Как мы снизили затраты на маркетинг в 4 раза и стали получать более теплые лиды

Привет! Я Григорий Конюков, основатель дизайн-агентства «Зевс Дизайн». Хочу поделиться историей, как мы после тернистого пути нашли способ получения качественных лидов, который дает конверсию до 13%.

Три года назад мы открыли веб-студию в Иркутске (сейчас у нас офис в Санкт-Петербурге). Сразу взялись практически за все направления. Занимались разработкой сервисов на Laravel и Ruby, внедрением CRM-систем, созданием фирменных стилей, маркетингом.

Для продвижения использовали разнообразные способы: таргетинг, контекстную рекламу, даже размещение у блогеров. Но все это не давало ожидаемого результата. Например, один лид с контекста обходился примерно в 10 тысяч рублей.

У нас разработка, например, корпоративного сайта, стоит 300–500 тысяч рублей. А заявки зачастую были типа «сделайте мне сайт за 5 т. р.». Чтобы получить один реальный заказ, приходилось тратить до 100 тысяч рублей. И при обычной прибыли по проекту в 150 тысяч получалось, что:

ROMI = (150000 – 100000) / 100000 *100% = 50%

Совсем не тот результат, какой хотелось бы видеть.

Поняв, что используемые методы неэффективны, мы ушли в активные продажи. Да, это тяжелый путь, но работал он лучше. Сосредоточились на качестве услуг, так как довольные заказчики приводят самых лояльных новых клиентов.

Следующим важным шагом стало осознание того, что делать все и сразу и при этом качественно — так не бывает. Поэтому мы спросили себя, что для нас главное, и выяснили, что это дизайн.

Продолжая искать эффективные пути продвижения, познакомились с Ad-unions, прочитав статью «Где брать лиды digital-агентствам и есть ли жизнь в партнерских программах». Именно с этого момента мы стали получать действительно качественных лидов. Причем, судя по отзывам, мы такие не одни.

Ad-unions — это партнерская сеть интернет-агентств и IT-компаний. У них есть канал в Telegram, где продаются лиды. Типичная цена одного лида на проекты, интересные нам — 3000 рублей. При этом их средняя конверсия равна 12,5– 13%, то есть каждый восьмой лид превращается в контракт.

На каждую сделку мы тратим теперь около 25 тысяч рублей. При той же прибыли рентабельность в 10 раз выше:

ROMI = (150000 – 25000) / 25000 *100% = 500%.

Для удобства учета проектов используем сервис Notion. Вот так выглядит страница со списком лидов:

В карточке каждого лида содержится вся необходимая для работы с ним информация, получаемая от Ad-unions.

В течение 2 часов после получения лида пишем клиенту с корпоративной почты первое письмо, представляемся, отправляем бриф в PDF.

Через 1 час звоним клиенту, представляемся уже голосом и обсуждаем его задачи (иногда звоним сразу, а уже после звонка пишем на электронку). Если не дозвонились — пробуем позже. Для себя решили, что приемлемая частота звонков с 10:00 до 19:00 следующая:

• на мобильный номер 3 раза в день с разницей в 2 часа;
• на городской номер — любая.

Кроме того, из опыта поняли, что для повышения шансов на успех обязательно нужно:

• Указывать в письме свои преимущества и подпись.
• Следить за ошибками и пробелами в названии и тексте письма.
• Именно звонить, а не писать в мессенджер.
• Использовать связку письмо + звонок.

Если в течение 4 рабочих дней ответа так и не получаем, отправляем еще одно письмо, как последнюю зацепку.

А если заказчик заинтересовался, создаем и демонстрируем ему дизайн-концепт.

Карточка лида перемещается в следующую колонку. Если клиент соглашается работать дальше, проект проходит последующие этапы:

• отправка коммерческого предложения;
• заключение договора и отправка счета;
• выполнение задания.

В итоге, как уже сказал, до 13% лидов из Ad-unions конвертируются в сделку. Помимо низкой цены за лид, у этого способа привлечения клиентов есть и другие преимущества:

• Не нужно распылять бюджет, деньги расходуются только на конкретного теплого лида.
• Стоимость лида соответствует его бюджету, не приходится платить за тех, кто ищет агентство по цене фриланса.
• Можно гибко планировать нагрузку на агентство, а не запускать впопыхах рекламные кампании, когда высвобождаются сотрудники.

Кроме того, через Ad-unions удобно качественно монетизировать непрофильные входящие лиды, а заказчики здесь смогут быстро и бесплатно найти нужного подрядчика или субподрядчика.

Тем, кто работает в сфере веб-дизайна и интернет-маркетинга, советую заглянуть в Telegram-канал Ad-unions. Наверняка найдете там что-то интересное для себя.