{"id":13592,"url":"\/distributions\/13592\/click?bit=1&hash=614144bb31dcda2de138a71c12a8b5f1c2d6612f2981479b7bf423e4bc53c03e","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u043f\u0430\u0441\u0442\u044c \u0432 \u0435\u0434\u0438\u043d\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u043e\u0435 \u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u0432 \u0420\u043e\u0441\u0441\u0438\u0438 \u0441 \u0447\u0430\u0439\u043d\u044b\u043c\u0438 \u043f\u043b\u0430\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u044f\u043c\u0438","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"d85f2cfe-e0d7-5ad7-8507-983bc3b55643","isPaidAndBannersEnabled":false}
Семён Моргунов

Без излишеств: на чём зарабатывают магазины дискаунтеры

Экстремально низкие цены, полное отсутствие маркетинга, обескураживающе примитивные торговые залы — всё это признаки магазинов-дискаунтеров. В статье мы разберёмся как работают их бизнес-процессы и на чём им удаётся делать деньги.

Квинтэссенция статьи в одном фото

Это вторая статья из цикла о бизнес-моделях, которые будут востребованы в период надвигающейся глобальной рецессии. В прошлый раз мы разбирали бизнес-практики авиакомпаний-лоукостеров.

Что такое дискаунтер

По различным классификациям в розничной торговле существует от 3-х до 26 форматов. Для наглядности воспользуемся самой простой и проиллюстрируем её на примере сетей «X5 Group»:

  • Гипермаркет → «Карусель»
  • Супермаркет → «Перекрёсток»
  • Магазин у дома → «Пятёрочка»

Ключевая разница между форматами — ширина и глубина ассортимента. Чем больше магазин, тем больше эти параметры. Конечно, существуют дополнительные отличия вроде доли продовольственных и непродовольственных товаров (вспомним условный «Ашан» с его отделом бытовой техники), но по сути это вариация правила ширины ассортимента.

В моём детстве «магазины у дома» выглядели как-то так: в ассортименте только самое необходимое

Дискаунтер же представляет из себя не формат, а концепцию. В основе этой концепции лежит принцип «минимальной цены на полке». Достичь минимальной цены можно разными способами:

  • Low-cost — концепция обеспечения низкой цены за счёт оптимизации издержек;
  • No-frills — концепция бизнеса «без излишеств», при которой из сервиса/продукта убирается всё лишнее и остаётся ключевой для удовлетворения потребности функционал;
  • Discounter — концепция «самой низкой цены на полке». Подразумевается, что низкую цену можно предоставить не только за счёт сокращения операционных затрат, но и за счёт предоставления специальных условий на конкретные товары (скидки, акции).

В статье мы будем использовать слово "дискаунтер" для определения магазинов использующих все доступные им инструменты.

Первопроходцами формата дискаунтер считаются основатели сети «ALDI» братья Альбрехты. В 1913 году, в немецком городе Эссен, Анна Альбрехт открыла небольшую продуктовую лавку. Магазин просуществовал без значительных изменений до 1945 года, когда контроль над ним перешёл её сыновьям — Теодору и Альбрехту. За 5 лет братьям удалось вырастить сеть до 13 магазинов, а уже к 1960 году увеличить число магазинов до трёхсот. Всё это время магазины существовали под брендом «Albrecht-Diskont», а в 1962 году компания сократила название до нынешнего «ALDI».

Интересный факт: в 1966 году компания была разделена на Aldi Nord и Aldi Süd. Разделение произошло на почве разногласий братьев относительно продажи сигарет в магазинах: Карл считал, что их продажа приведёт к появлению магазинных воришек, поэтому вводить сигареты в ассортимент не хотел.

Широко известные в России «Пятёрочка» и «Магнит» начинали свой путь с концепции дискаунтера, но спустя годы, с ростом благосостояния населения, обзавелись дополнительными удобствами и расширили ассортимент, трансформировавшись в «магазины у дома». При этом, несмотря на возможность (в некоторых магазинах) выпить свежесваренный кофе или съесть свежеиспечённый хлеб, в Европе «Пятёрочка» сошла бы, пусть и за «мягкий» но дискаунтер. И наоборот: европейские дискаунтеры «LIDL» и «ALDI» мы бы не задумываясь назвали супермаркетами.

