Как развить B2B Проект в условиях пандемии?

Всем доброго времени суток, расскажу кратко историю о том, как мы столкнулись с категорическим отказом внедрять нашу систему именно сейчас и как мы танцевали с бубном, чтобы получить максимум при минимальных финансовых вложениях, у нас просто не было больше возможности ждать, когда все это прекратиться и мы выйдем в нормальный режим жизни и бизнес-процессов.

Итак, если кратко - мы проект, который внедряет цифровые метки(QR-код/RFID) на продукцию производителей для защиты от подделки, контроля перемещения продукции, мотивации покупателей и реализация допродаж на Wildberries, Ozon & etc.

Наша система разрабатывалась около 2х лет, и к финальной стадии мы подошли лишь к марту 2020 года, встал вопрос - Что делать дальше то? проект готов - нужны пилотные проекты, но где и как их найти сейчас, в это интересное время? К гигантам рынка идти - отправят тренироваться на кошках, к "среднему" клиенту - кто сейчас на такое подпишется?

Так как ранее при тестировании гипотез и демонстрации MVP потенциальным клиентам получали исключительно положительные отзывы - то решили брать быка за рога и начинать действовать и по средним и по крупным игрокам.

Первым в списке была - Рассылка по базе потенциальных клиентов с более чем 30 параметрами отбора(фильтрами), приобретенной на просторах РУ интернета, в Telegram продавец заявил, что у него свежая и актуальная база компаний - проверили демо-базу - приобрели.

Мы заказали качественный E-mail шаблон, потом ещё один, потом ещё... так у нас было около 5 шаблонов, каждый по своему хорош. Были как очень краткие письма - так и те, которые отвечали заранее почти на все вопросы потенциальных клиентов. Из 30 000 подписчиков и связок с цепочками из 3-х писем - ответила только одна девушка, что пока нам не актуально, но спасибо за предложение.

Кто на этом остановиться? Только не мы!

Мы начали продвигать наш продукт через социальные сети - эффект был схож с E-mail рассылками, ответы были примерно такого плана:

Ок, запустили рекламу в Яндексе и Google(тем более во время пандемии были варианты, как сэкономить на рекламе при помощи партнеров).

Появилось 3 лида - внутри что-то сразу зажглось, не просто же так столько усилий прилагали - вот и результат наконец-то! НО... дело до продажи ни с одним из этих клиентов так и не дошло, какие бы мы шоколадные условия не предлагали.

Запустили таргетированную рекламу в Соц. сетях - преимущественно лиды в Instagram - за месяц пришло порядка 25 заявок, обрабатывались моментально, но на том конце провода слышали - Спасибо, подумаем. После 2ого-3ого звонка с перерывами в неделю-две - клиент просто не брал трубку и не отвечал на сообщения.

ПАНИКА!

Сказать, что мы начали паниковать - ничего не сказать. Ну как так то? - крутилось в голове. Наш продукт никому не интересен? Но гипотеза была протестирована, все говорили - что нужный продукт, но почему они сейчас не покупают наше готовое решение?!

Пока сидел и мыслил над всем этим, всплыла реклама в браузере о предстоящей выставке в Москве, хоть и Online - но это всё же выставка. Решили попробовать свои силы там - но в online выставках есть одно большое НО - начать какой-то диалог с представителем компании = просто позвонить на номер 8 800 и сказать, давайте сотрудничать. Нет личного, живого общения, переговоров.

"Взяли", так сказать, 20 виртуальных визиток и решили качественно и детально проработать каждого из клиентов. И кто бы мог подумать, но мы приобрели 2 заинтересованных клиента - с которыми за 2 недели согласовали все нюансы и началась подготовка по внедрению наших меток к ним на производство. И тут пришла мысль - выставки - основной канал продаж для трудного B2B продукта? Решили доработать в нашем продукте несколько модулей, чтобы он смог закрывать еще несколько болей производителей. И решили сходить на выставку уже живую, как только откроются двери Крокус Экспо.

Продолжение следует...