Обучить, заинтересовать и мотивировать: как сделать 80% оборота на партнерской сети

Про преимущества партнерских сетей для всех участников процесса и особенности их выстраивания

Чтобы бизнес начал получать первых клиентов, нужно вложиться в маркетинг. Однако есть альтернативный вариант — презентация продукта через партнерскую сеть: продвижение по рекомендациям. Так начал развиваться курс Александра Кудряшова, генерального директора академии Master Vision — с минимумом вложений в 4000 рублей. Партнерская сеть принесла 100 реальных покупателей и 1,6 млн. рублей. Спустя шесть лет через нее идет уже 80% трафика, в базе 4000 партнеров и 400 активных, что отменяет необходимость бесконечно тратить деньги на прямую рекламу или таргетинг. Александр рассказал, как работает этот путь продвижения, почему он выгоден всем участникам процесса и как делать трафик на партнерах.

По схеме действия партнерская сеть напоминает реферальную программу: человек получает ссылку на вебинар (или другой презентационный материал, в зависимости от бизнеса) и предлагает ее своей аудитории. Однако партнер ничего не продает: он может только советовать, делиться мнением, в то время как в реферальной программе он обязан продавать. В партнерской сети продажей занимается бизнес, который дал ссылку. Если партнер пытается сам что-то продавать, он может исказить информацию о продукте, и у потребителя в конечном счете может сложиться впечатление, что продукт не соответствует «обещаниям», которые дал через свою призму партнер.

Партнером могут быть и компания, и физическое лицо. Главное, чтобы с конкретным бизнесом были точки пересечения по целевой аудитории. Например, туристическое агентство может вовлечь в партнерскую сеть кэшбэк-сервис (его клиентам интересны скидки на билеты в виде возврата части денег) и путешествующего блогера.

Для бизнеса лучшие партнеры — это своя база клиентов: максимально лояльные люди, которые хорошо отрекомендуют знакомый продукт и понимают целевую аудиторию. С первыми партнерами я разговаривал лично в онлайне, объясняя, что «продаю», почему это стоит продвигать, сколько заработаю я и они. Дальше появившиеся партнеры работают по своей базе (аудитории), привлекают ее. Получается длинная цепочка.

Когда по ссылке партнера приходит лид и совершает покупку, CRM-система определяет его по UTM-метке и записывает «на счет» партнера. В конце расчетного периода партнер поощряется процентом с покупок приведенного лида Какой процент отчисляется, решает бизнес. Со своей первой «партнерки» я суммарно отдал 35-40%.

При этом круг задач партнера очень узкий: ему выдаются готовые рекламные материалы во всех возможных форматах и размерах – самостоятельно их делать ему не нужно. Требуется только создать рекламную кампанию любым привычным способом. Партнер может повлиять на эффективность своей «рекомендации», даже если он никогда не занимался маркетингом — как это сделать, ему рассказывает бизнес, который обеспечивает всеми необходимыми знаниями и материалами.

Все партнеры аккумулированы в единой CRM-системе, у каждого есть доступ к своим метрикам. Они видят, сколько человек пришло по их UTM-метке, сколько купили и, соответственно, сколько денег партнеры заработали в расчетном периоде. Управляет партнерской сетью руководитель партнерской программы.

Когда мы в первый раз привлекли партнеров, их было 300 человек. Только 30 имели хороший опыт, знали, что делать, у них были ресурсы для пиара и рекламы: у кого-то группа во «ВКонтакте», у кого-то блог на YouTube. Они просто запросили конкретные материалы: одним требовались баннеры, другим письма. Остальные 270 человек с партнерской программой никогда не сталкивались, не понимали, как работать, поэтому мы проводили обучение. Наш smm-специалист рассказывал, как создавать группы, аккаунты в Instagram, как их вести. Как делать посты, пользоваться smm-планером, чтобы посты выкладывались автоматически, как устраивать конкурсы, как набирать подписчиков.

Хорошо построенная и управляемая партнерская сеть способна приводить клиентов не хуже любой маркетинговой кампании. При этом, в отличие от платного рекламного трафика, расходы на выплату партнерских вознаграждений идут с тех денег которые уже пришли в кассу от клиентов, совершивших покупку вашего товара На запуск самого первого курса у меня было четыре тысячи рублей: они ушли пополам на дизайн страницы и верстку. Денег на трафик не было и я не имел четкого представления о нем. Я нашел людей, имеющих ресурсы для рекламы, убедил, что хорошо продам тренинг, и предложил партнерскую схему. Чисто на такой программе и получились первые 1,6 млн рублей — 300 слушателей эфира, 100 человек из них купили курс и сделали эту сумму.

