Как выбрать партнера для совместного проекта?

Две истории о том, с кем нельзя, а с кем «можно идти в разведку» боем по рыночным нишам.

Итак, мой хороший знакомый, назовем его Алексей, решил заняться созданием проекта под условным названием «Счастливая семья: от и до…». Но не в одиночку, а вместе с партнером. В проекте он бы сконцентрировался на консалтинге и тренингах по вопросам создания, развития и упрочения семейных отношений, а партнер бы взялся за продвижение и менеджмент. Алексей был уверен, что у проекта есть серьезные шансы стать лидером в своей нише. И теперь дело за малым – надо создать команду и найти командира – директора с перспективой на партнерство.

В общем, дал он объявление на НН, и посыпались ему предложения о сотрудничестве. Из множества вариантов он решил остановиться на… назовем ее Людмилой. Что ему понравилось в Людмиле? Во-первых, она была, что называется, в теме. Ей за 40, разведенная, перечитала все модные книги и посетила, пожалуй, все мало-мальски известные тренинги на тему обретения женской силы и поисков богатого мужа. Во-вторых, он оценил ее предприимчивость и креативность. Вначале она «зафрендилась» с ним на Facebook и за несколько дней перелайкала множество его постов, выдавая комплименты в комментариях. А потом «случайно» обнаружила, что он ищет директора. Наконец, у Людмилы, по ее словам, был опыт создания «под ключ» SPA-салонов, была своя компания, правда, в настоящий момент «временно» прогоревшая. С учетом всего этого, Алексей решил, что у них есть шансы…

Они договорились, что предварительно она проведет пробную акцию – организует его мастер-класс. Изложив план действий и примерный бюджет, она попросила немалый аванс, «как уважающий себя профессионал». Понимая, что у нее сложное материальное положение, он решил не заморачиваться договорами с гарантиями и условиями поэтапной сдачи работы, и выдал ей искомую сумму. Начало было многообещающим, она бодро рапортовала о договоренностях с «площадками» в ресторанах о бартерной аренде под акцию, о гениальных идеях для одностраничника-лендинга.

Пришло время увидеть первые результаты. И, увы, страничка была никакой… Алексей проверил свои ощущения на знакомых и клиентках (потенциальная целевая аудитория), показав им сие творение. Их мнения совпали: не цепляет, текст плохо читается, хочется сразу уйти со страницы и пр. Он поделился этим с Людмилой. И тут Алексея и его реципиентов обвинили во всех грехах – он привередлив, не понимает сути SMM, девушки-клиентки «гламурные и тупые». Алексей все же настаивал на корректировке страницы. А еще попросил проработать возможность объединения усилий с турагентством, которое взялось за организацию психологического тура в Израиль – обучение на тренинге + экскурсии по местам силы. В ответ получил гневную отповедь примерно следующего содержания: «Оценив все за и против, я пришла к выводу, что не имеет смысла дальше продолжать работу, и перспектив я не вижу. Если пробная акция не устроила в самом начале, когда решены все организационные вопросы и акция готова к запуску, если ваши ожидания неадекватно ситуации завышены, нет гарантии, что устроит все дальнейшее. Дальнейшее и вовсе будет вам непонятно, а главное, еще больше возбудит желание «улучшать», и никак не будет способствовать нормальному исходу акции. Времени для раскрутки уже нет, растягивать на месяцы это удовольствие я не намерена, а тратить время своей жизни на спринтерские забеги, перерастающие в марафон, слишком накладно. Словом, вы не «феррари», а мы не «шумахеры», перспектива убиться об столб ни меня, ни коллег не устраивает…».

Показательный прием: «Ты виноват уж в том, что хочется мне кушать», из арсенала прохиндеев. Конечно же, заказчик виноват в том, что взыскателен и требователен, что не хочет переплачивать. И за это он будет наказан – свой аванс обратно не получит. Людмила «слилась», оставив себе деньги, а Алексею – расчеты о своих трудозатратах по определенному ею же KPI, коды доступа к недоделанной странице, группам в соцсетях и телефоны тех, с кем она вела переговоры. В сухом остатке, результат ее бурной деятельности – нулевой. Хотя выбор оказался неудачным, Алексей был доволен, что все обошлось «малой кровью», и лишний раз убедился в полезности пробной акции и испытательного срока, как лакмусовой бумажки.

