Как понравиться и вызвать доверие клиентов

Могут ли быть продажи без доверия?

Доверие имеет под собой как эмоциональный посыл, так и логическую основу. Мы раскрываемся, делаем себя уязвимыми, но в то же время, верим, что это нам поможет и люди не воспользуются открытостью против нас.

Стараемся просчитать, что человек поведет себя предсказуемым образом. На практике, доверие — это вера в человеческую природу и в то, что я нашел подтверждение надежности для себя. Не просто испытываем доверие, а мы его можем чувствовать. Эмоции которые мы ощущаем-это согласие, расслабленность, комфорт, желание общаться, любовь, безопасность.

1. Предсказуемость

Мы все строим прогнозы. Стараемся предсказать, а что будет дальше. По хорошему, мы строим внутренние модели мира, которые соответствуют не только фактам, но и нашему опыту. А еще тому, что мы видим и слышим вокруг. Надежный враг может быть более предсказуем, чем непроверенный друг. По крайне мере мы представляем что ожидать от врага, например. Это все важно для построения долгосрочных планов и достижения целей.

К примеру, мы планируем учиться. И у нас есть уже какой-то жизненный опыт. Мы читаем отзывы, тексты. Понимаем, что мы получим. Мы можем прогнозировать то что произойдет дальше. Что будут делать другие люди (учителя, владельцы). Можем окружить себя людьми, которым доверяем и сделать более безопасным наше будущее (вот зачем нас приглашают разу в чат студентов, например).

2. Ценности и продажа на основе ценности

Если мы говорим про обмен товарами. Я меняю «овцу» на «страуса». Ценность такой сделки легко посчитать. А вот когда мы говорим про «нематериальные ценности», то вот здесь все сложнее.

Например, как родитель, я меняю свое внимание на любовь ребенка. Как это посчитать? Сложность еще и в том, что каждый оценивает вещи и «не вещи» по-своему. Доверие нужно, и оно сработает, в том случае, пока мы до конца не понимаем, а сколько мы получим за то, что отдаем. Мы верим, доверяем и надеемся на справедливый обмен. Когда я что-то покупаю, я не хочу чтобы меня обманули, и продали плохой товар или услугу.

Продажа на основе ценности, чаще всего, это продажа на доверии «взаймы». Когда мы не имеем полной информации о намерениях человека или вещах, услугах, которые нам предлагают.

3. Отложенный эффект

Если вы предприниматель, или студент то прекрасно поймете, о чем идет речь. Когда мы учимся или работаем сейчас, а «плоды» нашего труда будут чуть позже, в будущем.

Приходим на работу, работаем, а зарплату получаем через месяц. Это отложенная взаимность между мной и работодателем. Я иду и доверяю ему, вкладывая свой труд, время, и верю, что он меня не обманет через месяц, и через год. А может быть наоборот. Работодатель выплачивает аванс, и ждет, что работник будет работать в течение месяца, до окончательного расчета. И здесь доверие важно, иначе у нас возникает ощущение, что мы отдаем свои силы и время «просто так». В таких случаях всегда есть высокий уровень неопределенности, который мы и снижаем за счет доверия.

К примеру, мы берем кредит на обучение, в надежде, что наше доверие оправдается. Мы даем не просто кредит в деньгах, но и то, что человек нам уже будет больше доверять. Ведь для него это будет очень большой неопределенностью. И он просто вынужден доверять и верить «в лучшее».

В данном случае, доверие основано на ожидании того, что будет когда-то возвращено то, что вложено сегодня.

4. Уязвимость

Для того чтобы пробудить доверие в других, мы даже готовы «подвергнуть» себя опасности, чтобы люди могли воспользоваться нашей уязвимостью.

Если я расскажу вам о своих проблемах, то вы можете воспользоваться этим, и продать мне индивидуальную работу «за много денег». Что и происходит на "бесплатных консультациях", например. Эффект уязвимости в действии.

Если я куплю у вас машину, и не владею всей информацией, то вы можете воспользоваться этим, и поставить цену выше, зная, что мне очень нужна эта машина, а я вам доверяю.

Здесь мы «подставляем себя», доверяя другому человеку, в надежде, что этот человек не воспользуется нашей уязвимостью.

Итак, мы разобрали четыре варианта доверия, и как это уже используют в продажах.

В следующий раз поговорим про принцип доверия.

Меня зовут Елена Сережникова. Я тренер и ведущая нетворкинг-игры "Клиентов много".

Игра проходит каждый вторник. Приходите учиться продавать, диагностировать свой уровень в продажах, проигрывать конкретную ситуацию в продажах. Или просто посмотреть, а что там происходит, как зритель, чтобы дать обратную связь участникам.