Подобная путаница происходит от того, что разные сети по-разному понимают понятие «минимальной цены», что влияет на разницу в подходах к бизнес-процессам и клиентскому сервису. Для более чёткого различия дискаунтеров между собой, понадобились новые определения: так на свет появились «мягкий», «жёсткий» и «ультра жёсткий» дискаунтеры.

В этот раз для иллюстрации выйдем за рамки магазинов группы «X5»:

  • "Мягкий" дискаунтер → «Пятёрочка»
  • "Жёсткий" дискаунтер → «Чижик»
  • "Ультра жёсткий" дискаунтер → «Светофор»
В зарубежных источниках термин «ультра жёсткий дискаунтер» употребляется исключительно в контексте сети «Mere» — ориентированном на западные рынки проекте основателей «Светофора». Лидерство россиян в подобном сегменте вызывает смешанные чувства.

Ключевые принципы у дискаунтеров идентичны, отличается лишь граница приемлемости в отношении клиентского сервиса и оформления торгового зала. Для наглядности приведу иллюстрации:

Мне не удалось найти достоверной информации о том, когда и в каком регионе России появился первый "ультра жёсткий" дискаунтер, но мой опыт знакомства с этим форматом начался с Петербургского универсама «Народный». Если верить официальному сайту, ТК «Народный« существует на рынке ещё с 1997 года, что на целых 12 лет раньше года запуска первого «»Светофора». Согласно некоторым источникам, сам универсам функционирует аж с 1987 года, просто тогда у него ещё не было узнаваемого бренда.

На чём зарабатывают дискаунтеры

Базовой бизнес-моделью дискаунтера является обеспечение высокого оборота за счёт низких цен, которые достигаются минимальной торговой наценкой.

(Реализованные товары * Торговая наценка) — Операционные расходы = Прибыль

Приведём примеры торговых наценок в разных сетях (данные на 2018 год):

  • X5 Retail Group и «Магнит» → 30–40%
  • «Светофор» → 20 — 22%
  • «Ряды» → 15 — 16%
  • «Народный» → 3 — 10%

Как видим, торговая наценка в сетях далеко не так высока, как рассказывают городские легенды.

Теперь давайте разберёмся с расходами которые несёт ритейлер. Для краткости приведу выдержку из статьи Владислава Тихомирова:

Основной статьёй расходов для торговой компании является персонал (7,7%). Вторая по размеру статья - аренда: около 5% от розничной стоимости товаров. Ещё 2% — коммунальные расходы. Далее идут «прочие расходы» в размере 3%, которые включают в себя оплату разного рода услуг сторонних организаций, поддерживающих деятельность магазинов. На маркетинг и рекламу торговые компании продуктовой отрасли тратят обычно меньше 1%. Указанные выше расходы составляют 17,7%, маржа — 24,1%, а прибыль — 1,9%. Куда делись остальные 4,7%? Туда включены финансовые (неоперационные) расходы — износ, амортизационные и налоговые отчисления. Необходимость индексировать заработную плату в соответствии с инфляцией, повышение тарифов на энергию, рост цен на топливо, к сожалению, не позволяют торговым компаниям в последние годы сокращать свою расходную часть, а значит возрастает давление на розничные цены. 2% прибыли торговой компании — это предел, который все ещё позволяет предприятию называться коммерческим, а не благотворительным.

Владислав Тихомиров, руководитель дивизиона ценообразования METRO

Дополним Владислава и отметим, что логистика также является важным параметром при формировании конечной цены товара. В некоторых случаях, затраты на транспортировку товара могут составлять до 40% его стоимости.

Как дискаунтеры оптимизируют расходы

Итак, теперь мы с вами знаем какие форматы продуктовых магазинов бывают, чем они отличаются, что представляет из себя концепция дискаунтера, а также на какие статьи расходов уходит львиная доля выручки торговой сети. Пришло время разобраться с тем, на чём дискаунтерам удаётся экономить.

