Три позиции в переговорах: Родитель, Взрослый, Ребенок
Как медиатор, я часто вижу, как модель "Родитель-Взрослый-Ребенок", описанная Эриком Берном в его книге "Игры, в которые играют люди", проявляется в переговорах.
Берн писал:
Каждый человек состоит из трех внутренних состояний "Я": Родитель, Взрослый и Ребенок.
Эти состояния определяют поведение людей в различных ситуациях, включая бизнес-переговоры.
Позиция "Родитель"
Описание: Эта позиция характеризуется контролирующим, защищающим поведением, иногда критическим или попечительским.
Пример кейса, как проявляется позиция “Родитель” в переговорах
Во время переговоров о слиянии, юрист компании Алексей постоянно указывал на "недостатки" предложений партнера, часто перебивая их, чтобы "наставить на путь истинный". Это вызвало раздражение и сопротивление со стороны партнера.
Алексей: "Документы, которые вы составили, совершенно не годятся! Надо все переделать! Я сделаю новый комплект"
Партнер: "Мы предложили вполне разумный пакет документов."
Алексей: "Я не допущу, чтобы вы рисковали нашим слиянием своими непродуманными решениями!"
Позиция "Взрослый"
Описание: Эта позиция обозначает рациональный, логический подход. Человек в позиции "Взрослого" склонен к анализу фактов и поиску конструктивных решений.
Пример кейса, как проявляется позиция "Взрослый" в переговорах
Марина, руководитель проекта, столкнулась с конфликтом в команде. Она собрала всех за стол переговоров, выслушала каждую сторону и предложила решение, основанное на логическом анализе проблемы, удовлетворяющее обе стороны.
Отдел по маркетингу: "Мы не будем работать с нашими ITшниками, они вечно вставляют палки в колеса своими требованиями к занесению отчетов в их базы данных"
IT отдел: "Такое ощущение, что у нас тут всем рулит отдел продаж, а мы вообще не при делах! Пока не будет выполнено требование загружать данные отчетов, мы не сделаем аналитику!"
Марина: "Давайте рассмотрим все аргументы и найдем наиболее эффективное решение для всех."
Позиция "Ребенок"
Описание: В этой позиции часто преобладают эмоции, желание удовлетворить собственные нужды, иногда проявляется неуверенность или пассивность.
Пример кейса, как проявляется позиция "Ребенок" в переговорах
На переговорах по вопросу инвестиций, Игорь, молодой предприниматель, реагировал эмоционально на замечания инвесторов, оправдываясь и демонстрируя неуверенность в своем бизнес-плане, что подорвало доверие инвесторов.
Игорь: "Я не понимаю, почему вы все время критикуете мой план!"
Инвестор: "Мы просто хотим уточнить некоторые детали."
Игорь: "Кажется, вы просто не верите в мой проект!"
Значение позиций для переговорщика и медиатора
Понимание этих эго-состояний критически важно для эффективных переговоров. Берн пишет: "Понимание и умение идентифицировать эти три состояния могут значительно улучшить межличностные отношения".
Медиаторы и переговорщики должны уметь распознавать эти состояния у себя и у других, чтобы адаптировать свои стратегии и повысить вероятность успешного результата. Умение переключаться между этими позициями и вести переговоры из позиции "Взрослого" часто является ключом к разрешению конфликтов и достижению взаимоприемлемых соглашений.
5 рекомендаций по работе с Эго-состояниями:
1. Распознавание и осознанность:
- Берн: "Каждый человек состоит из трех состояний 'Я': Родитель, Взрослый и Ребенок."
- Рекомендация: Прежде всего, важно научиться распознавать, в каком состоянии вы находитесь в данный момент. Осознанность помогает вам управлять своими реакциями и выбирать более подходящее состояние для ситуации.
2. Переход в состояние "Взрослого":
- Берн: "Взрослый оперирует фактами и пытается решить проблему."
- Рекомендация: Когда вы обнаруживаете, что реагируете с позиции "Родителя" или "Ребенка", попробуйте сфокусироваться на фактах и логике, старайтесь оставаться спокойным и рациональным. Это поможет переключиться в состояние "Взрослого".
3. Снижение влияния состояния "Родителя":
- Берн: "Родитель может проявляться в виде назидательных или защитных поведенческих реакций."
- Рекомендация: Если вы заметили, что слишком критичны или пытаетесь контролировать ситуацию, сделайте глубокий вдох и постарайтесь отпустить потребность контролировать или навязывать своё мнение. Вместо этого ищите пути сотрудничества и понимания.
4. Управление состоянием "Ребенка":
- Берн: "Ребенок проявляется через эмоции и спонтанность."
- Рекомендация: Эмоции важны, но они могут мешать объективному восприятию ситуации. Когда вы ощущаете, что ваше "детское" состояние берет верх (например, вы чувствуете обиду или разочарование), попробуйте сосредоточиться на текущей задаче и логическом анализе ситуации или возьмите паузу в переговорах, чтобы переключиться.
5. Практика и рефлексия:
- Берн: "Люди играют в свои игры по привычке."
- Рекомендация: Разработайте привычку анализировать свои взаимодействия после важных событий или переговоров. Рефлексия помогает улучшить самосознание и умение переключаться между эго-состояниями.
Использование этих стратегий в сочетании с пониманием теорий Берна может значительно улучшить вашу эффективность в общении и переговорах.