Мотивационные спикеры. Как это работает?

Про мотивационных спикеров каждый слышал хотя бы раз в жизни, но вот отношение к ним в обществе весьма полярное. Одни скупают билеты на их выступления и поклоняются как идолам, а другие презрительно смотрят в их сторону, и считают, что в лучшем случае это пустая трата времени.

В течение следующих пяти минут вы узнаете, как работает мотивация человека, как и в какой степени на нее могут повлиять спикеры. А помогут нам с этим разобраться ведущие российские эксперты в области психологии и нейробиологии.

Простыми словами мотивацию можно описать, как психофизиологическую энергию для достижения доминирующей потребности.

Говоря о мотивации и потребностях, многим может вспомниться пирамида Маслоу, но немногие вспомнят, что сам Маслоу вскоре отказался от «своей пирамиды».

За генерацию мотивации в нашем мозге отвечает ретикулярная формация, которая, собирая сигналы от внешних раздражителей и тела человека, посылает энергию для реализации действий.

Чтобы вам с утра проснуться ретикулярная формация должна получить сигналы об освещенности, звуках вокруг и массу другой информации со всего тела.

На уровень нашей мотивации влияет множество факторов: генетика, физические и психологическое состояние, жизненный опыт и, безусловно, условия в которых находиться человек.

Для наглядной демонстрации изменения мотивации отлично подходит теория «функциональных систем» нашего выдающегося соотечественника Петра Кузьмича Анохина, которая описывает любое наше поведение.

Для нашей сегодняшней темы нам проще взять только левую часть схемы, мы ее специально сделали цветной.

Итак, все начинается с «доминирующей мотивации», возникающей под давлением метаболических, гормональных или социальных факторов. По сути это базовые человеческие потребности в еде, сексе, безопасности и власти. Доминирующая мотивация проходит через «память», которая подсказывает как можно реализовать эти потребности и, в зависимости от обстановки («обстановочная афферентация»),мы понимаем, что мы будем делать. Осталось только дождаться «пускового стимула», чтобы начать действовать.

Пример:

Человек идет по улице и ему захотелось пообедать. Появилась «доминирующая мотивация», которая пошла к памяти «за советом» что делать. «Память» подсказала, что есть несколько вариантов для удовлетворения данной потребности, но учитывая, что мы далеко от дома («обстановочная афферентация») лучше зайти в кафе. И вот мы увидели вывеску «Кафе» и этот «пусковой стимул» направил нас внутрь.

Если коротко, то возможна. Спикер способен повлиять на нашу «память», то есть мы получаем информацию от спикера и интегрируем ее в свой опыт, а это в свою очередь влияет на нашу мотивацию. Однако, чтобы добиться такого эффекта необходимо несколько условий.

Подходящий спикер воспринимается аудиторией, как авторитет и в тоже время как “свой человек”.

С авторитетами все просто: мы подражаем им, мы копируем их поведение, мы внимательно их слушаем. Учитель вашего любимого предмета в школе наверняка был для вас авторитетом.

Со “своими людьми” тоже ничего сложного нет.

Чем ближе к нам человек, тем с большей эмпатией мы к нему относимся, тем проще нашему мозгу сопоставить его опыт с нашим, на базе чего и происходит изменение «настроек памяти» и как следствие изменение мотивации.

В каждой предвыборной гонке по всему миру можно услышать “человек из народа, начинал с самых низов и т.д.”, все это для того, чтобы вызвать у электората больше эмпатии со всеми вытекающими последствиями.

Эффективность передачи опыта через сторителлинг неоднократно доказана исследователями со всего мира, в частности профессор Принстонского университета Урри Хассон с помощью добровольцев и аппарата МРТ показал, что при пересказе истории у слушателей схожим образом активизируются те же зоны мозга, что и у непосредственных свидетелей происходящего.

А исследователи из Испании при помощи всё той же фМРТ показали, что при описании запаха активизируется зона мозга, обрабатывающая сигналы от обоняния, будто вы сами нюхаете, например, свежий хлеб. Такой же эффект наблюдается при описании движений, образов, звуков и т.д.

Вы наверняка и сами замечали, когда кто-то красочно описывает свой обед и у вас самих разыгрывается аппетит.

Таким образом, в теории спикер в силах “зажечь мозг” слушателей и оставить в их памяти часть своего опыта.

Такой механизм передачи опыта весьма полезен для человека, так как на протяжении свыше 27.000 лет помогает нам выживать и развиваться.

У вас наверняка бывало, что вы прочли целую книгу, но запомнили лишь одну фразу. Только эта фраза в этот конкретный момент, по мнению вашего мозга, может быть вам полезна. У вас была потребность в этой информации.

Точно также и с мотивационными выступлениями. В идеале у аудитории должна быть потребность изменениях, желание узнать что–то новое. Это и есть «подходящий момент».

Вроде бы все просто, но зачастую проблема в том, что часто мотивировать приходиться людей, у которых нет настоящей потребности в изменениях.

Наверняка многие пытались помочь людям, которые не просили о помощи. Результат всегда один.

Возможна, но для этого человека нужно вывести из состояния «все устраивает». Люди знакомы с этим приемом с самого детства: “Будешь так учиться, на работу тебя возьмут только дворником”, “Еще одно опоздание и ты уволен” и т.д.

Эффективность этого приема напрямую зависит от знания истинных потребностей аудитории, чего априори нельзя добиться на массовых мероприятиях, где одновременно могут находиться люди, которых мало что объединяет.

В то же время на корпоративных мероприятиях этот прием имеет право на жизнь, так как в большинстве случаев “мотивировать” спикеру приходиться людей с общими задачами и потребностями.

Пример из практики Bookspeaker.Agency:

Менеджеры одной крупной российской госкомпании не желали посещать организованное для них обучение, и T&D директор бил тревогу. Изучив ситуацию, мы поняли, что здесь как раз тот случай, когда людей «все устраивает». Подобрали спикера, который будет обладать авторитетом в умах достопочтенно аудитории, а он свою очередь рассказал про современные требования к лидерам, про иллюзорный мир, который могут себе создать менеджеры. Проще говоря, он дал им понять, что уже сейчас есть предпосылки к изменению в их индустрии из-за чего многие окажутся на рынке труда и без развития актуальных навыков безбедную старость никто себе не обеспечит. Аудитория была не в восторге от того, что говорил спикер. Но спустя несколько дней эти же люди стали записываться на обучающие программы, которые раньше игнорировали.

Вывод: На нашу мотивацию влияет множество факторов и выступление мотивационного спикера далеко не самый важный. В то же время эволюция наградила нас способностью воспринимать опыт других людей, чем, согласитесь, глупо не воспользоваться в наше время.

Автор: Владимир Турков, основатель спикерского агентства Bookspeaker.Agency

Под редакцией:

Андрея Курпатова, научного руководителя Лаборатории нейронаук и поведения человека ПАО «Сбербанк»