickup отчет — отличный способ быстро оценить ситуацию.

Допустим, вы видите, что на какую-то популярную дату вдруг пошли отмены. Что произошло? Проверьте: возможно, кто-то из конкурентов опустил цены, и люди отменяют бронь у вас и уходят к конкуренту. Конкурировать через снижение цены — это самый крайний случай, мы не рекомендуем так делать. Но ситуацию на рынке надо понимать, а pickup отчет поможет отследить аномальные тренды.

Мы регулярно пишем, что, если вы занимаетесь посуточным бизнесом профессионально, вы должны фокусироваться на получение прибыли. На рынке с низкой конкуренцией можно не заниматься тонкими настройками цен: летом в курортном городе буде забронировано все.

Но если вы хотите получить максимум прибыли от своих объектов, а конкуренция в вашем городе высокая, динамическое ценообразование поможет вам увеличить загруженность до максимума, не потеряв при этом в прибыли.