Pivots: поворот туда

Pivot (или разворот) - изменение направления работы стартапа/бизнеса, когда основатели понимают, что прежняя модель перестала быть эффективной и вы зашли в тупик. В идеальном варианте, стартапер изначально должен понимать, что придется делать пивоты и учитывать их в плане развития компании.

Решение о том, что пора делать “разворот” наступает всегда по одной причине - ваша бизнес-модель просто перестает работать или вовсе никогда не работала. Возникает вопрос: “Что делать дальше?”. Закрывать бизнес или полностью менять сферу деятельности - слишком рискованное решение. Гораздо лучше найти рычаги, точки роста из того, что уже есть.

Типы пивотов:

• выход на новую аудиторию, рынок;
  
• создание продукта из существующей фичи;
• смена коммерческой политики, например: изменение тарифов, переход с системы с подписками на единоразовые платежи, получать деньги не с подписок, а с трафика;
• смена технологии продукта;
• концентрация на одной, самой прибыльной функции и отбрасывание остальных;
• расширение функций, создание дополнительных продуктов для повышения продаж.

В любом случае, если что-то пошло не так, как вы планировали, правильный пивот (или даже несколько пивотов) поможет вам выйти из ситуации победителем и сохранить компанию.

Наступает такой момент, когда деньги начинают заканчиваться и вы вдруг осознаете, что прибыли у вас нет, и с таким темпом вам осталось пара месяцев. Всегда отслеживайте, на какой срок у вас остались инвестиции, чтобы не пропустить момент для разворота. Зачастую, такая ситуация может возникнуть из-за страха у основателей перед переменами и слепой верой в свой продукт.

Вы запустили свой стартап и только потом обнаружили, что конкурентов на рынке очень много. Можно попробовать биться с ними за каждого клиента, но на сколько у вас хватит сил и, самое главное, средств, чтобы конкурировать со старыми игроками. Реальное решение в этой ситуации - выделить определенную часть рынка/аудитории и работать только с ней.

Вы приняли решение: “Надо сделать пивот!” - и полностью изменили бизнес-модель, план, рынок. У вас всегда должна быть основная цель, миссия, от которой вы можете отклоняться, но не менять ее полностью.

Нельзя слишком часто менять направление, вы просто потеряете вашу основную цель. Развороты должны быть редкими и точными.

Возможно, вам не нужен никакой пивот, ваши проблемы точечные и решаются обычными средствами. Решение о развороте должно быть четким, когда все понимают, что компания рушится и необходимы глобальные изменения.

Не буду писать про всем известные YouTube, Groupon, Slack и др.

Лучше рассмотрим сервис аренды жилья для путешественников Tripping.com.

Изначально стартап был задуман как социальная сеть, где путешественники и местные жители могли найти друг друга для встречи, общения и культурного обмена. Компания была основана в 2010 году. Месяц спустя у них были участники из 150 стран. Присоединение было бесплатным; компания планировала зарабатывать деньги в качестве партнера для крупных туристических сайтов - когда участник бронировал авиабилеты, номера в отелях или аренду автомобилей, Tripping.com получал скидку. Но этого не произошло; не было никакого интереса к бронированию авиабилетов, номеров в гостиницах или аренде автомобилей. Они не смогли монетизировать свою базу пользователей из-за отсутствия платежеспособной аудитории. Тут и начался поиск решения.

В то время, было довольно сложно найти и забронировать жилье из другой точки света и цены на одну и ту же позицию, в разных источниках, отличались. Эта была глобальная проблема. Пришла идея объединить все места для аренды на одной платформе, так, чтобы можно было посмотреть все варианты и выбрать самое дешевое предложение.

Они приступили к работе над созданием системы метапоиска (для чего потребовалась новая команда инженеров) и начали убеждать сайты путешествий, такие как HomeAway и TripAdvisor, регистрироваться и делиться своими объявлениями. Тем временем они сохранили жизнь созданной ими социальной сети, но в 2012 сообщество все же закрыли.

Вскоре арендный бизнес начал развиваться. Tripping.com быстро рос, подписавшись на список партнеров по всему миру, поскольку рынок аренды на время отпуска стоимостью 100 миллиардов долларов стал одним из самых быстрорастущих сегментов в сфере путешествий. Только в 2016 году Tripping.com заработал на бронировании 500 миллионов долларов.