Продажи в B2B
Сегодня мы поговорим про 4 шага, которые могут улучшить результаты в B2B продажах.
О чем следует помнить, если к вам пришел клиент. С чего начать беседу. Когда начинать продавать.
Я Елена Сережникова, бизнес-тренер и предприниматель. Помогаю увеличивать продажи и обучаю менеджеров продавать лучше и больше.
За последние пару недель я еще раз подтвердила, что не надо сразу доставать «коробку с леденцами» и рассыпать их перед клиентом.
Какие леденцы, спросите вы.
На самом деле, это метафора. А речь идет о том, что менеджеры по продажам торопятся.
Мои клиенты поделились историями, которые слишком рано начали говорить про себя, презентовать товары или услуги. Или они стали рано обсуждать цены, условия, даже тогда, когда клиент еще не понял о чем идет речь и надо ли ему это. Они не разобрались в том, какую проблему клиент решает, но начали говорить про детали и демонстрировать программу, даже не узнав критерии, важные для клиентов.
Как это исправить:
1. Продажа — это процесс. И он отражает то, как клиент привык покупать.
Следует не забывать, что на той стороне бизнеса есть люди. И они покупают те или иные решения, продукты, по определенным критериям.
И первое, что следует менеджеру сделать — это понять процесс покупки в компании. Как это происходит, кто участвует в принятии решений.
Процесс продажи может выглядеть так:
Знакомство и первый контакт. Понимание потребностей и проблем. Демонстрация возможностей вашего решения. Договоренности и обязательства.
В продажах важно доверие. Без доверия не будет продаж. Следует помнить, что даже в B2B люди покупают у людей. Они покупают у тех, кто им нравится.
Разберитесь в целях своего клиента. Чего он желает достичь и как видит результат.
А позже, когда все детали будут понятны, следует показать свое решение не с точки зрения всего функционала и возможностей, а с точки зрения достижения целей клиента.
И если клиент увидит, что это решение поможет ему решить проблему или задачу, он не видит рисков, и готов платить эту цену, то мы можем говорить про обязательства, и завершать сделку.
Не следует торопиться и пропускать этапы. Так мы можем потерять клиента.
Помните о своей роли лидера в процессе продажи.
2. Продажи — это выстраивание отношений с клиентом.
Следует помнить что продажи в прошлом веке, и в последние пару лет сильно изменились. Клиенты изменились. И не нужно быть героями фильма «Гленгарри Глен Росс» или «Волк с Уолл-Стрит». Это путь, если вы хотите распугать всех клиентов.
Во-первых, клиенты стали более избирательны. Они легко могут легко вас заблокировать и не общаться с вами.
Во-вторых, они хуже реагируют на манипуляции и рекламу.
В-третьих, они могут сами быстро найти любую информацию, выбрать товар, заказать и получить рядом с домом. Они эту модель поведения переносят и на B2B продажи тоже.
Поэтому, сегодня, меняется и цель продаж и роль продавцов. Важно установить отношения с потенциальным клиентом. А в идеале - «влюбить» его в свой товар или услугу и сделать промоутером.
3. Продажа — это не озвучивание цены.
Сталкивались ли вы с тем, что клиент просит назвать цену, вы ее сразу называете и он уходит?
Понятно, что на хлеб, например, у нас должен быть понятный ценник на витрине. Но если речь идет про технику, например, или про какие-то сложные решения, то сразу цену назвать и не получится. Нам надо понять о каком объеме работы и сложности пойдет речь.
К примеру, если мы будем говорить про аудит продаж, то я уточню, а о каком объеме работы может идти речь. Сколько человек в отделе продаж? Какой бизнес? Только после ответов на определенные вопросы возможно назвать точную цену.
К примеру, если мы продаем SaaS решения, внедрение бизнес-процессов, консалтинг, материалы, то нам нужны "входные данные", чтобы лучше понять потребности и подготовить коммерческое предложение и презентацию.
Поэтому, в большинстве случаем не торопитесь озвучивать цену. И даже если клиент раздражается, объясните ему из чего будет формироваться конечная стоимость.
Когда мы понимаем суть проблемы и критерии выбора, то можем показать ценность и обосновать цены.
4. Продажи — это то, что мы можем сделать для клиента.
Помните, когда вы приходите, и вам рассказывают, что у них более 1500 моделей диванов, есть такие, и еще вот такие.
Но вам нужен один диван.
Или вы приходите, а вам дают меню. И там просто 12 листов. И уходят.
Или еще пример, когда вам рассказывают, что они делают и на что способны.
Менеджер все говорит, и говорит ...а вы не можете даже вставить слово и рассказать, что же нужно именно вам.
Это и есть «разбрасывать леденцы», о которых я писала выше. Вы еще не поняли что ищет клиент, но уже высыпали все конфеты, переложив ответственность за выбор на клиента. В надежде, что клиенту что-то да понравится и он купит.
Сначала узнайте, а что ценят ваши клиенты. Зачем они пришли. Просто поговорите немного с ними, не продавайте ничего.
Если вы скорректируете свои действия и подходы в продажах, то продажи пойдут вверх.
Взаимодействуйте со своими клиентами и не забывайте, что они такие же люди.
Приходите учиться и отрабатывать навыки продаж в игре-тренинге «Клиентов много».
Удачи в продажах. Всем клиентов много!