После тренинга руководитель и собственник учебного центра Игорь попросил Леонида (пусть будет это имя) задержаться для важного разговора. Дело в том, что этот центр специализировался на обучении бухгалтеров и финансистов, но время от времени там проводились коммуникационные тренинги, которые вел Леонид. Игорь предложил тренеру более тесный формат сотрудничества. Он хотел сделать отдельное направление бизнес-тренингов, выходящее за рамки финансовой тематики. Леониду было предложено войти в штат и стать ведущим тренером или руководителем этого направления. Но с условием эксклюзива и full-time.

Замечу, что Леонид на тот момент уже был достаточно известен на рынке, имел узнаваемый бренд, хорошую репутацию. Игорь понял, что в старой нише не сможет развить бизнес. И отследил, что именно сочетание в обучающих курсах финансовой, коммуникативной и коучинговой составляющих имеет востребованность и перспективы. А сильный бренд специалиста – это хорошая реклама всему проекту. Однако Леонид отказался. У него уже был целый пул центров, которые время от времени организовывали ему тренинги, компании, которые периодически приглашали его по «старой дружбе». Но, самое главное, ему не хотелось работать «на дядю». Если все пойдет хорошо и направление разовьется, то основные плоды будет пожинать Игорь, а Леонид – довольствоваться выделенной долей наемного специалиста. К тому же, если на старте роль Леонида будет велика, то потом его могут постепенно разбавить другими, более дешевыми тренерами. В общем, смущало отсутствие гарантий, зависимость и ощущение «чужого» проекта. Он готов был рисковать, «пахать», но на себя.

Через некоторое время от Игоря снова поступило предложение. На сей раз это была должность заместителя директора центра с хорошей зарплатой и процентами от проведенных тренингов. Но Леонида это также не устроило. Тогда Игорь напрямую спросил, при каких условиях он примет его предложение. На что был ответ: только статус управляющего партнера. Игорь взял паузу на неделю. Потом были переговоры, торг, паузы, опять переговоры. И наконец, Леониду было предложено стать партнером. В образовательном центре начался апгрейд. В итоге стартап был пройден успешно, и начался этап развития. Леонид и Игорь остались довольны сотрудничеством.

Выводы

Поскольку правильный выбор партнера – тема, актуальная для многих, давайте обозначим основные качества и принципы его выбора. Что касается качеств, то ваш потенциальный партнер должен обладать компетентностью, профессионализмом, ответственностью, трудолюбием, упорством, надежностью, порядочностью, автономностью. Принципы выбора партнера по бизнесу могут быть следующими.

1. Принцип доверия. Самый главный принцип. Это должен быть проверенный на пробной акции человек или рекомендованный теми, чьему мнению вы доверяете. Иначе, как в случае с Людмилой, есть риск нарваться на кипучего дилетанта или афериста. Впрочем, иногда и проверенные люди ведут себя как негодники. Но в этом случае риск ошибки все же значительно меньше.

2. Принцип (вашей) добропорядочности. Как условие доверия, не только ваш партнер, но и вы сами должны быть настроены на честность и открытость по отношению к нему.

3. Принцип дополнения. Вы умеете одно, партнер другое, и дополняете друг друга по компетенциям, по человеческим качествам. Один – прекрасный стратег и коммуникатор, но плохой организатор и финансист, другой – хорошо разбирается в финансах и имеет деловую хватку, но не умеет общаться с людьми. Один – новичок, другой с большим опытом. У вас имя, известность, репутация, у него – структурированность, опыт внедрения идей, настойчивость, прагматизм. У вас идеи, у него деньги.

4. Принцип разграничения. Разграничение сфер и контроля, распределение ответственности. В этом случае вы не будете искать виноватых и тратить усилия на доказывание друг другу своего лидерства и компетентности.

5. Принцип совместимости по ценностям, целям, интересам.

6. Принцип симпатии. Вам должно быть комфортно и приятно с этим человеком.

7. Принцип драйва. Вы должны стимулировать друг друга на трудовые подвиги.

Александр Кичаев,

управляющий партнер "AK-Center" http://kichaev.ru/