1. Торговые и складские площади

Магазины расположены в удалённых локациях, добраться до которых можно преимущественно на машине. Площадь торгового зала обычно не велика и составляет от 250 до 1000 квадратных метров. Конечно, бывают и исключения: всё зависит от проходимости точки и условий аренды. Но главное правило неизменно: меньше торговый зал — меньше арендная плата.

Формат «Светофора» успешен за счет того, что сочетает минимальные инвестиции (менее 1 млн ₽ на магазин) в новые точки с эффективной системой закупок и логистики.

Михаил Бурмистров, генеральный директор "INFOline - Аналитика"

Интерьер максимально аскетичный: стороннему наблюдателю может показаться, что он забрёл на склад при продуктовом магазине, но никак не в сам магазин. Экономия на счетах за электроэнергию приводит к тусклому освещению; минимальное использование или полное отсутствие полок позволяет экономить на мерчендайзерах и сложных планограммах; не вынутые из коробок, обмотанные пищевой плёнкой товары сгружены на палеты, а значит, можно не тратить время на дополнительную выкладку и просто заменить палет как только он опустеет. Вместо ценников используется бумага А4. Небольшое количество торгового оборудования обычно является подержанным. Не рассчитывайте на автоматические двери, системы кондиционирования и музыку в торговом зале. Максимум — система речевого оповещения. Использование отдельного склада является беспрецедентным расточительством для дискаунтеров, поэтому все запасы хранятся в том же самом зале, на верхних полках стеллажей.

Cуществует мнение, что оформление торгового зала в «ультра жёстких» дискаунтерах — это маркетинговая уловка. Находясь в подобном помещении, покупателю гораздо проще поверить, что цены в магазине сильно ниже, чем в супермаркетах или даже «мягких» дискаунтерах, что на самом деле не всегда так.

2. Нестабильный и небольшой ассортимент

  • В ассортименте представлены исключительно базовые товары эконом-класса: встретить в дискаунтере товар премиального сегмента невозможно.

Вот как описывают концепцию базовых товаров генеральный директор сети «Чижик»:

Сначала мы создали некую стратегию ассортимента, в которой мыслим не словом «категория», а понятием «закрытие потребности». То есть молоко 1% жирности – это одна потребность, молоко 3,2% – это вторая потребность. В нашем случае чаще всего одну потребность мы закрываем одним SKU. Мы имеем в ассортименте абсолютно базовые продукты, покрывая 60–65% существующих потребностей. При этом львиную долю этих потребностей мы покрываем одним наименованием товара.

Илья Якубсон, генеральный директор сети «Чижик»
  • Чем меньше ассортимент — тем проще им управлять, поэтому количество товарных позиций обычно не превышает 2 000 наименований. Критериев появления товара в матрице два: максимальная оборачиваемость (популярность среди покупателей) и минимальная цена;
  • Подавляющее большинство товаров в ассортименте - от локальных производителей. Например в «Светофоре» около 95% товаров произведены в России;
  • Активное использование стоков, то есть продукции со скоро истекающим сроком годности. Стоки приобретаются либо у поставщиков (которым крупные сети вернули нереализованный товар), либо у производителей, которым не удалось во время продать сетям свою продукцию. Успешная работа со стоками возможна только в случае умения «прокачивать» огромные объёмы продукции в короткие сроки, поэтому обычно «респектабельные» сети не идут на такой риск;
  • В основе ассортимента, как правило, продукция длительного хранения, которая не требует специальных условий. Вы никогда не встретите в дискаунтере товары категории «Ультрафреш»: зелень, овощи, фрукты. По этой же причине вы не встретите отдела со свежим мясом и свежевыпеченным хлебом;
  • Активное использование товаров In-Out. В классическом смысле, это товары вне регулярного ассортимента, например сезонные продукты или спортивные принадлежности. Но в случае ультра дискаунтеров вроде «Светофора«, товары этой категории попадают на полки не по причине сезонности, а потому, что их удалось где-то "урвать" по минимальной цене. Поэтому для «Светофора» нормальной является ситуация, при которой вы не встретите полюбившийся вам товар при повторном посещении магазина. В некоторых случаях подобным товарам устраивают «турне» и перевозят их из магазина в магазин, исключая использование складов и рассчитывая продать их на точках с повышенным спросом;
  • Товары продаются в упаковках одного, как правило наиболее популярного, размера.
Концепция Норвежской сети «REMA 1000» выстроена вокруг 1 000 наименований, которые продаются ограниченным тиражом. Впоследствии ассортимент был расширен до 2 500 наименований, но бренд решили не менять.

