Как адвокатам этично клиентов привлекать
Ниже будут приведены строго практические методы, решения и инструменты продвижения юридических услуг, которые по моему скромному мнению не нарушают ни этических стандартов адвокатского сообщества, ни каких-либо других моральных или законодательных норм, при этом на практике подтвердили свою эффективность
Контент-маркетинг через социальные медиа.
Контент-маркетинг в целом, видится мне одной из самых эффективных и подходящих стратегий для продвижения услуг адвоката.
«Правовое просвещение» населения не ограничивается этически, даже пожалуй, с самой консервативной точки зрения.
Однако, это одна из тех стратегий, в которых форма имеет чуть ли не большее значение, чем содержание, в нее заключенное.
Демонстрация компетенции адвоката в вопросах волнующих целевую аудиторию доверителей через актуальный инструментарий - та область юридического маркетинга, которая доступна буквально любому профессионалу с подключением к сети «Интернет", но так же требует вовлеченного и системного подхода в реализации.
Последнее, с учетом занятости и, часто, скептичного отношения к проявлениям активностей, о которых пойдет речь ниже, и является тем сдерживающим результаты фактором, заставляющим адвокатское сообщество игнорировать и многие другие современные решения.
В тоже время, именно социальный актив, который формируется через современные и доступные, буквально каждому инструменты несет в себе самый явный потенциал для роста и развития, в частности, адвокатской практики. Может дать, фактически, моментальный результат.
1. Вертикальные видео в социальных сетях
На сегодняшний день, самый потребляемый вид контента в сети Интернет. Жанры, которую в эту форму помещаются чрезвычайно разнообразны. Экспертный контент занимает среди них далеко не последнее место: демонстрация компетенции на актуальные для доверителей темы в живом и вовлекающем формате.
Важно, чтобы каждая единица контента предполагала дальнейшее взаимодействие с ее автором - предложение получить ответы на схожие вопросы, «чек-листы», возможность оценить перспективу по его вопросу и так далее.
На языке маркетинга это называется «вход в воронку продаж», но мы с вами можем называть это «приглашение к коммуникации и дальнейшее ее развитие с потенциальным доверителем». Такая форма взаимодействия с пользователями социальных сетей может быть автоматизирована за чет чат-ботов, а развита уже в личном общении по телефону или на консультации.
Фактор, который весьма демотивирует авторов-адвокатов, и не дает реализоваться их творческому потенциалу - низкий уровень охвата внимания целевой аудитории, особенно на старте такой активности.
Однако, сотрудничество с блогерами, вещающими на аудиторию ваших потенциальных доверителей - сильный инструмент, который легко устраняет этот фактор. Совместные эфиры на актуальные темы с демонстрацией компетенции, с ответами на вопросы и последующим развитием отношений.
Блогер получает контент для своей аудитории, вы - потенциальных доверителей.
Такие совместные эфиры затем можно превратить в автоматические вебинары, которые без трудозатрат с вашей стороны регулярно демонстрируются аудитории потенциальных доверителей. Вертикальный видео-контент продвигается через так называемый «посев» у тех же самых блогеров с вашей целевой аудиторией. Это увеличивает охват, просмотры, обеспечивает вашу мотивацию и системность в подходе.
Но контент-маркетинг в целом, естественно не ограничивается видео.
2. Более монументальные формы
Книга. На актуальную, например для предпринимателей тему, которая предоставляется через функционал так называемого Telegram-бота. Книга, в которой автор актуализирует проблематику потенциальных доверителей, демонстрирует собственную компетенцию, формирует контекст для последующего взаимодействия, консультирования и т.д.
Книга распространяется по средством рекламы в поисковой системе «Яндекс» или рекламируется у блогеров. Конечно, не менее эффективно применяются и другие, менее трудоемкие формы демонстрации компетенции.
Сегодня только ленивый представитель правового сообщества не говорит о правилах маркировки интернет-рекламы и последствиях их нарушения.
Гайд, брошюра, инструкция под запросы различных сегментов потенциальных доверителей, содержащие правовую справку, демонстрирующую вашу компетенцию, позволяющую начать, а затем развить коммуникацию по данному или другим правовым вопросам.
Распространение таких контентных единиц возможно десятками различных способов. От инструментов контекстной рекламы «Яндекс» до рекламы у блогеров. Непосредственное предоставление содержания достаточно удобно реализуется через инструментарий мессенджера Telegram.
Статьи, которые предоставляет пользователям «Яндекс» в качестве естественной поисковой выдачи по их запросам даже ФАС и Роскомнадзор не считают рекламой.
Есть множество площадок - агрегаторов трафика, на которых адвокаты могут размещать свои экспертные публикации, направленные на правовое просвещение и помощь потенциальным доверителям, в интересующих их вопросах. С возможностью предоставления последующей консультации, получения доверителями каки-то дополнительных контентных единиц в виде брошюр, инструкций и «чек-листов».
Это, разумеется все тот же контент-маркетинг, в формате, который для многих специалистов, однако, гораздо проще и привычнее в реализации. Применение принципов SEO продвижения в таких публикациях позволяет сформировать весьма значительный приток обращений от потенциальных доверителей.
Создание собственного сайта, на котором публикуются подобные материалы - один из самых распространенных и не вызывающий критики профессионального сообщества формат реализации этой маркетинговой стратегии.
Надо ли говорить, что в любой момент времени, практически для любых категорий потенциальных доверителей найдется несколько десятков тем, которые можно раскрыть в описанных выше форматах? Тем, которые позволят этично привлечь внимание, предоставить пользу и ценность, развить коммуникацию и оказать профессиональную правовую помощь на основании высоких стандартов адвокатской деятельности.
