Основные составляющие любой стратегии продаж

Чтобы выстроить эффективную стратегию продаж стоит учитывать изменения на рынке и предпочтения покупателей. Не стоит игнорировать и новейшие технологии и особенности поведения покупателей в цифровой среде.
Стратегии продаж могут отличаться в разных отраслях. Это зависит и от поведения клиентов, от их покупательских привычек и предпочтений. Многое зависит и от сложности продуктов, цикла покупки и даже от конкуренции на рынке.
К примеру, у нас будут разные стратегии продаж, если мы продаем кроссовки, обучение и оборудование.
Понимание этих различий помогает выстраивать и эффективные тактики продаж, методы коммуникации с клиентами.
Стратегия продаж всегда связна с конкретными целями компании.
Невозможно выстроить стратегию продаж отдельно от общей стратегии и целей компании.

В сфере продаж, во время стратегических сессий, часто ставят три главные цели перед руководителями отделов продаж:

1. Удержание сотрудников отдела продаж

2. Достижение целей продаж

3. Быстрая реакция на угрозы и новые возможности с помощью прогнозирования и работы с отделом маркетинга.

Запрос на гибкие стратегии актуален как никогда. Сегодня в нашем мире слишком часто и быстро происходят значительные изменения.

Только 31% руководителей, на самом деле, регулярно сверяют действия своего отдела продаж с принятой стратегией, чтобы достичь долгосрочных целей.

1. Игнорирование проблем зрелости функции продаж

2. Неспособность достигать целей

3. Неспособность претворить решения в жизнь.

Четкая постановка целей

Руководители и лидеры компании, формируя стратегию продаж, должны ставить перед собой четкие цели, которые напрямую соотносятся с общей стратегией развития компании. Одна из самых распространенных ошибок как раз в том, когда цели по продажам и цели по развитию компании лежат в разных плоскостях. Следует думать о внешних тенденциях рынков, оценивать риски, искать новые возможности для роста компании, в том числе за счет продаж. Нужно тщательно продумать и посчитать те рычаги роста, которые будут иметь большее влияние на эффективность, при одинаковых затратах ресурсов. Важный компонент стратегии продаж — правильно выстроенные показатели эффективности. Если мы отслеживаем свой прогресс в достижении целей, нам нужны ориентиры, чтобы понимать, а туда ли мы идем и теми ли темпами, которые планировали заранее.

Если мы говорим про стратегию продаж, то не стоит забывать про важную часть — нашу команду. При составлении стратегии мы всегда ориентируемся на потребности рынка, клиентов и возможности команды.

Здесь можно говорить не просто про знание целевой аудитории. Это общая стратегия работы с клиентами. Как мы планируем стимулировать спрос и привлекать новых клиентов. Хорошая практика, когда руководители еженедельно проверяют действия и результаты в маркетинге и продажах, и корректируют деятельность сотрудников. Стоит отмечать интересные, важные сделки и победы. Когда удалось заключить договор с тем клиентом, с кем давно планировали работать, например.

Как бы пафосно это не звучало сейчас, но важным элементом стратегии продаж будет обучение сотрудников. Чтобы они верили в продукт, в компанию, в миссию. Были увлечены своей работой. Ценности компании нужно не просто «развесить в компании» или донести до сотрудников. Но и прописать в бизнес-процессах компании.

Посмотрите на свою разработанную стратегию и скажите, а есть ли у вашей команды необходимые ресурсы и инструменты для достижения целей продаж? Могут ли они заключать сделки и обслуживать качественно тот сектор клиентов, который выбрали для работы? Хватает ли им навыков для работы? Какие еще функции они выполняют, и не мешает ли продавцам это добиваться результатов?

Когда мы говорим про продажи, то важно выстраивать отношения с отделом маркетинга, складом, бухгалтерией. Конечно же нужно следить за общим настроением и взаимоотношениями в само отделе продаж между сотрудниками и руководителем.

Команда должны понимать и знать не только клиентов, но и уникальную ценность продукты и услуг, которые они продают. В чем отличия, почему покупают у нас. Что нас отличает от конкурентов. Наши сильные и слабые стороны. Уникальные предложения. Это увеличит уверенность продавцов и повысит шансы для заключения сделок.

Если в продажах нет правил, процессов, согласованности, договоренностей, то продажи не пойдут вверх. Это может привести к ухудшению обслуживания клиентов и упущенным возможностям. В стратегии точки совместной работы тоже должны быть отражены.

При разработке стратегии важно получить ответы на главные три вопроса: Где мы? Куда хотим прийти? Как мы туда попадем? И в этом случае будет лучше, если над стратегией работает команда представителей разных отделов (маркетинг, продажи, финансы). И по каждому пункту будет хорошо получить обратную связь от сотрудников. Это поможет, в дальнейшем, легче внедрить стратегию в жизнь.

Если мы говорим про стратегию выхода на новый рынок, то тут особо следует понимать как мы не только собираемся это сделать. А как мы собираемся контролировать результаты и оценивать эффективность совместных усилий в этом направлении. Часто такие вещи разрабатывает отдел маркетинга и потом спускают в отдел продаж уже готовые заявки. Но сотрудники в отделе продаж могут не понимать особенностей работы с новыми клиентами. И это ухудшает положение компании.

Здесь можно продумать программы продаж, каналы продаж, ценовую политику, методы улучшения конверсии на каждом этапе продаж. Таким рычагом может быть и повышение лояльности клиентов и привлечение клиентов через реферальные системы. Понимание рычагов роста важно. Оно позволяет нам экономить ресурсы и быстрее достигать поставленных целей, принимать более правильные решения.

При разработке стратегии продаж стоит сделать фокус на команде, функциях сотрудников и масштабируемости решений. В продажах важно кто является клиентом, почему совершает покупки, как покупает и что ценит (почему у нас).

После того как стратегия продаж будет разработана, нужно составить план внедрения. План содержит в себе основные темы, решения, важные цели, и факторы срочности.

Учитывая эти основные составляющие стратегии продаж вы получите работающую систему, которую далее можно внедрить в реальность.