Воронка продаж начинается с трафика, поэтому логично предположить, что и бизнесу на самом старте надо начинать с лидогенерации. Но так ли это? Проконсультировав десятки бизнесов на разных стадиях и с различными оборотами, мы в агентстве AMA-agency пришли к однозначному выводу.
Несмотря на то, что мы занимаемся консалтингом в маркетинге, и по логике нам нужно приводить доводы почему маркетинг важнее, но…
Начинать надо с продаж, и вот почему:
Маркетинг в компаниях тратит деньги, а Продажи их приносят
Точнее не “тратит”, а инвестирует деньги в дальнейшие продажи. Но чисто фактически - абсолютно все отделы в компании (маркетинг и реклама, развитие, бухгалтерия, логистика, закуп, проектирование и пр.) приносят счета на оплату в отел бухгалтерии, а отдел продаж - единственный отдел в компании, благодаря которому деньги в компанию поступают. Поэтому начинать надо с него.
Воронка продаж начинается с охватов, но это не единственные источники трафика.
На старте бизнеса предпринимателям полезно “выходить” в люди и продавать самостоятельно - это могут быть друзья, знакомые, социальные сети, ТЕЛЕФОННАЯ КНИГА. Для того, чтобы совершить первые 10 продаж вам не нужен постоянный поток трафика, но эти 10 продаж смогут обеспечить вам небольшой капитал на развитие бизнеса. К примеру, основатель Etsy объезжал ярмарки и регистрировал первых продавцов.
“Холодные продажи” - это тоже продажи. У них меньше конверсия, и не все продавцы любят этот способ продаж, но он все же работает!
Экономически выгодно начинать с продаж, т.к. менеджеры управляют конверсией
Представим компанию по продаже диванов под заказ со средним чеком 100 000р. И разберем несколько ситуаций, когда есть стабильный поток заявок и когда его нет.
Вводные данные:
Слабый маркетинг - отсутствие систематичного и регулярного трафика на сайт или посадочную страницу.
Сильный маркетинг - несколько источников трафика, конверсионный сайт, работа с соцсетями и т.д.
Слабые продажи - продает собственник компании, делает это без желания и специальных навыков.
Сильные продажи - продает собственник или менеджер по продажам, которые УМЕЮТ продавать и вести клиента по всей воронке продаж
В идеале, когда у вас есть средства и на формирование отдела маркетинга и отдела продаж, но чаще всего предприниматели стоят перед выбором - что развивать в первую очередь.
Из таблицы видно, что используя нестандартные и оригинальные источники трафика (в том числе и сарафанное радио), можно заполучить первых 5, 10 и даже 20 клиентов. Заработать деньги, получить первые отзывы и заняться постоянным потоком трафика. Останавливаться только на этих источниках трафика нельзя. Точнее можно, если вы хотите 1-2 года “стоять на месте”, а потом и вовсе закрыться из-за конкурента с агрессивной маркетинговой политикой.
Вывод напрашивается сам собой:
Сделали первые 5-10 продаж - нанимайте и обучайте менеджера по продажам. Научили менеджеров продавать - запускайте трафик.
P.S. AMA-agency занимается маркетинговым консалтингом для В2В и В2С компаний, в основе которого лежит системный подход и просчет юнит-экономики. Мы находим решения, которые окупаются и увеличивают прибыль за 3 месяца.
Начать сотрудничество можно с разовой консультации. Пишите свой запрос на почту [email protected] или оставляйте заявку на сайте.