Секретный ингредиент
Современный маркетинг в сфере предоставления различных услуг, включая юридические, претерпел существенные трансформации с развитием интернет-технологий и активным использованием социальных медиа.
В настоящее время ключевым элементом успешной маркетинговой стратегии стало формирование и укрепление личного бренда. Под понятием "личный бренд" понимается комплекс качеств, которые описывают личность эксперта в определенной области. Этот комплекс включает не только профессиональные навыки и знания, но также личные черты, интересы, убеждения и стиль общения. Продвижение личного бренда в социальных медиа позволяет эксперту налаживать близкий контакт с аудиторией и создавать условия для более доверительных отношений.
Когда эксперт в определенной области активно демонстрирует личные качества и проявления в общедоступных источниках, аудитория зрителей - потенциальных доверителей ассоциирует эти качества с уровнем профессионализма и подходом к оказанию услуг, предоставляемых им.
Такой подход создает доверие, убеждает в надежности и компетенции специалиста. Эффективное продвижение личного бренда через социальные медиа является важным фактором конкурентоспособности.
Потому что, когда об одном профессионале доверителю известно только то, что он, собственно, профессионал, а с другим его «связывают» еще и общие взгляды, принципы, отношение «к жизни» - чаша весов «выбора» склоняется соответственно.
Оффлайн-инструментарий.
Хотя интернет сегодня - универсальное средство коммуникации, практика показывает, что куда более эффективным, с точки зрения отклика в моменте является живое общение с аудиторией.
Системный подход и регулярность в трансляции своей компетенции на живых мероприятиях в совокупности с инструментами социальных медиа дают мощный синергетический эффект. За счет которого у эксперта очень быстро растет социальный капитал, увеличивается охват потенциальных доверителей и гонорар.
1. Бизнес-завтраки и конференции.
Существует 2 важных фактора, которые делают эти не самые оригинальные практики действительно эффективными, с точки зрения привлечения доверителей.
Планирование показателей эффективности выступления и понимание следующего целевого действия со стороны аудитории, на реализацию которого ваше выступление направлено.
Например, вы выступаете перед аудиторией предпринимателей - представителей онлайн-образования. Ваше выступление может быть последовательно выстроено следующим образом: актуализация проблем аудитории, демонстрация путей их разрешения, формирование наиболее эффективной дорожной карты с вашим возможным участием, презентация следующего простого шага, который принесет аудитории пользу, а вам позволит продолжить коммуникацию с потенциальными доверителями в индивидуальном формате за пределами зала конференции.
Важно качественно спланировать именно этот простой следующий шаг. И желательно в конкретном числовом выражении. Ведь это та же самом «воронка продаж» (процесс «установления коммуникации и дальнейшее ее развитие с потенциальным доверителем») только «в профиль».
2. Партнерства в профессиональном сообществе.
Пожалуй самый недооцененный адвокатами инструмент привлечения доверителей.
Я здесь даже не говорю о смежных специалистах - вроде экспертов-оценщиков, бухгалтеров, нотариусов и т.д.
Я говорю прежде всего о других юристах и адвокатах. В моем окружении есть эксперты, которые очень активно выступают на большом количестве профильных конференций и развивают свой «личный бренд» именно в среде своих коллег. Ведут отдельные блоги для профессионалов.
Это приносит плоды. Клиенты приходят к таким адвокатам от коллег, которые направляют их по непрофильным для себя вопросам.
Ведь если я не могу качественно оказать правовую помощь своему постоянному клиенту по вопросу, в котором не достаточно компетентен, лучше я отправлю его к специалисту, которого знаю, за которым слежу, компетенцию которого наблюдаю, чем просто отпущу клиента на «рынок».
Есть всего 2 аспекта, которые определяют эффективность этого инструмента.
1) Точное позиционирование в одном направлении.
Я специально акцентирую на этом ваше внимание - «в одном» это значит в одном. Когда мы представляемся для профессионального сообщества - мы озвучиваем только одно направление практики, основное. Сформулированное понятно. Уточним, что «понятно», это когда никто не задает дополнительных вопросов, относительно озвученной вами специализации.
2) Безусловный партнерский бонус за факт заключенного соглашения.
Пожалуй, не буду раскрывать здесь подробнее, но этот прием однозначно стоит применять всегда. Просто, как жизненный принцип. Собственно, именно так весьма удобно его позиционировать.
В этом случае поток доверителей по рекомендации от ваших коллег будет расти в геометрической прогрессии.
Обобщая изложенное, отметим, что конкуренция на рынке становится все более интенсивной.
И в этой связи, необходимость применения эффективных маркетинговых инструментов для адвокатов очевидна, ведь не только, собственно адвокатам необходимо привлечение доверителей, но и доверителю необходимы прозрачные критерии выбора специалистов на рынке. Ведь конкуренция формируется самыми разными его субъектами, и с точки зрения уровня профессионализма и с точки зрения добросовестности подхода в области рекламных и маркетинговых «обещаний».
Адвокат, который продвигает себя и эффективно использует маркетинг, прежде всего демонстрирует ответственность, как перед профессиональным адвокатским сообществом, так и перед современным обществом в целом, которое как никогда нуждается в рынке, на котором добросовестные профессионалы «видимы», доступны и очевидно проявлены для «выбора», коммуникации и сотрудничества.
Новиков Константин, собственник Юридического центра «НОВИКОВ», основатель Закрытого бизнес-клуба юристов и адвокатов.