Факап, рефлексия, маршрут перестроен: как мы выходили на международный рынок

Расскажу о нашем старте продаж на глобальных рынках, чему мы там научились и учимся.

Фейлов пока больше чем успехов, но мы видим, где стоит продолжать активность, и что улучшить. Но обо всем по порядку.

Сейчас мы платформа №1 в России для сайтов онлайн ритейла, с нашей помощью анализирует данные по SEO, проводит A/B тесты и работает над улучшением продукта большая часть топа рейтинга Data Insight (62 из 100, чтобы быть точным). Кто-то из крупного бизнеса строит собственные отделы аналитики и выстраивает всю инфраструктуру, но для подавляющего большинства компаний это слишком дорого (отдельно можно прикинуть стоимость такого отдела), но сейчас хочу развить основную мысль).

По нашим оценкам мы охватили более 50% целевого (ecommerce) рынка в России. Да, мы видим потенциал в развитии других вертикалей. И понятно, что мы работаем не только с екомом, и кейсы с banki.ru и sravni.ru, телекомом, онлайн кинотеатрами, всех и не перечислить, это подтверждают, но из-за нашей отраслевой заточки в екоме нас значительно лучше знают. Такой фокус выбрали на старте проекта, он сохранится, но платформа сильно эволюционировала в сторону продуктового подхода, и целевая аудитория может быть расширена за счет новых категорий - тут мы не переживаем.

Но, как бы мы ни старались, российский рынок не удовлетворяет наши амбиции - мы видим, что наш продукт сильно выделяется на фоне мировых конкурентов, включая самые навороченные энтерпрайз платформы (наши математики по-прежнему самые крутые), поэтому выход на глобальный рынок кажется логичным шагом. Есть правда маленькое но - нас там никто не ждет и не знает. Тут я подошел к моменту, когда надо рассказать, что мы делали, делаем, планируем для достижения своей цели.

Сегодня мы не ищем инвестиций, мы прибыльны, и покрываем затраты на бурный рост. Кстати, мы продолжаем набирать людей в команду, Лена, привет! Список вакансий есть на сайте, посмотрите, вдруг кому актуально. И да, как все ИТ-компании мы лояльны к удаленке, но знайте, что в офисе отличная атмосфера и постоянная движуха.

Сейчас мы прошли этап регистрации международной торговой марки и начали аккуратно заходить на разные рынки. На первом этапе мы общались с нашими текущими клиентами в СНГ и по отклику увидели, что рынок готов, ну, как минимум, его русскоязычная доля. Мы подписали несколько контрактов и решили, что пришло время попробовать продавать на английском. Вся команда уже больше года учит английский, но одно дело общаться с преподавателем, а другое - проводить встречи с носителями на абсолютно незнакомом рынке, поэтому летом мы решили нанять опытную международную команду биздевов. Пробовали классический аутрич- подход через Linkedin и почту, прощупали три рынка: США, Великобританию и Австралию.

В итоге получили качественную обратную связь от рынка, провели с десяток встреч с крупнейшими мировыми екомами и договорились о следующих шагах. Отклик был очень похож на российский в самом начале нашего пути. На прямой вопрос, видели ли вы что-то подобное, ответ отрицательный - уровень платформы не вызывает сомнения, но очевидно в каждом регионе нашлась своя специфика и преграды к сотрудничеству, которые мы думаем как устранить.
Например, в Мексике нормально не прийти на встречу и прислать сообщение в воцап о переносе на неделю через 10 минут после начала встречи.

Нам же стало очевидно, что аутрич подход может сработать только со значительно большими охватами, и мы думаем, как увеличить объем outreach контента, и тут тоже возникает много вопросов: переводить универсальный или делать уникальный контент под каждый рынок? Как и где его дистрибутировать? Где искать толковых переводчиков, владеющих терминологией и понимающих специфику рынка? Это те вопросы, где ответов не хватает.

Мы тестируем разные гипотезы и подходы, что-то проваливается, что-то срабатывает и и мы радуемся успехам, вроде партнерства с заметным на рынке ЛАТАМ digital-интегратором, который работает с крупнейшими локальными онлайн ритейлерами по перфомансу. К слову, тут будет круто послушать/почитать тех, кто этот путь уже прошел. Буду благодарен за отклик в комментариях или личку.

Конкуренты на мировом рынке - гиганты вроде SemRush, Brightedge, DeepCrawl - продвинутые enterprise платформы с упором в техничку. В России их традиционно заменяют комбайном из десктопных приложений вроде Screaming Frog или Netpeak Spider и любым сборщиком позиций. Тем не менее, наши зарубежные конкуренты также имеют технические ограничения и различаются по функционалу.

Глубинные интервью и демонстрации нашего продукта показали, что это не только наша оценка, ребята из топового US и UK екома прямо говорят, что ни у одной платформы не видели такого уровня аналитики из коробки, а возможность измерять влияние контента на видимость/трафик и возможности А/Б тестирования вызывали какие-то неподдельные восторги. Для нас это явный знак, что мы развиваем продукт в правильном направлении.

По итогам нашего общения за рубежом мы приняли решение сузить фокус и сосредоточиться на определенных регионах. Взяли новую команду биздевов с фокусом на ЛАТАМ, который, судя по отзывам, крайне специфичен и идти в него из России кажется сложным путем. Продолжаем совершенствовать наши методы по outreach, попутно делаем сразу несколько больших исследований, пробуем публиковаться на разных языках и разбираемся, где эффективней делиться контентом - тут будет круто получить какие-то советы , может, что-то у вас отлично сработало в похожих ситуациях.

Вообще, информации, как запускать продажи на западе, кажется много, но на деле не хватает данных и цифр по рынкам, а те, что есть - очень общие и даже платная специализированная аналитика не спасает, часто всплывают нюансы, (культурные, языковые и т.п) о которых редко говорят, но которые значительно влияют на воронку продаж.

Не очень понятно, как поместить все в один текст, особенно с учетом, что черновик я набросал еще пару месяцев назад и многое успело поменяться с тех пор. Но если кому-то будет интересно обсудить - не стесняйтесь.