3. Работа с поставщиками

Дискаунтеры «продавливают» дистрибьюторов/производителей по-максимуму. При этом, предпочтение отдаётся именно производителям, так как исключение посредников положительно сказывается на итоговой цене товара. Для лучшего понимания ситуации, приведу описание условий сотрудничества с сайта сети «Светофор»:

  • Стоимость товара, с учетом доставки до магазина, должна быть на 20% ниже стоимости товара на полке конкурента. Этого можно достичь за счет экономии на упаковке — нам не нужны яркие и броские «обертки». Для распространенных и известных брендов эта разница должна быть не менее 50%;
  • Поставщик должен обеспечить возврат 100% нереализованной продукции;
  • Оплата товара осуществляется по реализации товара еженедельно

Резюмирую для тех, кто далёк от мира торговли: условия драконовские. Фактически, все издержки ложатся на плечи поставщика и он не имеет никаких гарантий того, что его продукция будет реализована в необходимые сроки.

Встаёт резонный вопрос: а зачем это нужно производителям? Всё просто: ритейлер обладает гигантской рыночной силой и способен а) обеспечить огромные объёмы закупки и б) обеспечить высокую оборачиваемость продукции.

Помимо «плюшек« выше, у дискаунтеров отсутствует стандартные для традиционных сетей «Плата за вход», ретро-бонусы и прочие «вознаграждения», увеличивающие стоимость продукции на полке.

Для тех, кто не в курсе: чтобы попасть на полку большинства ритейлеров, производителю необходимо «заплатить за вход». Цена варьируется от 45 тысяч рублей до десятков тысяч долларов. По заверениям ритейлеров, данный механизм защищает сеть от сотрудничества с недобросовестными поставщиками, неспособными обеспечивать стабильные поставки и качество продукции.

Ретро-бонус — это денежная выплата, которую поставщик продукции осуществляет в сторону ритейлера по результатам продаж его продукции за определённый период времени. Простыми словами: чем больше продукции конкретного производителя удалось реализовать в магазине за меньший срок, тем больше денег получит магазин в качестве «ретро-бонуса».

Формально, "плата за вход" отменена с 2010 года "законом о торговле". Фактически, сети переложили эту сумму в другие статьи. 

4. «Экономное» использование персонала

Внимательные читатели прошлой статьи уже знакомы с этим инструментом оптимизации расходов: в отличие от классических супермаркетов, в которых функции уборки, мерчендайзинга, бэк-офиса, склада и кассовой зоны разделены между различными командами, дискаунтеры используют универсальных, взаимозаменяемых сотрудников. Ясное дело, никаких «консультантов» в торговом зале вы не встретите, полное самообслуживание.

Результатом экспериментов со снижением количества персонала на одной торговой точке стало изобретение «залоговой» системы при аренде тележки. Такой подход позволил отказаться от использования специально обученных людей, бродящих по прилегающей к магазину парковке в поисках брошенных тележек.

Помимо этого, в дискаунтерах используется довольно «жёсткое» штатное расписание. Классический Workforce Management предполагает сложную систему расчётов, учитывающую отпуска, отгулы, больничные, отток персонала, пониженную производительность новых сотрудников, среднюю загрузку торгового зала с учётом сезонности и даже времени суток. В дискаунтерах же, «штатка» планируется исходя из средней загрузки магазина в течение недели, без учёта пиковых часов, что приводит к огромным очередям по вечерам и в выходные дни. В некоторых случаях такое "планирование" компенсируется ограниченным временем работы магазина, например с 9 до 18, с понедельника по субботу. Но есть и исключения, работающие круглосуточно.

