Как продавать на нетворкингах. Возможно ли это сделать?

За последние 20 дней я посетила достаточное количество нетворкингов и вот какие выводы из этого сделала.

Меня зовут Елена Сережникова и я помогаю сделать так, чтобы клиентов в бизнесе было много.

У меня есть бизнес-игра «Клиентов много», где мы отрабатываем навыки продаж.

И услуги удаленного директора по маркетингу и продажам.

Итак, откуда появилась такая идея — ходить по мероприятиям?

В игре, когда мы проигрывали разные ситуации, люди предлагали поиграть в продажи на нетворкингах.

И тогда я задумалась, а возможно ли это? Мало времени, не понятна аудитория, кому мы собираемся презентовать свои услуги.

Кстати, у меня есть опыт продаж на мероприятиях. Это было стихийно. Я просто оказывалась с владельцами парков грузовых автомобилей и продавала им страхование и другие услуги, в которых они могли нуждаться.

Не было никакой стратегии. Люди посещают нетворкинги в надежде, что они смогут привлечь клиентов и продать им свои услуги или товары.

Почти на каждом мероприятии есть формат «открытого микрофона», где ты можешь рассказать о себе другому человеку, или даже целой компании людей.

Однако, большинство моих клиентов, кто рассчитывал на такой метод продвижения, разочаровываются. И начинают думать, что проблема в самопрезентации, в отсутствии харизмы и навыка выступлений.

Они идут и тратят деньги на «прокачку» себя.

А проблема в другом. Она носит более стратегический характер. И все эти методы «как подорожник», не помогают.

Некоторые нетворкинги бывают достаточно дорогими и утомительными. Например, если это выезд в другую страну, или даже город. Это может быть участие в премиальном клубе.

Зачастую, у нас нет цели и понимания следующего:

У большинства людей может не быть «срочных проблем», которые вы можете решать. И это правда. Посмотрите даже на свою аудиторию. А много людей обращаются? Много тех, кто принял решение, а не просто читает? Нет. Здесь все так же.

Люди не готовы все бросить и начать решать свою проблему. А мы не видим интереса к нам и нашим услугам. Это будет просто + 1 человек, кто о вас узнал. Но есть более эффективные способы доносить информацию о себе.

В этой комнате, где проходит мероприятие, все желают что-то продать. Это высокий уровень конкуренции за внимание другого человека! Когда людям не нужно то, что вы продаете, они начинают дистанцироваться. Они это плохо переносят. Да и вы тоже так делаете, я уверена. И люди начинают избегать вас.

Когда вы познакомились со своим супругом, вы же не ожидали, что завтра вы создадите семью?

Вы вкладывались в отношения. Уделяли внимание, изучали друг друга. Процесс нетворкинга очень похож на это. Поэтому, не пытайтесь сразу продавать.

Учитесь поддерживать отношения и развивать их после знакомства.

Да, ходить стоит. Однако, если вы пытаетесь найти клиентов, подойдите более тщательно к выбору мероприятий. К примеру, если вы хотите работать с крупным бизнесом, то не надо ходить на конференции для экспертов. Это я уже поняла на собственном опыте.

Конечно, может так случится, что вы встретили жену руководителя крупного предприятия. Она вас познакомила и получился отличный контакт.

Просто выбирайте мероприятия, где может быть больше ваших вероятных клиентов и меньше ваших конкурентов.

Офлайн хорошо работает. Там мы подключаем больше чувств, и запоминаемся людям быстрее, чем на онлайн встречах.

Важно не надеется на то, что волшебным образом произойдет встреча с идеальным клиентом, а быть более открытым для новых возможностей. Мы никогда не знаем во что может перерасти то или иное знакомство.

К примеру, мы познакомились на одном мероприятии с совладельцем компании. Ему нужен был директор по маркетингу на аутсорсинге. А в итоге, через полгода, мы стали работать над проектами в консалтинге. Никто об этом даже не думал при первом знакомстве.

Разница между выступлением и не выступлением Нужно понимать разницу еще и в том, а в каком статусе вы идете на мероприятие. Будет ли возможность там выступить? Если вы оратор и спикер мероприятия- это уже совсем другая история и стратегия.

