Советы нейробиологов для улучшения результатов продаж

Нейронаука помогает нам объяснить поведение людей и работу мозга. И ученые, изучающие эту науку, уже многое изучили и описали. Например, как мы принимаем те или иные решения, как и почему мы себя ведем, общаемся, почему доверяем или боимся чего-то. Если вы читали книги Чалдини или Канемана, то многие способы вызывать эмоциональную реакцию вы уже знаете.

Собрала несколько советов в этой статье, которые помогут улучшить эффективность продаж.

Чем больше ценности добавляем к своим продуктам, тем мы можем больше цену просить за эти продукты.

Ценность нейронауки в том, что она показала нам — люди принимают решение на основе эмоций, и лишь позже объясняя и рационализируя свой выбор.

Как это ученые поняли?

Когда мы видим изображение предмета, который нам нравится, то определенные участки мозга становятся более активными. Ученым нужно только подкрепить нашу реакцию, вызывая положительные эмоции по поводу того или иного продукта, и это создает определенные поведенческие привычки или позитивное поведение потребителей.

А счастливые клиенты с большей вероятностью выберут тот продукт, который у них и вызывает положительные эмоции и делает их более счастливыми.

Обратите внимание на рекламу.

Она тоже имеет довольно четкое влияние на потенциальных потребителей, используя те или иные мотивы. Она вызывает положительные чувства, смешит нас, или приобщает нас к чему-то значимому. И вероятность совершения покупки растет.

Нейронаука помогает создавать и поддерживать прочные связи с потребителями. Когда человек не только совершает покупку, но и становится лояльным покупателем на долгие годы. А это значит, что покупатель каждый раз получает желаемые результаты, испытывает положительные эмоции при взаимодействии с брендом или бизнесом.

Помните, что если ваши клиенты стоят перед выбором «сохранить» или «приобрести», они охотней выберут «сохранить», а не «приобрести».

Компания по доставке еды провели эксперимент. Протестировали разные заголовки в рекламе: «Эту еду мы уже доставили более чем 100 клиентам, ты можешь быть среди них», «Чем быстрее вы закажите, тем быстрее еда будет у вас, нажимайте быстрее на кнопку заказа», «Закажите и мы доставим еду ровно к тому времени, которое вы выберите». Ничего так хорошо не сработало, как одна фраза: «Мы уже зарезервировали за вами вот эти порции, посмотрите как они прекрасны. Заберите свою еду сейчас».

Люди не любят, когда им навязывают покупки. Они желают сами контролировать свое поведение. Поэтому, надо сначала продать себя и свою идею, и после этого продавать свои продукты. Ключ к продажам состоит в том, чтобы точно определить потребности, желания, мотивы клиентов, прежде чем продать им что-нибудь. Чем лучше вы понимаете своих потенциальных и реальных клиентов, тем более результативным будет процесс привлечения новых клиентов и процесс продаж.

У клиентов сегодня есть доступ к большому количеству информации, и они могут быстро найти социальные доказательства, отзывы, чтобы определить, стоит ли покупать у вас.

Хорошие отзывы повышают уровень доверия и продаж.

И чем лучше вы продумаете детали, функции более привлекательными и полезными для потребителей, тем ваш уровень продаж будет выше.

Современные покупатели, с удовольствием присоединяются к сильным идеям. Если у вас она есть, то с продажами не будет проблем.

Об этом, казалось бы, уже все знают, но не все используют.

Клиенты покупают более охотно, если верят, что продукт помогает им достичь их целей. Клиенты видят выгоду, для себя, в приобретении. Когда мы принимаем решение, у мозга в приоритете — положительный опыт. А это не про сам продукт или его функции. А про то, что мы получаем или достигаем, используя этот продукт или услугу. Особенно важно это для сферы услуг, где сложно дать точные характеристики, как у продукта с его составом или внешним видом.

Но в этом же есть большой плюс. Благодаря эмоциям, которые компания может вызывать у потребителей, они ощущают больше ценности для себя и становятся более лояльными.

К примеру, мы можем получить положительный опыт в отеле и возвращаться туда, или пользоваться сетью этих отелей. И все это из-за того опыта, который мы пережили во время путешествия.