Важно отметить, что как и в случае с лоукостерами, размер часовой ставки в некоторых дискаунтерах выше, чем в среднем по рынку, что позволяет минимизировать отток персонала и поддерживать мотивацию сотрудников на должном уровне.

На фотографии изображён натурально весь персонал магазина «Светофор» в городе Брест

5. Превалирование СТМ в ассортименте

СТМ (Собственная Торговая Марка), она же PL (Private Label) позволяет заключать договоры на поставку напрямую с поставщиком, минуя дистрибьютора. Огромные объёмы делают такое сотрудничество взаимовыгодным, поэтому производители идут на встречу ритейлерам и «кастомизируют» свою продукцию исходя из требований магазина, например отказываются от яркой упаковки, меняют состав или объём продукции в упаковке. Это приводит к тому, что идентичные по внешнему виду продукты на прилавках обычного и жёсткого дискаунтера могут отличаться по качеству.

СТМ позволяет притворить в жизнь стратегию Everyday Low Pricing, согласно которой потребитель получает товар по минимальной стоимости каждый день, а не только в дни промо-кампаний и специальных акций. Такая стратегия позволяет "приучить" покупателей к магазину и точнее планировать спрос на будущее.

СТМ на примере кофе в дрип-пакетах из "Самоката" и "Лавки": изготавливается одним производителем, но разница в цене существенная

Здесь стоит отметить, что «Светофор» снова отличился и пока не имеет существенной доли СТМ на полках, что делает его бизнес модель ещё более удивительной, ведь продажа СТМ для дискаунтеров является одной из основных статей доходов. Западные сети дискаунтеров, такие как «LIDL» и «ALDI», подтверждают эту гипотезу – там доля СТМ в ассортименте может превышать 90%.

6. Низкие или полностью отсутствующие расходы на рекламу и маркетинг

Привлечение покупателей — дело не дешёвое, поэтому дискаунтеры либо полностью исключают эту статью расходов, либо минимизируют её до предельных значений. Оно и понятно: если предоставить на полке цену на 15-20% ниже, чем в соседнем магазине, сарафанное радио выполнит всю работу за вас. При этом, иногда дискаунтеры идут на тематические промокомпании для стимулирования продаж на особо конкурентных рынках (например рождественская промо-кампания «ALDI» в США).

7. "Прогрессивная" логистическая инфраструктура

Чем меньше расстояние от производства до магазина, тем меньше расходы на транспорт и ниже цена для потребителя. По этой причине дискаунтеры выбирают преимущественно продукцию местных производителей. Правда, для сетей вроде "Светофора" это не является проблемой, так как согласно требованиям "поставщик должен обеспечить доставку своей продукции по всем торговым точкам в пределах, как минимум, одной области". О том, что дискаунтеры используют торговые залы вместо складов мы уже писали выше.

Итоги: жизнеспособна ли модель дискаунтера?

Короткий ответ — да. Дискаунтеры существуют более 60 лет и становятся наиболее популярными как раз в периоды экономических рецессий, а это значит, что ближайшие годы могут стать их золотой порой. Концепция успешно прижилась на всех континентах и в разных культурах.

Если же говорить о формате «ультра жёсткого» дискаунтера, то тут перспективы куда более туманные. На примере требований «Светофора» к своим поставщикам можно увидеть, что подобные магазины предоставляют свои полки товару любого качества и от любого поставщика, если они выполняют требования по цене и условиям транспортировки. Другое дело, что согласные на такие условия производители и поставщики - феномен исключительно российский.

Подтверждением этой гипотезы может служить судьба сети «Mere» (экспортный вариант «Светофора») за рубежом: на начало февраля 2022 года за границей работало более 50 торговых точек в Германии, Польше, Испании, Великобритании, Румынии, Чехии, Греции и странах Прибалтики. Уже в начале марта стало известно, что сеть закрыла свой единственный магазин в городе Престон. Затем последовало закрытие магазинов в Испании и трудности с согласованиями в Бельгии. Во Франции сети не позволили открыться, не выдав необходимые лицензии (правда уже по политическим мотивам). Основная проблема с которой столкнулась сеть за рубежом — нехватка поставщиков, готовых работать на кабальных условиях.

