{"id":14255,"url":"\/distributions\/14255\/click?bit=1&hash=285b001e00cf7484224a6ff681b6d172d7d7337a0afbdd4342d725cf62cb249b","title":"\u0411\u044b\u043b\u0438 \u0432 \u0434\u0435\u0441\u044f\u0442\u043a\u0430\u0445 \u043e\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439, \u043d\u043e \u043d\u0438 \u043e\u0434\u0438\u043d \u043d\u0435 \u0432\u043f\u0435\u0447\u0430\u0442\u043b\u0438\u043b?","buttonText":"\u0427\u0442\u043e \u0434\u0435\u043b\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"4c6db631-4d4c-530c-9750-cf992e251f9d"}

Как увеличить клиентов в два раза, после неудачного опыта запуска рекламы

Не раз убеждались, что один и тот же инструмент в разных руках может работать по-разному. Конкретно сейчас мы – агентство performance-маркетинга Granss, говорим о рекламе в Яндекс.Директе.

В апреле этого года к нам пришел новый клиент – компания по установке пластиковых окон в Москве и Московской области «Практичные окна». Они устали получать нецелевые лиды с рекламы и хотели увеличить количество качественных заявок минимум в 2 раза.

Боли клиента:

  • 50% заявок с рекламы определялись как нецелевые и спам;
  • высокая средняя стоимость заявки – 1 300 руб.;
  • не достигали KPI по качественным заявкам – 300 заявок в месяц.

Мы обсудили с клиентом, почему их реклама привлекала нецелевой трафик, чем мы можем помочь и к каким цифрам прийти через 2-3 месяца работы. Подробнее об этом ниже.

Почему клиент получает нецелевые лиды?

Компания «Практичные окна» устанавливает окна высокого качества REHAU. Их цена заметно выше средних цен по рынку. Соответственно, клиенту нужна была аудитория с доходом выше среднего, которая выбирала бы окна исходя из качества, а не искала бы наиболее дешевый вариант. Именно эту особенность целевой аудитории не учел предыдущий подрядчик (на наш взгляд).

Дали клиенту прогноз на первый месяц. Зафиксировали в договоре

После знакомства с клиентом и анализа его бизнеса, составили предварительный прогноз на первый месяц работы в Директе. Ключевые показатели прописали в договоре, чтобы подкрепить уверенность клиента в результате.

Мы понимаем, что с клиентом нужно общаться на языке реальных цифр. Не обещали недостижимых результатов. В работе не гнались за большим количеством заявок по низкой стоимости в первый же месяц. Не было гонки за низкой ценой клика, первостепенная цель – привести качественный трафик.

Согласованный прогноз:

  • цена заявки – не дороже 1 900 руб.;
  • рекламный бюджет – 100 тыс. руб./мес.;
  • количество заявок – 52 шт./мес. (100 000 руб./1900= 52 заявки).

У вас может возникнуть вопрос, как клиент согласовал цену заявки выше, чем у предыдущего подрядчика. Ответ прост! Предыдущий подрядчик приносил заявки по 1 300 руб., при этом 50% были нецелевыми и уходили в корзину. Нашей первоочередной задачей было отсеять спам, а уже дальше увеличивать объем заявок и снижать цену лида без потери качества. Гарантия в таком результате и сроки, прописанные в договоре, склонили доверие клиента в нашу сторону.

«Из личного опыта мы понимали, что стоимость заявки 1900 руб. прогнозируется только на первый месяц. Со второго месяца цена заявки точно будет снижаться и вполне вероятно, что к третьему месяцу цена заявки будет уже меньше 1 000 руб».

Руслан Рыбченко – маркетолог компании Granss

Создали сайт и обновили квиз

Опытные маркетологи с первого визита на сайт могут понять, насколько он конверсионный. Мы сразу же предложили клиенту заменить старый сайт на более конверсионный одностраничник, на котором возможно быстро и лаконично донести до пользователей главную информацию и призвать их к целевому действию.

Составляющие идеального одностраничника:

  • быстрая загрузка;
  • адаптация под десктопы и мобильные устройства;
  • не более 5 блоков;
  • ответы на ключевые вопросы клиента по порядку.

Помните, у лендинга есть не больше 30 секунд, чтобы ответить на самые важные вопросы клиента и вызвать интерес. Именно поэтому важные тезисы прописываются сразу на первом экране. Под важными тезисами мы подразумеваем ответы на эти вопросы посетителя:

  • Куда я попал?
  • Что мне предлагают на этом сайте?
  • Какая для меня выгода?
  • Почему я должен доверять этой компании?
  • Чем это предложение лучшее, чем другие предложения на рынке?

Мы создали новый лендинг, который закрывал ключевые вопросы посетителей. Листайте галерею, чтобы сравнить блоки нового и старого сайта 👇

Простой квиз для лидогенерации

Вторым блоком лендинга добавили опрос, в котором предлагаем за 40 секунд узнать стоимость установки пластиковых окон. Люди любят квизы с картинками, но не нужно их переутомлять. В нашем квизе всего 5 вопросов. По традиции, на последнем шаге предлагаем оставить номер телефона, чтобы позвонил менеджер и дал расчет стоимости.

