Как на 30% увеличить продажи недвижимости с помощью интерактивных столов

Меня зовут Максим Пулов и я являюсь основателем компании Zorgtech. Мы занимаемся производством и интеграцией интерактивных решений — это могут быть терминалы, сенсорные панели, навигационные системы, интерактивные киоски и даже бесконтактные дезинфекторы с рекламным экраном. Но сегодня я хочу поделиться кейсом из рынка недвижимости. Как на 30% повысить продажи квартир в новостройках без расширения отдела продаж? Разбираемся.

Миллионы квадратных метров стало невозможно строить и продавать, опираясь только на старые аналоговые подходы, поэтому сегодня в российской отрасли недвижимости складывается уникальная ситуация: каждый крупный девелопер стремится использовать инновационные инструменты в маркетинге и продажах и становится немного IT-компанией. Обилие технических средств вызывает путаницу — не у всех девелоперов есть время изучать все многообразие решений. Поэтому всегда цепляют кейсы, доказывающие эффективность цифрами. Расскажу на простом примере, как с помощью интерактивных терминалов проводить до 20 успешных консультаций в день и увеличить количество сделок по продаже недвижимости на 30%.

Почему менеджеры по продажам должны забыть фразу “Представьте себе…”

…Потому что все уже представили за вас — и сделали это с помощью 3D визуализации. Трехмерная визуализация строящихся объектов — не новость на рынке недвижимости: на Западе подобные технологии используются достаточно широко, а в России только начинают применяться в продажах.

Цифровая трехмерная модель здания может быть настолько реалистичной, что границы между виртуальным миром и реальностью полностью размываются. Например, вы можете увидеть реалистичную модель строящегося здания с высоты птичьего полета, посмотреть прилегающую инфраструктуру, пройтись по внутренним помещениям и даже увидеть варианты дизайна интерьеров.

При этом применение интерактивных технологий позволяет намного глубже вовлечь покупателя в процесс знакомства со строящимся объектом недвижимости. Например, используя интерактивный экран сенсорного стола для демонстрации 3D модели, покупатель на большом интерактивном экране может самостоятельно управлять перемещением в виртуальном пространстве здания, как если бы он играл в современную компьютерную игру. Такое погружение в виртуальное пространство позволяет покупателям увидеть внешний вид здания и внутренние интерьеры — а значит, понять все преимущества данного предложения.

Для продавцов недвижимости такой инструмент позволяет глубже вовлечь покупателя в процесс приобретения квартиры: быстро показать все возможные варианты планировок, показать освещенность помещений, внутреннюю и внешнюю инфраструктуру здания и многое другое. На словах так сразу и не объяснишь — согласитесь, один раз лучше увидеть.

Важная тенденция и экономия с помощью BIM

Следующая важная тенденция, которая в перспективе поможет застройщикам экономить миллионы долларов — это BIM проектирование (Building Information Modeling).

BIM — это технология информационного моделирования зданий, охватывающая все этапы стройки: возведение, оснащение, эксплуатация и ремонт. Важно, что благодаря "BIM" вся архитектурно-конструкторская, технологическая, экономическая и иная информация о здании хранится в единой программе или в виде трехмерной модели.

Уже сегодня BIM позволяет девелоперам экономить деньги. Если раньше приходилось создавать отдельно чертежи, отдельно проекты коммуникаций, отдельно красивые рендеры для покупателей, то теперь все это технически можно объединить в единую систему и показать потенциальному покупателю, архнадзору или проверяющим службам в виде интерактивной 3D визуализации.

В этом году 17 сентября премьер-министр Михаил Мишустин подписал постановление о применении BIM-технологий в строительстве — уже очевидно, что цифровизация строительной отрасли и разработка единого стандарта становится очень заметной тенденцией.

Оптимизировать время на покупку

В крупных городах выбор объектов как на первичном, так и на вторичном рынке огромен, поэтому просмотр различных вариантов становится реальным физическим челленджем для покупателя. В среднем покупатель тратит от месяца до полугода на определение объекта для покупки квартиры. Задача застройщиков — сократить этот срок до минимума и убедить покупателя с первого визита в шоурум.

Если говорить о первичке, интерактив используется застройщиками для показа строящихся объектов. Важно, что кроме удобства интерактив поддерживает и новые требования к социальной дистанции из-за Covid-19. Наконец, все клиентоориентированные компании держат курс на мультиканальность — это то, к чему уже привыкли потребители: возможность компании быстро показать объект в “цифре” становится просто адекватным ответом на тренды нашего времени.