Из этого можно сделать вывод о "более гибком" законодательном регулировании в России, которое позволяет производителям отгружать подобным сетям огромный объём продукции, соблюдать установленные государством стандарты качества, при этом ещё и зарабатывать. О качестве продукции произведённой при таких ценовых ограничениях я судить не берусь. Отмечу только, что потенциально, вы могли бы встретить банку шпрот за 35 ₽ и в "Пятёрочке", но стандарты и регламенты сети попросту не пропустят товар подобного качества на полку.

В процессе работы над статьёй я перелопатил десятки источников, но всё равно мог что-то упустить. Буду рад вашим дополнениям и обратной связи в комментариях. Проголосовать за тему будущих статей и подискутировать можно в моём Telegram-канале — https://t. me/raschet7.

0
71 комментарий
Написать комментарий...
Дмитрий Порожняков

а можно еще от вас чего нить про ретейл? или хотя бы ссылок?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Владимир Апостол

Очень познавательно, спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Слегка Придурковатый

"Вы никогда не встретите в дискаунтере товары категории «Ультрафреш»: зелень, овощи, фрукты. По этой же причине вы не встретите отдела со свежим мясом и свежевыпеченным хлебом"

У нас есть так называемый "гипермаркет низких цен" (кажется, это ответвление "Светофора") "Маяк". Там продают в том числе зелень, овощи, фрукты, и свинину рубят. По сути, тот же "Светофор", и цены примерно такие же. Поэтому никогда не говори никогда.

А вообще хорошая статья.

Ответить
Развернуть ветку
Добрый Песец

В нашем Светофоре овощи-фрукты пожалуйста.

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Кондратьев

Еще есть "Перемога".

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Бунак

Маяк от Светофора это как Перекресток от Пятерочки (Х5). Там шире ассортимент, а на совпадающие позиции в Маяке цена на 5-10% выше, чем в Светофоре. На палеттах зачастую бирки Светофора (одна логистика)

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Казаку

У нас в "Светофоре" тоже есть мясо, птица, овощи, фрукты. Тут, наверное, как повезёт.

Ответить
Развернуть ветку
Семён Моргунов
Автор

Справедливый комментарий, по этой причине и указал в начале статьи, что границы между типами дискаунтеров очень условные.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Порожняков

статья супер

"в Европе «Пятёрочка» сошла бы, пусть и за «мягкий» но дискаунтер. И наоборот: европейские дискаунтеры «LIDL» и «ALDI» мы бы не задумываясь назвали супермаркетами."

точно нет. В Европе обновленные пятеры сочли бы чем то уровня чуть ниже реве, а вот в России лидл бы считался устаревшим магнитом.

Навскидку чего нет в Европе (без аналитики по ценам только прикладные вещи)

- самое главное - "установки" против очередей на кассах. Даже в самом понтовом реве в 8 вечера можно занять очередь на единственную кассу с 10 человеками перед вами. В российских сетевиках это немыслимо

- кассы самообсуживания (от страны к стране но в среднем проникновение раз в пять меньше чем в Росии)

- естестевенно никаких умных корзин или покупательских сканеров, которые уже года четыре есть в том же самом перекрестке

- прозрачных дисконтных программ

- во многих странах в выходные все закрыто, а например в швеции в обычной рознице нельзя купить алкоголь

Чего нет в России

- ассортимента и свежести

- электронных ценников (очевидно это маст хев в любой рознице - каеф)

- возможности сдавать тару (так себе претензия к ретейлу, но все же)

- нормального отношения к покупателем - все делается из под палки

- настоящих скидок. я имею ввиду когда реально дают 30-50% от старой цены что в принципе очень часто бывает в евромагазинах особенно на товары с истекающим сроком

Сравнивая Европу и Россию я бы сказал что Европа примерно на 5 лет позади России по технологиям ретейла, и у меня есть пруфы, но про это отдельно.

Ответить
Развернуть ветку
Гриша Почуев

Пиши лонгрид!

