Как продвигать себя на рынке консалтинга?
Одна моя клиентка – достаточно раскрученная поп-певица – как-то спросила меня, есть ли у психологов и коучей продюсеры? Тогда я ответил, что это не принято, так как мы работаем в другом формате, и, в отличие от шоу-бизнеса, у нас большее значение имеют не вложенные в материал и промоушен средства, а отзывы удовлетворенных клиентов, которые передают нас «из рук в руки». По крайней мере в моем случае «расширение клиентской базы» происходит именно так, в основном благодаря «сарафанному радио». Я признал, что, конечно, «брендирование» консультанта, степень его публичности, узнаваемости играет значительную роль, но обычно его известность – дело его же рук, навыков в публицистике, умения налаживать контакты со СМИ и удачного стечения обстоятельств. Более того, излишний PR нередко вредит консультанту, позиционируя навязчивость и «надувание щек».
Моя клиентка покачала головой и спросила, загружен ли мой рабочий день максимально и реализован ли я полностью? А потом сама себе ответила, что я, наверное, в рекламе не нуждаюсь, и она помнит, как мы как-то не могли с ней встретиться почти неделю из-за моей занятости.
После нашего разговора я подумал, а, собственно, может она и права? Может действительно консультанту нужен продюсер, который будет заниматься его продвижением и позиционированием, опекая, заботясь о его востребованности, избавляя от организационно-технических проблем? Ведь я-то знаю, что иногда у меня все же бывают так называемые творческие паузы, которые я обычно заполняю работой за компьютером, чтением или написанием книг и статей. То есть сказать, что я загружен на все сто, все же не могу. При этом мой рейтинг узнаваемости достаточно высок, я автор более десятка книг с общим тиражом около 100 тыс. экземпляров, не считая пиратских ссылок, регулярно даю интервью в ведущих изданиях, имею авторскую рубрику в глянцевом журнале. Видео фрагментов моих учебных фильмов и комментариев на ТВ имеет около полумиллиона просмотров. И, наконец, я часто выступаю в качестве эксперта на центральных теле- и радиоканалах в праймовых программах с многомиллионной аудиторией…
Мне приходилось сотрудничать с учебными и консалтинговыми центрами, которые организовывали мои тренинги, семинары, мастер-классы, приглашали клиентов на индивидуальные сессии. Но всерьез они не занимались мной. И это объяснимо, зачем рисковать – ты раскручиваешь специалиста, а он потом говорит: «спасибо за все, дальше я сам!». И благополучно пожинает плоды их усилий.
Общаясь со многими коллегами, особенно начинающими, я постоянно слышу сетования на то, что их потенциал, знания мало востребованы из-за того, что они не могут «показать себя», полноценно общаться со своей целевой аудиторией.
Вариантов для их профессиональной реализации несколько:
- Стать внутренним консультантом-тренером со всеми плюсами и минусами, ведь работа в штате чревата зацикливанием в одной тематике, низким доходом (хотя и стабильным), и появлением профессиональных шаблонов и штампов.
- Сотрудничать с консалтингово-образовательными центрами, хотя, как уже говорилось выше, учебным центрам неинтересно взаимодействовать с нераскрученными специалистами. Они не вкладываются в них, не позиционируют их особенность. Обычно сотрудничество с такими специалистами – это демпинг на рынке и затыкание дыр. (Кстати, были попытки создания брокерских и агентских компаний для консультантов-тренеров, но, насколько я знаю, эти проекты были недолговечными).
- Рыскать по рынку, уповая на удачу и волю случая и пытаясь найти частных клиентов. Или в случае бизнес-консультирования выйти напрямую на заказчиков (малоперспективно, так как обычно тот, кто выбирает консультанта или тренера для компании предпочитает не сотрудничать с «чужаками»).
- Создать собственный центр имени себя, когда команда менеджеров обеспечивает тебе «фронт работ». Но такое могут позволить себе единицы, «звезды» или счастливчики, имеющие инвесторов-спонсоров, готовых помочь своим родственникам, близким или за «особые заслуги».
Был у меня опыт создания именного центра, однако очень много времени и сил уходило на организационные вопросы, да и издержки были довольно большие. Может, мне не повезло, и я не нашел «своего» менеджера или менеджер не нашел «своего» партнера-подопечного? В конце концов я пришел к выводу, что самый удобный формат для меня – freelance. Но это подходит для тех, кто достаточно известен и востребован. В ином случае freelance – изнурительная и чаще всего бесперспективная охота, на которую опять-таки уходит основная часть времени и сил.
В общем, получается следующий расклад: в шоу-бизнесе продюсер находит талант и, помогая раскрыться его потенциалу, превращает в «звезду», в консалтинге и образовательном бизнесе специалист сам делает себя «звездой», а потом находит себе директора-организатора, менеджеров, или создает команду, дополняющую и косвенно работающую на него. Истина – посередине. Наверное, самым эффективным было бы партнерство равноправных: сильный опытный креативный менеджер-продюсер и такой же сильный опытный креативный консультант-тренер.
Предлагаю порассуждать на эту тему, знаете ли вы примеры успешных союзов менеджера и консультанта-тренера? Есть ли смысл что-то менять и как (например, создавать специализированные продюсерские/брокерские агентства – В2С – кто и зачем это будет делать)? Помните: «талантам нужно помогать, бездарности пробьются сами». Или да здравствует естественный отбор и пусть на рынке побеждает сильнейший?!
Александр Кичаев,
управляющий партнер "AK-Center" http://kichaev.ru/