На чём зарабатывают лоукостеры

По мнению ряда финансовых аналитиков, мировую экономику в ближайшее время гарантированно ждёт рецессия, что приведёт к изменению структуры потребления. Опираясь на опыт прошлых лет, логично предположить, что выиграют от этого поставщики товаров и услуг «играющие» в низком ценовом сегменте.

В первой статье цикла мы детально разберёмся в том, как устроен бизнес авиакомпаний-лоукостеров и за счёт каких особенностей они уверенно чувствуют себя на рынке пассажирских авиаперевозок даже в столь тяжёлое для индустрии время.

Статья будет полезна предпринимателям и менеджерам, которые сумеют придумать как имплементировать описанные механики и приёмы в собственные бизнес-процессы.

Лоукостер — это авиакомпания, предлагающая минимальные цены на перелёты за счёт жёстких операционных процессов и гибкого подхода к предоставлению дополнительных услуг.

В этом плане их можно сравнить с ритейлерами-дискаунтерами, чьей ключевой задачей является предоставление «минимальной цены на полке» за счёт повсеместных оптимизаций (о бизнес-модели дискаунтеров поговорим в следующей статье).

Родиной первой успешной (то есть стабильно показывающей прибыль) лоукост-авиакомпании стали США и их Pacific Southwest Airlines. При этом, основы экономного ведения дел были заложены ещё Southwest Airways, основанной также в США в середине 40-х годов.

На сегодняшний день в мире насчитывается более 200 лоукостеров, из которых крупнейшими (по годовому пассажиропотоку) являются ирландская Ryanair, британская EasyJet и малазийская AirAsia.

1. Унифицированный воздушный флот

Весь флот компании состоит из одной или пары моделей самолётов, что позволяет экономить сразу на нескольких вещах:

• Обучение экипажа становится в разы проще и дешевле благодаря универсальной программе подготовки, а члены экипажа становятся полностью взаимозаменяемыми;
• Сервисное обслуживание становится дешевле за счёт универсальности запчастей и унификации навыков обслуживающего персонала.

2. Использование только новых самолётов

Помимо того, что весь флот состоит из одинаковых судов, обычно эти суда покупаются напрямую у производителя, с хорошим дисконтом и с предусмотренной договором программой официального гарантийного обслуживания, срок которого обычно составляет около 8 лет (напомним, что классические авиакомпании активно используют лизинговую технику).

Жесткое соблюдение регламентов гарантийного обслуживания позволяет существенно экономить на ремонте. После истечения сроков гарантийного обслуживания суда продают, иногда умудряясь заработать даже на этом.

Например Ryanair воспользовалась экономической ситуацией в 2008 году и приобрела крупную партию судов у производителей с хорошим дисконтом: спрос на продукцию сильно просел, что позволил Rayanair «прогнуть» производителей под свои условия. В итоге, спустя пару лет активной эксплуатации судов, Rayanair продал часть бортов по цене на 5% превышающую цену покупки.

3. Максимизация времени в воздухе

Ключевая задача лоукостеров – максимизировать часы налёта на одно судно. Чем дольше судно находится в воздухе, тем больший объём денег оно генерирует и тем меньше авиакомпания платит за стоянку (в некоторых случаях плата за парковку воздушных судов составляет до 2% годового оборота компании).

Помимо этого, лоукостеры экономят на размещении экипажа и предпочитают отправлять их в обратный рейс сразу же, не тратясь на оплату гостиницы и не теряя время на отдых.

Благодаря подобному подходу нормальной для лоукостера является ситуация, при которой самолёт остаётся на земле не более 30 — 50 минут между рейсами. За это время в кабине проводят уборку, самолёт заправляют и проводят необходимый предполётный осмотр.

Интересный факт: «Победа» несколько раз занимала первые места в мировом рейтинге среднесуточного налёта. В среднем самолёт авиакомпании находится в воздухе 13,8 часов в сутки, что на 2 часа больше чем у ближайшего конкурента.

4. Использование более «дешёвых» аэропортов

Вместо крупных и дорогих аэропортов лоукостеры используют отдаленные и более дешёвые аналоги. Это позволяет экономить на оплате стоянки и дополнительных услугах (заправке, регистрации пассажиров, организации обслуживания пассажиров задержанных рейсов и так далее). Фактически, компания перекладывает собственные издержки на плечи пассажиров, так как в некоторых случаях стоимость трансфера пассажира до крупного города может равняться или даже превышать стоимость перелёта.

5. Хеджирование топлива

Хеджирование, в общем смысле слова — процесс управления рисками. В случае авиакомпаний топливное хеджирование позволяет снизить риски некотролируемого роста цен на топливо (и как следствие цены билетов).

Разберём топливное хэджирование на примере: представим, что на дворе первое января 2022 года и я владею 1 литром авиационного керосина. На первое января литр топлива стоит 53 ₽. Я готов продать вам право на покупку топлива по цене 60 ₽, скажем, до июня 2022 года. Таким образом, если в мае цена топлива поднимется до 106 ₽, я буду вынужден продать его вам за 60 ₽, но если оно подешевеет до 40 ₽, вы по-прежнему будете вынуждены приобрести у меня этот литр за 60 ₽, позволив мне заработать на сделке.

6. Дополнительные сборы и услуги

Самый очевидный инструмент генерации дополнительной выручки. Вот несколько самых ярких примеров:

• Плата за выбор места в салоне. Некоторые лоукостеры специально «раскидывают» семьи по салону, указывая на это в момент регистрации и предлагая оформить платную услугу по выбору места;
• Платная онлайн/офлайн регистрация;
• Платная печать посадочного талона;
• Платное питание;
• Плата за багаж;
• Плата за корректировку данных в бронировании (например 5 000 ₽ за ошибку в написании фамилии)
• Платное время разговора с колл-центром авиакомпании.