Ответить
Развернуть ветку
Redmug Redmug

В Швеции государственная монополия на продажу алкоголя. Он продаётся только в специализированных магазинах с маленьким рабочим днем и по конским ценам. Шведы предпочитают на пароме добраться до Эстонии или Латвии и покупать там. А потом ещё на том же пароме на обратном пути закупаться в taxfree

Ответить
Развернуть ветку
Семён Моргунов
Автор

Дмитрий, спасибо вам за развёрнутый комментарий. Когда писал про Европу, то в первую очередь подразумевал именно глубину и ширину ассортимента: по моим воспоминаниям в "LIDL" и "ALDI" ассортимент был шире, чем в "Пятёрочках". Но на будущее учту, что такие обобщения чреваты)

Присоединяюсь к читателям: я сужу о Европе только как турист, поэтому почитать ваш лонгрид с детальным разбором особенностей европейского ритейла было бы очень познавательно.

Ответить
Развернуть ветку
Caomhan Macha
Мне не удалось найти достоверной информации о том, когда и в каком регионе России появился первый "ультра жёсткий" дискаунтер

Питер, знаменитая "Просрочка", существовала с начала 80-х. К великому сожалению панков, бомжей и гастарбайтеров, снесена в середине нулевых. Ушла легенда...

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Синицын

Отличная статья, бывал один раз в Светофоре и как человек, работающий в сфере оптовых поставок продовольствия , не удивлён качеству товаров в этой сети. Но, покупатели там есть, значит модель для данной страны, и не удивительно для Европы, что было очевидно.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Пугай

Был в середине марта удивлен поведением Светофора.
Котейка жрет детское питание, и с началом СВО цены на него взлетели до немыслимых высот. Так вот, одна и та же баночка питания на озоне продавалась за 120р, в то время как в Светофоре лежала гора палет до потолка по цене 32р, как и раньше...

Ответить
Развернуть ветку
11 комментариев
Юлия Евгеньевна

Не то, чтобы есть, в Светофоре и в маяке как раз вечером полно народу после работы, статистика по России В отличие от той же Пятёрочки-перекрёстках, где цены уже космос в регионах

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Порожняков

кстати владельцы светофора под тем же соусом открыли в европе сеть MixMarkt. Очень дешево и очень достойно

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Владимир Кондратьев

Типа это такой Cash und Cary для бабушек.

Ответить
Развернуть ветку
Alex Gunt

Зарабатывают на ... бабках

Ответить
Развернуть ветку
Константин Мазаев

Выражу мнение, что в Европпе дочка светофора не прежилась из-за более строгих норм безопастности продукции, более жесткого контроля участников рынка и более требовательной аудитории покупателей. Я был в светофоре два раза, не с целью покупки. У друга батя привык еще с совка брать все самое дешевое. Львиная доля низкой цены зашита в изменении состава продукции и ее свойств. Производители, по светофоровским условиям, не могут поставлять продукцию которая в полной мере удовлетворяет предьявляемые к ней требования. Вы к примеру можете купить жидкость для мытья посуды которая вообще не пенится, т.е. ей невозможно нормально мыть посуду. Предполагаю, что в Европпе для производителя делать такую продукцию - полный зашквар, и они не хотят заниматся этой х.. по ряду причин (потеря лица, их могут привлечь по иску и т.д.) У нас же на это плевать, все разрешения, сертификаты и допуски можно или купить или иметь связи. По этой причине светофора не будет в Европпе, там просто более мягкий вариант дискаунтера и к суровому русскому жесткачу там не привыкли ни поставщики, ни покупатели.

Ответить
Развернуть ветку
Soviet Pooh

"Здесь стоит отметить, что «Светофор» снова отличился и пока не имеет существенной доли СТМ на полках, что делает его бизнес модель ещё более удивительной, ведь продажа СТМ для дискаунтеров является одной из основных статей доходов"

Успех Светофора в его умении вовремя урвать те самые ин-ауты по отличным ценам (собственно, менеджеры немалую часть времени там этим и занимаются – "рыщут" сливы, стоки. Ну и "особой" рецептурой тоже гнушаются. На заре становления ритейла федеральные сети запускали часто именно так запускали СТМ – находили топ-производителя и просили его сделать максимально удешевленную рецептуру. Потом, как написано в статье, уровень жизни стал расти, сети изменили стратегии СТМ, став брать в ряды СТМ товары-аналоги топов продаж брендов, что увеличило среднюю стоимость СТМ. Ну а сейчас потихоньку идём обратно

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Порожняков

вот мне это очень интересно.

