Как эффективно организовать PR для B2B?

Стать бизнесменом или стартапером в России последних полутора-двух лет - не составляет большого труда. Тот факт, что за прошедший год общая доля субъектов в доле малых и средних предприятий в РФ увеличилось на 3%, только подтверждает этот факт. Однако недостаточно просто начать свое дело, важно продержаться на рынке и зарекомендовать свой бренд и продукт. Но как остаться на гребне волны и утвердить свою позицию в океане конкуренции если ваш бизнес нацелен на В2В?

Грамотный специалист по PR - решение головоломки. Функционал В2В отличается рядом правил от классического потребительского рынка, оттого и настраивание коммуникаций бизнеса с другим бизнесом становится порядком сложнее. Однако давайте начнем с терминологии, так как многие путают В2В с В2С сегментом.

В2В (в пер. с англ.) - «бизнес ради бизнеса», когда как B2C - «бизнес для потребителя». Иными словами, продажа товаров или услуг корпоративным клиентам, то есть другим бизнесам. В качестве примера можно привести услуги рекламно-маркетинговых агентств. Частному лицу, за редким исключением, PR не нужен, в отличие от брендов, да еще и в условиях современной экономики.

Эффективная организация продаж B2B

Для эффективной организации продаж в B2B необходимо:

А теперь подробнее.

Маркетинговый анализ. Что в него входит и зачем он нужен?

Суть маркетингового исследования заключается в качественном и количественном анализе рынка определенной отрасли, чтобы получить всю необходимую о нем информацию. Целью же такого изучения рынка является удачное продвижение товаров и услуг компании. Все это нужно для избежания или снижения рисков для деятельности бизнеса.

Разумеется, задачи и цели продвижения - это первое, что нужно установить на начальном этапе. Рассмотрим еще некоторые аналитические методы, которыми пользуются специалисты.

SWOT-анализ

S - strengths (сильные стороны)

W - weaknesses (слабые стороны)

O - opportunities (возможности)

T - threats (угрозы)

После такого анализа, будет легко выявить проблемные стороны и угрозы компании и попытаться их исправить или вовсе избежать. Так же, такое исследование позволит найти новые перспективы для дальнейшего процветания бизнеса.

SNW-анализ немногим отличается от предыдущего. Через него можно узнать сильные, слабые и нейтральные стороны организации. Для нейтрального показателя лучше всего брать среднерыночное состояние той или иной ситуации.

PESTLE-анализ

P - political (политические)

E - economic (экономические)

S - social (социальные)

T - technological (технологические)

L - legal (юридические)E - environmental (экологические)

Выше перечислены все возможные факторы, которые могут повлиять на бизнес. PEST-анализ может помочь как новому проекту выявить все угрозы и избежать их, так и уже состоявшемуся бизнесу оценить свои возможности в ситуации реального мира.

5 сил Портера

Для Портера существует 5 влияющих на бизнес внешних сил:

Анализ полезен для представления актуальности разработанной стратегии по развитию бизнеса, выпуска нового продукта или услуги, и так же для аналитики рисков компании.

Бенчмаркинг

Бенчмаркинг основывается на сравнении своего предприятия с конкурентами, являющимися лидерами на рынке. Это качественный анализ, с помощью которого можно получить следующие преимущества:

С помощью этого метода можно не только оценить компанию, но и повысить ее доходы, внедрив в нее эталонные стратегии из лидирующих отраслевых организаций.

Выявление услуги или продукта компании, которая привлечет клиентов (УТП)

Ключевым фактором привлечения клиента играют его же потребности. Да, УТП тоже имеет место быть в этом списке, но оно явно не решающее. Клиенту важно удовлетворение собственной потребности, которая не всегда может найти решение в уникальности продукта. Выявив желания клиента, невозможно в дальнейшем прогадать со стратегией продвижения, а значит “и волки будут сыты и овцы целы”.

Если занять позицию клиента, можно выявить следующие виды потребностей:

1. Рациональные:

2. Эмоциональные:

Потребностей у человека достаточно много, поэтому нужно найти ту самую, которая побудила его к покупке. Когда знаешь, какую из болей клиента закрывать - продавать становится в разы легче, так как примерно понимаешь, какую коммуникацию выстраивать.

Формирование стратегии

Наконец, переходим к стратегии. Тут есть, где разгуляться, так как решений может быть несколько, но правильным - только одно. Для выявления нужной стратегии понадобится провести еще один анализ - CJM (Customer Journey Map). Если на русском, то “путь клиента”. Задача специалиста заключается в том, чтобы клиент из незнакомца стал не просто покупателем, а счастливым обладателем вашего продукта, будь то товар или услуга.

Реальный пример разработки стратегии продвижения для B2B сегмента

В основе формирования стратегии лежит позиционирование бренда, исходя из которого определяются ресурсы для запуска каналов продвижения.

Для выхода на В2В хорошо будут следующие PR инструменты:

И инструменты контент-маркетинга:

Чем лучше настроено распределение контента, тем выше эффективность работы обоих каналов. Формирование спроса на продукт или услугу зависит от известности бренда. Если бренд на рынке давно, и у него уже есть позиционирование, тогда вовлекается существующая клиентская и партнерская база.

Если же это молодая организация с малоизвестным продуктом, тогда начинается работа с следующей системой:

Организация взаимодействия с клиентом и дальнейшее сотрудничество

Для продуктивного взаимодействия с клиентом, конечно, важно его первое впечатление, которое складывается о Вас при первой встрече. Неудачная подготовка перед знакомством с клиентом может бросить тень на компанию, а сотрудничество стать односторонним.

В следующей статье: Как найти точки соприкосновения с клиентом и не потерять интерес к процессу работы?