Вера в то, что я ценный и как это помогает продавать лучше и больше

Замечали ли вы, особенно в первое время, когда только набираемся опыта, что падает наша уверенность, когда клиент говорит «нет».

Вы начинаете думать что никуда не годитесь. Сомневаетесь в себе, в своих способностях, да и в это работе, в продажах, тоже.

Сожалеете ли вы о том, что набрали этот номер и попали на этого человека? Или пришли на эту встречу?

Не так давно мне одна девушка призналась, что пришла со встречи «выжатая как лимон». Лучше бы туда не ходила. Получила порцию унижения, ее просто «морально раздавили», и не купили.

После переговоров, презентаций, когда не купили, бывает, накатывает, и ты думаешь, может дело в цене. И надо просто снизить цену? И тогда они купят?

Отказ, по любой причине, не должен дискредитировать вашу тщательно спланированную стратегию продаж. И если вы цену поставили после исследования ценовой политики на рынке, то все в порядке.

Возможно, вы просто имеете дело с исполнителем. И он находится, в данный момент, на этапе сбора информации. Он с вами встретился, собрал все необходимые данные. Но он не принимает решения, и не может вам ответить, принять решение о покупке, сделке.

Просто надо понимать, что вы не продвинетесь в продажах, если не будете выходить на тех людей, кто принимает решения.

Кстати, это может быть не только в b2b сегменте, но и в b2c. С похожей ситуацией сталкивается каждый риэлтор. Например, приходит один супруг на просмотр, а дальше, решение принимается коллегиально, или второй супруг, с кем вы даже не знакомы.

Возможно, что ваше предложение не подходит под определенные критерии покупателя. Недостаточно (для него) опыта, другие цели, высокая цена. И вам не нужно, в этом случае, битья за эту сделку. Даже если вы найдете компромиссное решение, клиент до конца не будет удовлетворен. И в процессе работы будут возникать трудности.

Это не значит, что надо бросать клиента, и идти к следующему, как только услышали «нет».

Поговорите с клиентом и постарайтесь выяснить настоящие причины. Почему он сказал «нет». И если там есть возможность укрепить свои позиции, прояснить какие-то данные, добавить необходимую информацию, сделайте это.

Например, клиент вам говорит, что они выбрали компанию с большим опытом работы, чем у вас. Но и цена выше. Если у вас специализация только на этой сфере, а у представленной компании более широкий опыт работы, нужно сделать на этом акцент. Возможно, это заставит клиента задуматься. Покажите данные, исследования из данной сферы. Покажите, что вы ее отлично знаете.

Постарайтесь получить конструктивную обратную связь от потенциального покупателя.

Пусть обоснует, чего ему не хватило в вашем предложении. Почему его не устроил ваш подход. В чем он увидел недостатки вашего решения. Как вы еще можете сотрудничать? Возможно, в компании есть и другие задачи, которые вы можете решить?

Важно делать выводы из каждого «нет» и «да», анализировать сделки, переговоры, звонки. Главное, понимать, как из негативного шума взять важные моменты для обучения, чтобы укрепить свою позицию, как продавца.

И так, раз за разом, вы становитесь «сильнее». Вы вступаете в переговоры, приходите на встречу, делаете звонок не просто зная свою ценность, но и веря в нее.

Приходите оттачивать навыки продаж в онлайн ролевой игре «Клиентов много». Это повышает ваши шансы на победу, вселяет уверенность в себя, придает мотивацию.