Конверсии под микроскопом: Как неочевидные потери в воронке съедают вашу выручку
- Уверены, что каждый лид в вашей воронке максимально реализуется?
- Почему количество сделок не растет, несмотря на все усилия?
- Как определить слабые места в вашем отделе продаж?
Меня зовут Евгений Понятов, я основатель компании Бизон. Мы занимаемся построением системных и сильных отделов продаж "под ключ".
Анализ конверсий как инструмент управления продажами
Анализ конверсий — это не дополнительная опция. Это инструмент, который позволяет понять, на каком этапе воронки вы теряете клиентов и какие улучшения дадут максимальный эффект. Пример? Давайте разберёмся.
Допустим возьмем этап воронки: переход из назначенной встречи в проведенную, она же “доходимость”.
Шаг #1: "Это хорошо или плохо?"
У вас назначено 30 встреч, но доходят только 20. Конверсия 66%. Теперь вопрос, это хорошо или плохо?Если всю жизнь было 50% и чтобы вы не делали больше не получалось, тогда 66% - огонь
Если обычно 70-75%, то..... ну понятно
Нужен план/факт. Если понимаем что это плохо и ставим задачу вытащить ее допустим до 75%
Шаг #2: Что даст +10% к доходимости?
Поднимем доходимость до 75%. Из 30 назначенных встреч теперь приходят 23 клиента. При сохранении конверсии из встречи в сделку на уровне 20% у вас получается 5 сделок вместо 4. В реальных деньгах это прирост выручки на 25% — без лишних затрат и “дожимания” лидов на всех этапах.
Шаг 3: Простые действия, которые работают
Итак, есть возможные сценарии, чтобы улучшить доходимость:
- Напоминание за 1 час до встречи.
- Подогрев информацией-выгодой, кейсами, постами перед встречей
- Корректировка завершения первого звонка. Клиент должен знать, зачем ему приходить и что он получит в итоге. Он придет если понимает, что встреча нужна ему в первую очередь, а не менеджеру!
И так можно накидать еще много разных гипотез
Шаг 4: Постоянный анализ и внедрение гипотез
Важно помнить, что работа с конверсиями — это не разовое действие, а регулярный процесс. По такому же принципу расщепляем конверсии на всех этапах: от лида до закрытия сделки. Не просто смотрим цифры, а расщепляем их на составляющие, выделяем гипотезы и тестируем их каждую неделю (или в любой удобный для вас период).
- Если фактическая конверсия ниже плановой, ищем, что могло её уронить. Придумываем гипотезы, как её улучшить, и тестируем.
- Внедряем изменения, смотрим, что получилось, и снова корректируем процесс. Это постоянная работа, а не разовое “исправление ошибок”.
Реальные результаты приходят, когда не ждёшь чуда, а делаешь мелкие, но регулярные улучшения.
А как вы считаете конверсии? Делитесь своим опытом в комментариях!
Получите бесплатный аудит ваших продаж от нашего аналитика. Он покажет узкие места и перспективы роста вашего отдела продаж.
Напишите нашему ассистенту в ТГ и она вас проконсультирует по этому поводу:
Буду рад видеть вас в нашем кругу друзей.
Подпишитесь на ТГ -канал, где я пишу про продажи, психологию продаж, бизнес в целом и то как со всем этим получается жить