Помимо этого, лоукостеры активно продают комплиментарные товары и услуги, например:

• Страховки для путешественников;
• Трансфер от/до аэропорта;
• Duty Free товары и сувениры.

Отдельно стоит обратить внимание на «тёмные паттерны», активно используемые в интерфейсах сайтов и мобильных приложений:

• Opt-out опции (когда вам необходимо «отжать» галочку с согласием на приобретение дополнительной услуги);
• Техническая невозможность изменения/отмены выбора (неработающие кнопки, выпадающие ошибки);
• Недружелюбный интерфейс: мелкие иконки, мелкий шрифт, незаметные кнопки, перепутанные местами и цветами кнопки действия (например бледная, похожая на неактивную кнопка «отказаться»).

7. Персонал с малым опытом работы

Тут всё ясно: чем меньше опыта у сотрудника, тем меньшую зарплату ему можно платить. Нередко сотрудники лоукостеров совмещают в себе сразу несколько должностей и функций: один и тот же человек может регистрировать вас на стойке, проверять билеты у гейта и выполнять функцию стюарда во время полёта, а затем он же будет убирать салон по окончании полёта.

8. Радикальная экономия на клиентском сервисе

Вот лишь небольшой список того, чего вы не найдёте в салоне типичного лоукостера:

• Встроенная в кресло (как и любая другая) мультимедийная система;

• Откидывающиеся спинки кресел;
• Одноразовые салфетки на подголовники;
  
• USB-порты для зарядки устройств;
  
• Бесплатное питание;
  
• Пледы;
  
• Беруши;
  
• Одноразовые тапочки;
  
• Сеточки и кармашки во впередистоящем кресле для хранения небольших предметов во время перелёта.
  

Отдельно стоит отметить отказ от телетрапов («рукавов») в пользу автобусов. Такой подход позволяет не платить деньги за сам трап, а также за буксировку самолёта к этому трапу. Плюс использование автобусов экономит время на загрузку/выгрузку пассажиров, что позволяет самолёту меньше простаивать на земле.

9. Налоговые оптимизации

Некоторые авиакомпании активно используют «серые« схемы для снижения налоговой нагрузки и трудоустраивают своих сотрудников в юридические лица оформленные, например, на Кипре. При этом, иногда »сэкономленные» средства направляются на увеличение зарплат сотрудников, что позволяет предлагать лучшие условия на рынке и тем самым снижать отток персонала.

10. Прямая дистрибуция билетов

Бронирование большей части авиабилетов в России происходит с использованием глобальных систем дистрибуции (GDS). С каждой транзакции в такой системе удерживается комиссия от 2-х до 4-х% . Чтобы исключить эту статью расходов лоукостеры активно продвигают свои собственные сайты с прямой продажей билетов. Чем выше доля прямо дистрибуцируемых билетов, тем больше экономия. При этом, полностью отказаться от GDS авиакомпании не могут, ведь именно благодаря GDS у нас появляется возможность «собрать» сложный рейс с несколькими стыковками и несколькими разными авиакомпаниями внутри одного путешествия.

11. Дотационные схемы

Сюда входят как различные федеральные программы поддержки авиаотрасли (дотации, компенсации, субсидии, налоговые льготы, и так далее), так и региональные меры стимулирования туризма. Например конкретный регион может дотировать перелёты авиакомпании по конкретному маршруту, доплачивая за каждого доставленного пассажира.

В итоге все в плюсе:

• Пассажир получает привлекательные цены на билеты;
• Авиакомпания получает региональные субсидии (которые иногда могут быть гораздо внушительнее, чем выручка с операционной деятельности);
• Региональные власти решают проблему рабочих мест и роста экономики внутри региона (за счёт потребления товаров и услуг туристами).

12. Yield management

К этому понятию относится сразу несколько практик, в основе которых лежит динамическое ценообразование.

Например:

• Overbooking — билетов на рейс продаётся больше, чем есть мест в салоне. У авиакомпаний есть точные данные о проценте пассажиров, которые не являются на регистрацию, что позволяет им относительно безопасно применять чрезмерное бронирование, тем самым зарабатывая больше денег;
• Surge-pricing — цена билета не фиксированна и может меняться с течением времени. Например, если рейс не особо популярен, компания может предоставить на билеты дополнительные скидки, причём произойти это может уже после старта продаж, тем самым создав ситуацию ценовой дискриминации, при которой разные пассажиры получают одну и ту же услугу по разной цене. В некоторых случаях цены на особо популярные направления у лоукостеров могут быть даже выше, чем у «классических» авиакомпаний. В целом, очень похоже на то, как это работает в такси-сервисах;
• Маркетинговая сегментация — один и тот же набор услуг «нарезается« и «переупаковывается» под конкретный сегмент аудитории. Например базовый билет со включённым бесплатным багажом делится на две услуги и представляется части пользователей как "уникальное" предложение со сверх-низкой ценой за базовую услугу (перелёт) и более дорогой дополнительной услугой (багаж).

Лоукостеры — прекрасный источник идей для оптимизации бизнес-процессов. Помимо примитивных механик а-ля «дорого продать то, что у других бесплатно», они используют прогрессивные финансовые (фьючерсы), технические (surge pricing), маркетинговые (сегментирование), юридические и логистические инструменты, которые позволяют им зарабатывать деньги там, где классические авиакомпании их теряют.

Пишите в комментариях, какие инструменты не освещены в статье и делитесь своей обратной связью. Проголосовать за тему будущих статей можно в моём Telegram-канале — https://t. me/raschet7.