Квиз из 5 вопросов

Недопонимания с клиентом были. Это норма

Мы разработали концепцию, визуал и текст лендинга и скинули его на согласование клиенту. И тут столкнулись с недопониманием! На самом деле, это частая практика, когда клиент хочет внести правки, исходя из личных вкусов и ощущений. Но, в разработке сайта и рекламы нет случайных решений. Каждая деталь имеет объяснения на фактах и цифрах.

Одно из недопониманий возникло из-за формата квиза.

Клиенту не хватало вопросов в квизе и подробной аналитики по ответам на каждый из вопросов. Но нам удалось убедить клиента оставить все, как задумали наши маркетологи. Не всегда нужно соглашаться с клиентом и уступать ему! Если мы уверены в своем решении и у нас есть успешные кейсы по этому вопросу, стоим на своем. И тут важно именно аргументировать свою позицию, а не выставлять клиента олухом.

Сайт наконец-то согласовали! Переходим к рекламе.

Реклама в Директе. Что поменяли?

После предыдущего подрядчика клиент пришел с проблемой, что 50% заявок с Директа были нецелевые. Мы проанализировали РК и совсем не удивились подобным результатам. Проблема была в том, что предыдущее агентство будто шло по общему шаблону и в большинстве креативов использовало формулировки про привлекательные цены и бесплатный замер. НО!

Наш клиент устанавливает качественные и дорогие окна. Пользователи, которые пришли по рекламе за бесплатным замером и доступными ценами, просто уходили, когда узнавали стоимость работ. Чтобы не привлекать нецелевую аудиторию, пишите правду! Так мы и поступили, и результат не заставил себя ждать.

Рекомендации по работе с CRM-системой

Мы практикуем комплексный подход к продвижению, поэтому запросили доступ к CRM-системе клиента. Чаще всего мы находим, как можно улучшить работу с заявками. Так вышло и здесь!

С текущим клиентом мы проработали «закрытых клиентов», потому что были не уверены, что их пора отправлять в корзину. Также попросили клиента более оперативно обрабатывать заявки.

Не боимся повысить CPC в 3 раза, если это оправдано

Рекламу в Директе мы запустили 24 мая 2023 года. До конца месяца оставалась неделя и ожидать в мае высоких результатов не стоило. Тем не менее расход бюджета до конца месяца составил 12 975 руб. За эти деньги мы получили 10 качественных заявок по 1297,49 руб. И этими цифрами нам удалось порадовать клиента! По его словам, цикл обработки заявки в сделку обычно занимал 2 месяца. А при нашей рекламе уже после 7 дней работы клиент заключил два договора.

После 7 дней работы, клиент делится информацией о первых продажах

В подтверждение того, что мы не гнались за снижением стоимости лида, а стремились улучшить его качество, предлагаем взглянуть на цены клика предыдущего подрядчика и наши. До нас CPC=29 руб. Мы же повысили цену клика до 82 руб. Такой серьезный рост позволил нам размещать рекламу на хороших площадках, откуда удалось вести качественный трафик.

Результат: +228% заявок и -50% от цены заявки

Со второго месяца стояла задача планомерно снижать стоимость заявки и увеличивать количество лидов. Достигли прироста заявок на 920%, при этом снизили их цену на 50%. И уже к августу мы перевыполнили все KPI клиента: получили 300+ заявок по цене ниже 1 300 руб. Относительно предыдущего подрядчика, мы получили рост заявок на 228%.

Процент прироста указан относительно предыдущего месяца

Всего за 3 месяца работы мы отсекли нецелевые лиды, сократили цикл сделки с 2-х месяцев до 2-3 недель и снизили стоимость заявки в 2 раза. По анализу заказчика, количество сделок возросло вдвое при том же среднем чеке и на одинаковом промежутке времени. Прибыль, соответственно, возросла пропорционально, что не могло не радовать заказчика.

Подтверждение этому отзыв клиента (видео отзыв)👇

«Ваша реклама эффективнее в 1,5-2 раза, чем у предыдущего подрядчика. Стоимость заявки значительно ниже той, что мы с вами фиксировали в договоре... И что приятно, с вами удобно все планировать. Вы никогда не планируете огромных бюджетов сразу. Я вам сама предлагаю работать с большим бюджетом, а вы мне говорите: «Не надо, подождите! Давайте сделаем все качественно, грамотно, без дополнительных затрат». И это прям маслом по душе и за это вам признательна...»

Татьяна Проскурякова – собственник компании «Практичные окна»

Листайте статью вниз, чтобы перейти на сайт агентства performance-маркетинга Granss и подробнее узнать о нашей работе с клиентами. У нас еще много кейсов!

0
Комментарии
-3 комментариев
Раскрывать всегда