Как выйти в топ на Wildberries в конкурентной нише, имея на руках 200К рублей

Всем привет! Меня зовут Рамиль, и я продаю товары на WB. Ну как товары — всего два SKU в нише постельного белья, а конкретнее — наматрасники.

Написать статью вынудили блоггеры на ютуб, у которых один рецепт — самовыкупы и отзывы, а также их сказки про то, какая неэффективная и дорогая реклама на ВБ. Итак, погнали.

Что продаем: продаем непромокаемые наматрасники. Не буду вдаваться в детали, почему пошел в эту нишу. Если бы стартовал сегодня с текущим багажом знаний, наверное не пошел бы в эту нишу. Обороты конкурентов – от 1 до 4,5 млн рублей в месяц на одном самом ходовом размере 160х200.

Как поднимались в ТОП: перед тем, как расскажу, нужно определиться, что такое ТОП? Для кого-то это первая строка первой страницы, для кого-то – первая страница, для кого-то первые 30 выдач. В моем понимании ТОП – первые 3 линии выдачи первой страницы. Наш опыт показал, что когда мы вываливаемся ниже – продажи существенно падают.

Также неплохо бы ответить на вопрос – а зачем вообще нам в ТОП? Вопрос кажется странным, но многие мои друзья и знакомые, которые глядя на меня, просят помочь им, не могут ответить на этот простой вопрос. Ответ казалось бы простой – чтобы иметь больше продаж. Но ведь можно иметь больше продаж, находясь в ТОПе посредством рекламной кампании в поиске – можете занять первые два места. Вы в ТОПе. Другой вопрос – бьется ли ваша экономика при этом?

На мой взгляд, ответ таков – попадание в ТОП нужно для органических продаж без траты на рекламу. Но это не самоцель. Зачастую у большинства селлеров нет бюджетов на попадание в ТОП через объемы продаж. Поэтому мы для себя приняли такую стратегию – если мы через рекламные кампании в поиске попадаем на 1-5 места, а CPO (cost per order) при этом позволяет нам выдерживать плановую рентабельность – нет смысла рвать Ж. .У, чтобы быть в ТОПе.

Спойлер – сейчас в органической выдаче по ключевым запросам мы на 3-5 строках первой странице. С учетом бюджета в 200 000 рублей и сильными конкурентами рядом – считаю отличным результатом за 3 месяца. Начали торговать мы ближе к середине февраля.

Итак, как попасть в ТОП и почему самовыкупы зло?

Для попадания в ТОП мы использовали:

Самовыкупы: мы сделали 10 самовыкупов через сервис. Делалось исключительно для получения первых отзывов (помимо просьб друзьям). Самовыкупы – это очень дорого. Мало того, что выкуп стоит 75 рублей за сервис + стоимость товара со всеми накладными расходами, так еще и отзыв оставить тоже 75 рублей. Сервис рекомендовал оставить 1 отзыв на каждые 20 товаров (20, Карл!!!). Отзыв становился золотым. Справедливости ради – мы оставили 10 отзывов на 10 самовыкупов (надо просто делать все правильно) и все прошли.

Яндекс. Директ – потратил 3000 рублей. Сделал кампанию тяп-ляп, и все слил. Не могу оценить эффективность, так как сам балбес.

Внутренняя реклама ВБ: мы попробовали все виды, кроме баннеров.

Реклама в карточке товара: хороша, когда надо быстро получить первые продажи, забрав много-много трафика у лидеров. Есть нюансы по использованию. Без использования сервисов по автоматическому повышению ставок – бесполезна. Почему – об этом я рассказываю на своем авторском двухдневном интенсиве. Шутка. Тьфу, б… ть, аж Лео Шевченко перед глазами пронесся.

И да, забыл сказать – это очень дорогой вид рекламы с низким CTR. У меня не получать сделать CTR выше 2,19 на этом инструменте.

Реклама в поиске: это охренительный инструмент в умелых руках. Вообще реклама в поиске – на мой взгляд самый эффективный вид рекламы на данный момент на ВБ. Многие возразят – он очень дорогой. Да, если использовать рекомендованные ставки ВБ. Самый главный нюанс – в некоторых нишах можно ставить ставку в 20 (!) раз ниже рекомендованной, и при этом получать 100% охвата. Мы это делаем через телеграм бота. Название не скажу, чтобы не было рекламой. Штука платная, своих денег стоит. Для сравнения – мы начинали с рекомендованной ставки 1800, теперь она 2900, в пике была 4600. Часто замечаю, что есть умники, которые перебивают первые места космическими ставками, использую шаг не в 1 рубль, а сразу в 500. Сейчас наша ставка за 1000 показов в диапазоне 160-301 рубля со 100% охватом. Показатель динамический, постоянно плавает. CTR – 8,3 и 8,7% по двум SKU.

Еще один важный фактор, про который говорят многие блоггеры – наличие товара на региональных складах. Появление товара на складе в Казани увеличило продажи примерно на 30%. Заметил, что это еще и очень положительно влияет на позиции карточки. В планах попробовать СПБ и Краснодар, но пока не хватает бюджета :(

Итак, ключевая мысль, которую хотел донести – при небольшом бюджете на продвижение используйте рекламные кампании для поднятия вашей карточки товаров. Это дешевле, но немного дольше. Все сказанное мною – сугубо личный опыт. Хейтерам пис J

Сознательно не оставляю свои контакты, потому что я не продаю курсы и сакральную формулу вывода в ТОП за 10 000 рублей :) Если кому-то нужна помощь – пишите, посмотрю, чем можно помочь, посоветую что-то может. Спасибо, что дочитали до конца!