Как работает интерактив

Решение, которое мы создали, представляет собой сенсорный стол Diamant 55 NE с большим экраном, на который можно вывести как сайт застройщика (чтобы верстка выглядела корректно, мы создали специальный браузер), так и специальный контент, его легко настроить с помощью панели администратора без специальных навыков. На таком столе обычно представлены рендеры строящегося ЖК, общая информация об объекте, а дальше глубина проработки контента зависит от задач. Например, это может быть поэтажный план комплекса с возможностью выбрать этаж и “походить” по квартире виртуально, посмотреть планировки и отделку, понять, какой вид будет из окон квартиры. Кроме того, может быть реализована функция меню и поиска по отдельным параметрам.

Считаем деньги

Интерактив и визуализация — только один из каналов продаж, и скептики, как правило, недооценивают его именно потому, что считают эффективность такого канала вместо оффлайна. Но в данном случае нет никакого “вместо”, есть синергетический эффект вкупе с другими каналами, в том числе традиционными.

Визуализация стоит немалых денег, объем вложений в такие модели — миллионы рублей, самая дорогостоящая часть — даже не покупка оборудования, а создание специального контента, оцифровка строящегося объекта. Но если речь идет о сделках с недвижимостью, каждая из которых измеряется шестизначными числами, то это быстро окупается. Допустим, рядовой менеджер продает 2-3 квартиры в месяц, а при внедрении столика он начинает продавать 3-4. Легко посчитать, это плюс 30% к эффективности в продажах. Теоретически такой продукт может окупиться очень быстро.

Киоск вместо офиса продаж

У нас есть уже несколько кейсов, когда использование интерактива застройщиками показало свою эффективность. Один из таких кейсов был реализован вместе с партнерами из компании TrueConf, они разрабатывают системы видеоконференцсвязи. Мы разгрузили офис продаж в новом строящемся комплексе с помощью интерактивного уличного киоска.

Обычно на объектах прямо возле стройплощадки ставят вагончик или мини-офис, где можно получить консультации по объекту или даже оформить сделку, “не отходя от кассы”. Этот формат успешно работает в недвижимости, но у наших клиентов возникла идея протестировать новый канал и полностью заменить привычный офис продаж интерактивным уличным киоском.

Прямо в периметре забора, огораживающего стройплощадку, они сделали небольшую нишу, куда можно было зайти, комфортно пообщаться по видеоконференцсвязи, посмотреть 3D-планы и тут же договориться с менеджером по продажам о просмотре. Фактически, мы весь функционал шоурума реализовали в рамках киоска.

Кроме непосредственно контента и общения с менеджерами такой киоск выполнял функции уличной рекламы для тех, кто следовал мимо него, например, жителей и посетителей соседних комплексов. Как показал этот кейс, новый формат оказался актуальным.

Сенсорные столы

Следующее оригинальное решение для девелоперов — интерактивные сенсорные столы. Такие решения используются ЖК Elements из Владивостока, а также столичными компаниями MR Group и Инвесттраст (ЖК Новые Ватутинки).

На первый взгляд, чем может удивить клиента такое понятное и простое решение? На самом деле оптимизация работы офиса через технологии серьезно повышает эффективность работы. Мы предложили использовать в отделе продаж 2 терминала Zorgtech Diamant 55 NE и браузер WebKiosk. Теперь ежедневно в офисе застройщика на тач-панелях проводится до 20 консультаций (600 консультаций в месяц) по покупке. Программное обеспечение панелей позволило вывести на них текущий функционал сайта проекта и благодаря его стандартной адаптивности к тач-скринам мобильных телефонов на сайте не потребовалось никаких доработок.

Кроме того, мы сотрудничаем с застройщиком MR Group, который использует наши интерактивные столы в процессе продаж. Интерактив лучше позволяет раскрыть возможности продукта и дает очень большую наглядность: мы можем осмотреть будущий объект с высоты птичьего полета, как в 3D игре зайти, изучить интерьеры, вид из окна. Покупатели наших столиков поняли, что могут дополнить свои продажи и стали эффективно их использовать: вовлеченность клиентов в процессе покупки росла.

Что будет дальше?

Интерактив будет проникать на рынок недвижимости все активнее. Начали появляться решения, которые не просто создают модель в цифре, а позволяют внедрять сценарии продаж, дают прогнозируемые результаты, которые собраны на базе анализа уже реализованных внедрений.

Мы развиваем решение в сторону более продвинутой навигации: тогда кроме визуального представления об объекте можно презентовать его городское окружение. Например, показать покупателям, где находится ближайшая станция метро, торговый центр и другие полезные социальные объекты и точки интереса.

По данным Dsight, объем инвестиций в российский PropTech составляет менее 1% от мирового, но в ближайший год рост оценивают минимум в 2 раза. То есть потенциально новый формат визуальной коммуникации с покупателями имеет все шансы стать востребованной технологией в самом ближайшем будущем.