Так мы получаем популярность. А любая популярность, в конечном итоге, приводит к востребованности. Н

о и в этом случае, если вы планируете быть спикером, надо тщательно выбирать для себя сцены.

Выступление на маленькую аудиторию — это значит, что эту аудиторию нужно тщательно подобрать, чтобы увеличить конверсию в отдачу после мероприятия. А если вы выступаете не один, а с другими ораторами, то это тоже может понизить эффект от вашего выступления.

Я с этим столкнулась и удивлена, когда ораторы говорят о себе половину времени. Зачем? Важно говорить о проблеме, с которой сталкивается аудитория. После выступления люди поняли с какой проблемой к вам можно обратиться и они будут подходить. Будут писать в соцсетях и задавать вопросы.

1. Всегда можно организовать свое мероприятие

Можно начать с малых форматов. Запланируйте и проведите бизнес-завтрак или ланч.

2. Станьте спонсором мероприятий

Это еще одни быстрый способ, чтобы аудитория с вашим брендом познакомилась. Берите базу участников и дальше с ними работайте.

3. Сотрудничайте со спонсорами

Если у вас есть сувениры, сертификаты, книги предложите спонсорам раздавать их на мероприятиях. И помогите собрать дополнительную аудиторию. Все от этого выиграют.

1. Используйте их для утепления отношений с аудиторией, кто вас уже знает.

2. Приглашайте тех людей с кем вы уже сталкивались. Это могут быть ваши подписчики, те, с кем вы были на похожих мероприятиях. Это могут быть потенциальные клиенты, кто еще не принял решение. Особенно важно, когда вы выступаете в роли спикера. Назначьте время для разговора во время кофе-брейка или после мероприятия. Если ваши клиенты готовы ходить на такие мероприятия — это будет огромным плюсом.

Представьте, ваши партнеры или потенциальные клиенты будут сталкиваться с вашими реальными клиентами и получать рекомендации от них. Это укрепит доверие лучше всех остальных инструментов и методов, которые нам доступны.

3. Удержание клиентов. Это еще одна цель, которую можно ставить на мероприятия. Развитие и поддержание позитивных отношений с клиентами. Вы можете отправлять им пригласительные на интересные мероприятия, которые вы сами посещаете или где выступаете спонсором, спикером. Вы можете приглашать своих клиентов в качестве спикеров на свои же мероприятия. Это могут быть интересные презентации или выставки. Все сработает, если вы знаете об интересах и вкусах ваших клиентов.

Стратегия и повестка

Итак, уже стало более понятно, что нужно смотреть вперед, а не пытаться продать «здесь и сейчас» тем, кто в ваших услугах не заинтересован. Настоящий ключ максимальной пользе в том, когда вы разрабатываете повестку встречи.

Какой результат я хочу получить? Какое впечатление произвести? Почему это мероприятие? На каком этапе продаж оказываем влияние?

Что нужно сделать для той цели, которую ставим перед мероприятием. Какие шаги нужно сделать. Например, дарить книгу или просто отдать визитку?

Можно изучить состав участников еще до начала. Если это онлайн афиша, и участники общаются в одно чате. Посмотрите профили, кто чем занимается. И составьте план с кем и о чем вам нужно поговорить. Кому предложить после мероприятия отдельно встретиться. Чем и кого можно заинтересовать.

Собирайте контакты. Сортируйте базу. Продумывайте следующие шаги после мероприятия. Приглашайте их на свои мероприятия. Напоминайте ненавязчиво о себе. Предлагайте общение не в рабочей обстановке, исходя из интересов. Не работой мы только живем. Неформальное общение может сблизить так, как не может сделать деловое мероприятие.

Что думаете по поводу нетворкингов? Посещаете? Продаете успешно? Думаете проблема в самопрезентации?

Будут рада обсудить эту тему в комментариях и услышать мнение опытных нетворкеров.

Если есть свои мероприятия, приглашайте нас к себе, оставляйте ссылки в комментариях.