Если заниматься партнерской сетью полноценно, все подготовив, а не с нуля, можно получить более впечатляющие цифры. За 2-3 месяца у меня произошел рывок оборота через этот канал с 3 до 7 миллионов рублей, а сейчас он достигает 20 млн. Но здесь есть нюанс: когда вы внедрите партнерскую сеть, в первый месяц будет молниеносный рост в 2-3 раза. Затем он станет замедляться. На сегодняшний день наш ежемесячный рост от «партнерки» составляет около 5%. В месяц по ней приходят порядка 16-17 тысяч новых подписчиков. Мы их конвертируем и делаем на них 20 млн рублей.

На содержание партнерского отдела (самих партнеров, руководителя этой сети, менеджера, помощников) уходит 24% от партнерского оборота. Условно, если он составил 20 млн, мы отдаем 4,8 млн. Сумма заранее неизвестна, зависит от оборота. Понятия здесь маркетингового бюджета нет. Себестоимость одного лида тоже измерять нецелесообразно: с каких-то курсов это 200 рублей, а с каких-то — 600 рублей. В среднем — около 300 рублей.

Если сравнивать это с другими каналами трафика, у нас есть собственный отдел лидогенерации, на который уходят те же 24-25% оборота. В эту сумму закладывается рекламный бюджет, кампании, их настройка, зарплата руководителям и сотрудникам. Но приносит прибыли этот отдел меньше, чем партнеры в 5 раз.

Несмотря на то, что партнер ничего напрямую не продает, он может сделать рекомендацию эффективной или не очень. Бизнес должен научить партнера достигать первого варианта и стимулировать, чтобы он захотел приводить больше горячих лидов. Для этого используются системы мотивации — от повышенных бонусов за перевыполненный KPI до конкурсов. Мы их проводим ежемесячно и в конце года. Для конца 2020 призовой фонд составили из техники Apple, обучающих курсов, увеличенных бонусов, подарочных сертификатов.

Чтобы уже в первые недели сеть эффективно работала и показывала большой прирост, лучше разобраться во всех тонкостях её построения со специалистом – пройти обучение, где все покажут и расскажут максимально детально. Можно все делать самостоятельно, но времени уйдет больше, ошибок из-за неверных шагов будет совершено больше.

Нужно заранее подготовить площадку и определить план, стратегию и цели: выбрать партнеров-профессионалов, сделать для них стопки с материалами, позаботиться об обучении новичков. У вас уже должна быть готова система, как вы будете их обучать. Работа дизайнеров, копирайтеров и других специалистов, занятых в подготовке, отнимает много времени. Поэтому все рекламные материалы следует собрать заранее, и выстроить систему обучения тоже.

Возможности внедрения партнерской сети отчасти зависят от формата бизнеса. У онлайна нет границ: можно иметь компанию, условно, в Москве и искать партнеров в Европе или Канаде. Если же бизнес оффлайновый и по распространению продукта привязан к локации, эффективно работать он может только с местными партнерами. Например, автосервису в Москве пиар в Ницце особо ничего не даст, да и из Санкт-Петербурга он будет не слишком результативным.

Для оффлайн-бизнеса работать с партнерской сетью лучше «вглубь», а не «вширь»: не искать кого-то нового, а работать с имеющейся базой клиентов. Будьте с ними на связи: интересуйтесь, как у них дела, поздравляйте с праздниками, с годовщиной знакомства и попутно предлагайте свои услуги. Берите у них контакты друзей, чтобы передать в свой отдел продаж для дальнейшей отработки. Лучшие партнеры — те, кто в восторге от вашего продукта.Делайте своих клиентов партнерами.

5 первых шагов, чтобы сделать трафик на партнерах:

• Выбирайте партнеров из разных сегментов целевой аудитории: проверяйте, где лучше «выстрелит» рекомендация, кто эффективнее сработает.
• Подготовьте все ресурсы для партнерской сети заранее: площадку, план, цели и задачи, маркетинговые материалы.
• Продумайте момент обучения и мотиваций. Партнер должен искренне хотеть посоветовать ваш продукт, он должен быть заинтересован в том, чтобы его купили (даже если напрямую не участвует в продаже).
• Доносите до партнеров свои цели, миссию, образ жизни. Ваш продукт хорошо презентуют только те, в ком откликается сам бренд.
• Будьте готовы к нестабильному приросту оборота через партнерский канал: первый месяц будет «взрывным», после динамика пойдет медленно.