Схемы работы на маркетплейсах

Многие начинающие селлеры часто задаются вопросом, какой вариант взаимодействия с маркетплейсом выбрать выгоднее. Поэтому мы подготовили подробную информацию о схемах работы на онлайн-площадках специально для тех, кто в начале своего пути или только присматривается к маркетплейсам. Поехали!

Схемы работы на маркетплейсах

Итак, существует несколько схем сотрудничества с маркетплейсами (их название на разных площадках может немного отличаться, но суть одна):

1. FBO - Fulfilment by Operator

Суть этой модели заключается в том, что практически всю работу на себя берет онлайн-площадка (доставку, хранение, обработку заказов и возвратов). Продавцу остается только заниматься продажами и вовремя привозить свои товары на склад маркетплейса.

Как уже было сказано выше, вы можете встретить разные названия этой схемы - так как O это "Operator", а оператором выступает маркетплейс, то на Яндекс.Маркете это FBY, а на Wildberries - FBW. Ну а Fulfilment, простыми словами - это и есть комплекс операций по хранению товара, его сборке, упаковке и доставке.

Кому подойдет данная схема работы:

  • начинающим селлерам, которым важен быстрый старт и которые не хотят тратить деньги на собственный склад и наемных работников для сборки заказов,
  • предпринимателям, которые только в начале своего пути и только пробуют освоить новый для себя канал сбыта, прежде чем закрепиться там и организовывать процесс самостоятельно,
  • продавцам, товары которых очень хорошо продаются и практически не лежат не складе - и здесь важна оперативная сборка и отправка заказа,
  • селлерам, которые используют быструю доставку для увеличения продаж.

Кому она не подойдет:

  • продавцам товаров с небольшой наценкой, то есть с маленькой маржой, которая при использовании данной схемы может уйти на комиссию за услуги фулфилмента,
  • селлерам, которые торгуют "особой" продукцией - это могут быть крупногабаритные, дорогостоящие, скоропортящиеся, взрывоопасные товары, хранение и транспортировка которых требуют соблюдения специфических условий.

Плюсы FBO - это, несомненно, экономия времени (а иногда - и денежных средств).

Минусы:

  • хранение товаров с низкой оборачиваемостью может стоить довольно дорого,
  • селлер может сталкиваться с претензиями клиентов по поводу плохой (порванной, потрепанной) упаковки товаров, хотя ее осуществляет не сам продавец, а маркетплейс,
  • хрупкие товары могут быть повреждены в процессе транспортировки - опять же, по причине отсутствия качественной, специальной упаковки на складе маркетплейса.

2. FBS - Fulfilment by Seller

FBS — это вариант сотрудничества с онлайн-площадкой, при котором продавец самостоятельно хранит и упаковывает товары на своем складе, а доставкой до покупателя занимается маркетплейс.

При данной схеме комиссия маркетплейса выходит ниже, чем с при формате работы по FBO.

Если вы все-таки не хотите самостоятельно организовывать хранение и упаковку товаров, все эти процессы можно поручить и сторонней организации, которая предоставляет услуги фулфилмента. Она же доставит ваши товары на РЦ маркетплейса.

Кому подойдет данная схема работы:

  • предпринимателям, у которых уже есть свой склад и сотрудники,
  • продавцам, не имеющим склада, но торгующих небольшим объемом товаров, которые они в силах обрабатывать самостоятельно,
  • селлерам, которые пользуются недорогими услугами стороннего фулфилмента, на более выгодных условиях, чем предлагает маркетплейс,
  • селлерам, которые планируют продавать премиальные или невозвратные товары, или для распродажи сезонных товаров после окончания пика продаж,
  • продавцам, которые тестируют новинки,

Кому FBS не подходит:

  • продавцам, у кого поблизости нет РЦ,
  • непунктуальным селлерам, так как при работе на FBS иногда бывает сложно уложиться в установленный срок доставки, а из-за опоздания или срыва срока поставки рейтинг магазина может резко упасть (а продавца могут оштрафовать или вообще заблокировать),
  • тем продавцам, у кого много возвратов, так как их не очень удобно принимать по схеме FBS.

Плюсы FBS:

  • продавцу не нужно будет платить за хранение/обработку товаров,
  • селлер сам отвечает за качество упаковки.

Минусы FBS:

  • нужно иметь собственный склад и содержать сотрудников,
  • необходимо постоянно мониторит новые заказы, чтобы не пропустить момент сборки,
  • нужны ресурсы (время, сотрудники), чтобы обрабатывать заказы, упаковывать товары и отвозить их на склад.

3. DBS - Delivery by Seller

Данная схема сотрудничества предполагает, что продавец сам доставляет товары покупателю, а маркетплейс выступает практически только в роли витрины.

То есть, поставлять свои товары на склады или сортировочные центры маркетплейсов не нужно. Продавец хранит свой товар на собственном складе и доставляете его своими силами (или же пользуется услугами сторонней организации, предоставляющей логистические услуги). Ну а маркетплейс только получает комиссию с продаж.

На Ozon эта схема называется RealFBS (DBS), а также есть еще вариант Экспресс-доставки (при этом нужно уложиться за 3 часа). А на Wildberries модель DBS действует только для продавцов со складами в Санкт-Петербурге и Москве (и здесь нужно доставлять товары в течение 48/72/96 часов после оформления заказа, а при экспресс-доставке - за 2 часа).

Схема DBS удобна в том случае, когда вы торгуете товарами, которые запрещены для поставки на склад маркетплейса. Например, живые цветы, продукты с ограниченным сроком хранения или пиротехника.

Кому наиболее подойдет данная схема:

  • для селлеров, торгующих крупногабаритными и скоропортящимися товарами, а также цветами,
  • для продавцов, кто хочет доставлять гораздо быстрее маркетплейса и увеличивать за счет этого продажи,
  • для крупных игроков бизнеса, у которых хорошо отлажена система логистики и имеется необходимое количество складов, чтобы успеть за 30 минут обработать и подготовить заказ к доставке.

Плюсы DBS:

  • как уже было сказано выше, один из главных плюсов - можно продавать скоропорт,
  • есть возможность самостоятельно организовать доставку, если в городе нет склада или РЦ маркетплейса,
  • можно протестировать продажи новинок и при этом не платить за хранение.

Минусы DBS - доставлять таким образом товары в другие регионы может быть трудозатратно и дорого.

Однозначного ответа, какую схему лучше выбрать - нет. Все зависит от исходных данных: какой именно товар у селлера, есть ли у него свой склад, сотрудники и так далее.

Например, если вы только планируете запустить торговлю на маркетплейсах, тогда можете выбрать FBO (при этом площадка все сделает за вас, а для новичка это удобно). А если вы уже торговали там какой-то продукцией, и у вас опыт и свой склад, тогда вам может подойти и формат FBS.

Ну и если уж вы торгуете товаром, который нельзя поставлять на склады маркетплейса, тогда точно используйте DBS.

Имейте в виду, что схемы можно менять и удобно сочетать в зависимости от поставленной задачи и товара. И выбирать наиболее удобную для себя.

Надеемся, что данная информация была вам полезна - ставьте лайк и подписывайтесь на наш канал. В следующих статьях мы обязательно расскажем про особенности работы по каждой из схем на разных площадках.

Ну а компания MarketGuru, как всегда, желает вам успешных продаж!

Начать дискуссию