Клиенты готовы вам больше доверять, если понимают что вы инвестируете в их опыт. Эмоциональный отклик, реклама и управление отношениями значительно повышают уровень продаж. Когда вы показываете опыт других людей, которые говорят о том, что действительно получил все то, что вы им обещали, уровень продаж растет .Нейронаука также же показывает, что удовлетворенный клиент, кто регулярно получает то, что его устраивает от вашего бизнеса, не уйдет от вас в один момент. Он будет более лояльным.

Вспомните, есть ли у вас любимая кофейня, ресторан, куда вы регулярно ходите, с удовольствием, и даже не хотите «изменять» эту привычку? Вас там устраивает все — местоположение, обслуживание, качество еды и напитков, цены, интерьер.

Вот еще один пример, когда вы готовы вкладываться и это отлично работает. Конкурсы и розыгрыши от разных брендов и компаний. Как это работает?

Наш мозг воспринимает более высокую ставку, например, розыгрыш крупного приза, как повышение уровня дофамина (удовольствия). Это предполагает не только ожидание удовольствия от победы. Но и привязывает аудиторию к бренду, ожидая от бренда все больше и больше удовольствия и наград за свою лояльность.

Без доверия не будет продаж. Чтобы клиенты начали нам доверять, у них должна быть информация, необходимые факты.

И это опять не про функции или состав. А про то, как продукт или услуга способны решить задачу клиента.

Например, мы покупаем кофе в зернах. У нас есть упаковка, на которой написан сорт кофейных зерен, откуда это зерно, дата обжарки, цена, условия доставки. Это все функции. Однако, если под упаковкой, мы видим большое количество негативных отзывов, что зерно пережарено, мелкое, не ароматное, то с большей вероятностью мы пойдем искать другой продукт. Это нам говорит о том, что мы не получим от результата, который мы ожидаем от этого кофе — наслаждение вкусом кофе по утрам, запах кофе на весь дом, сбалансированный вкус кофе.

Доверие можно получить не только через отзывы, но и через ценный контент. Если клиенты понимают, ощущают, что вы отвечаете на сложные вопросы, разбираетесь в деталях, они начинают больше доверять вам.

Например, две туристические фирмы. Обе возят туристов в горы. Но одна рассказывает, что тщательно следит за погодой, и не возит в горы людей в плохую погоду. А вторая об этом не пишет. То первой будут доверять больше. Слушайте ваших клиентов. О чем они чаще вас спрашивают, что говорят. Что их волнует? При создании контента обязательно учитывайте это. Когда вы покажите клиенту, как вы ему можете помочь, то он почувствует заботу и необходимость купить.

Используйте правильно заголовки.

К примеру, исследования одного колледжа показали, что заголовки-каламбуры больше и чаще привлекали внимание людей, чем все остальные. Берем строку из известной идиомы, пословицы, и связываем ее с нашим продуктом. Например «Дом, умный дом» (дом, милый дом). Когда знакомую фразу изменяют, и там появляется неожиданный элемент, это и привлекает внимание нашего мозга.

Легче продавать клиентам у которых возникает ощущение, что они вас уже знают и являются ближайшим окружением (подписчики и блогер).Используйте известные и проверенные временем приемы продаж — демонстрация сочувствия, взаимопонимание, похвала, внимательное слушание.

Нейронаука способна объяснить многие вещи. Показать, как и почему люди выбирают те или иные продукты. Как они принимают решение. Что они думают и что их останавливает от покупки. Как на них можно повлиять. Как привить им привычку пользоваться вашим продуктом. И соцсети нам это продемонстрировали очень наглядно.

Поэтому нам нужно снабдить менеджеров по продажам этими знаниями. Использование нейронауки может увеличить ваши продажи. Сделать менеджеров по продажам более эффективными, а клиентов более лояльными.

Я -Елена Сережникова, тренер по продажам. Обучаю менеджеров по продажам продавать больше и работать эффективней через ролевую игру-тренинг "Клиентов много". И там мы разбираем различные приемы нейронауки, которые нам могут пригодится.