Конверсионные digital-воронки для медицинского бизнеса

В медицинском сегменте маркетинг, как правило, очень консервативен. Не только в креативах и контенте, но и в выборе инструментов продвижения. К нам часто обращаются медучреждения с бюджетом на SMM в размере 50 000–100 000 рублей, хотя в это же время тратят до миллиона в месяц на наружную рекламу, BTL (листовки, флешмобы, промоформа) и event. Многие тесты в digital сводятся к попыткам продать «в лоб» дорогие услуги. Бюджета на более сложные и многофакторные стратегии не хватает (точнее хватает, но тратится он на консервативные инструменты). После таких тестов менеджмент делает вывод о неэффективности digital инструментов в целом, что является огромной ошибкой.

В статье мы хотим разобрать несколько стратегий, которые с большей вероятностью привлекут к вам клиентов.

Проблема в том, что число бизнесов на рынке выросло в разы. Буквально в начале 2000-х можно было просто разместить информацию на фасаде дома и люди приходили только потому, что не знали альтернатив. Сейчас же конкуренция огромная. Если человек ищет предложение, например, по стоматологии, то он найдет множество клиник, которые могут ему помочь в один клик.

Потенциальный клиент имеет возможность выбирать. Это ключевой момент, который важно осознать владельцам медицинского бизнеса.

Если мы говорим про продажи в медицине, то без многофакторных рекламных воронок почти невозможно выстроить маркетинговые стратегии. Воронка в классическом виде выглядит следующим образом: человек видит рекламу, затем переходит на сайт, читает информацию, оставляет заявку (тут менеджер связывается с ним), затем потенциальный клиент совершает покупку/записывается на услугу.

У стандартной воронки продаж есть узкие места, в которых теряется бОльшая часть клиентов. Это может происходить по следующим причинам:

Как сохранить поток клиентов? Попробуйте заменить классическую воронку на более сложную, чтобы «догреть» человека до покупки. Так вы повышаете шансы собрать тёплые лиды.

Чтобы вы больше зарабатывали. Мы не продаём в лоб дорогостоящие услуги, а просим оставить заявки, предлагаем бесплатные консультации и большие скидки на первый сеанс/покупку. Это ради того, чтобы человек познакомился с клиникой, закрыл страхи и боли. А далее знакомство переходит в долгосрочное сотрудничество медучреждения и клиента. У человека отпадает потребность искать другие клиники, потому что есть вы.

Доверие в медицинском сегменте стоит дорого. Прежде, чем перейти к рекламным стратегиям, важно наладить порядок в отделе продаж, настроить сервис, убедить врачей перейти в социальные сети для общения с клиентами. Лучшие клиники уже давно работают с нестандартными воронками продаж. Вот к ним и идут клиенты, способные платить. Они просачиваются в воронки, где лучший клиентский сервис, где не пытаются сразу продать услуги по большим ценам, где не обманывают, а дают честную бесплатную консультацию.

Владельцы клиник часто пугаются, что на старте придётся тратить бюджеты на внутреннее развитие сервиса и отдел продаж. Те, кого мы смогли убедить, вскоре видят результаты. Траты окупаются и приводят новых клиентов. Возврат инвестиций при такой стратегии выше, чем при прямой рекламе.

Многие руководители клиник или директора по маркетингу так скажут, но мы свидетели тех компаний, которые справились с проблемами продаж и плохого отношения персонала к такому холодному трафику. Ключевой инсайт заключается как раз в том, что растят прибыль лишь те, кто справился с этими проблемами. Давайте коротко их перечислим:

Все эти проблемы можно решить, перестроив отношение персонала от «регистратуры» к «проактивным продажам». Посмотрите наш вебинар на тему того, как устроены маркетинг и продажи в нашем агентстве.

Рекламный рынок становится сложнее. Вы не сможете сейчас вложить 100 000 рублей, а через месяц получить 2 000 000 рублей. Стратегии продаж продумываются на полгода, а то и на год вперёд. Если вы хотите выйти на траекторию стабильного роста бизнеса, обязательно тестируйте многофакторные воронки.