в свое время начитался баек про красное и белое мол они заказывают у вендоров удешевленные версии тем самым обеспечивая низкую цену на полке. по итогу не поленился взял несколько продуктов и в кб и в пресловутой пятере - продукцию марса, пиво, чето еще. и сравнил пристально - упаковку, граммовку, вкус. Идентично.

Про светофор слышу тоже самое, но увы по ряду причин уже проделать такой закупо-органолептический тест не могу.

Это не наезд, но просьба - а есть пруфы?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Алексей Кошкин

У меня рядом с домом и Сфетофор и Маяк и Победа есть, все одного типа магазины. Там не только бабки оговариваются, большинство приезжает на вполне приличных и даже дорогих машинах, закупают по многу.
Просто общий уровень жизни людей падает постоянно последние годы и количество таких магазинов будет только расти.

Ответить
Развернуть ветку
Ренальдо Сайдгафаров

Так же заезжаю иногда в светофор взять химию и расходники, и тоже вижу мерены и порше, которые берут полный багажник бытовой химии. Это выгоднее брать там. Но различия есть, если взять средство для мытья посуды AOS, та что куплена в светофоре она меньше пенится и быстро смывается с губки, нежели куплена такая же в другом большом супермаркете.

Ответить
Развернуть ветку
DN

Больше всего в светофоре радует невозможность вывоза тележки за пределы магазина))

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Казаку

А так же их крайне малое количество на зал даже в моём медвежьем углу. Сравнивая с проходимостью, удивляюсь, как ещё никто за тележку не подрался. Ещё нет столов, чтобы своё накупленное распихать по пакетам.

P.S. я, кстати, повспоминала и у нас всё-таки разрешают вывозить тележку к своей машине.

Ответить
Развернуть ветку
Alex Chernyshev

'на чём зарабатывают магазины дискаунтеры'

'Дополним Владислава и отметим, что логистика также является важным параметром при формировании конечной цены товара. В некоторых случаях, затраты на транспортировку товара могут составлять до 40% его стоимости.'

Автор вы взялись за очень сложную тему, очень легко запутаться в цифрах и упустить суть.

А суть в том что в каждый, расположенный на отшибе в дешевом месте 'Светофор' каждое утро приезжает дорогая фура, забитая товаром. Выезжает эта фура из очень дорогого логистического центра (от $1млн если верить Галицкому) , выезжает она обязательно регулярно, самих фур много - штук по 20 на центр.

Так вот зарабатывают все крупные сетевые магазины как раз на логистике, только мощная логистика позволяет сокращать наценку с 100-200% стоимости товара как в мелких ларьках до тех самых 'до 40%' которые вы видите в сетевом магазине.
Отказ от быстропортящихся и свежих товаров это снова про логистику, с точки зрения ценообразования это даже важнее драконовских условий с поставщиками, тк обеспечить логистику быстропортящихся товаров - дорого и сложно.
Вкусвилл спросите, они единственные у кого это получилось и работает.

Насчет поставщиков кстати все тоже не так просто как вы описали: если вы годами оптом закупаете крупу, соль, макароны или консервы с какой-то фабрики напрямую - вопрос '100% возврата нереализованного' для фабрики будет неактуален, тк у стороны такого поставщика голова будет болеть про то как обеспечить непрерывность поставок и логистику в нужном объеме а не какой-то возврат в независимости от повода.

Ответить
Развернуть ветку
Семён Моргунов
Автор

Alex, статья написана на основе моего исследования, а не опыта работы в ритейле, поэтому я благодарен вам за комментарии, которые помогают глубже разобраться в теме.

Если порекомендуете, что посмотреть/почитать про логистику в ритейле - буду вдвойне благодарен)

Ответить
Развернуть ветку
Mercator

Не могу понять, как бьется "магазины расположены в удалённых локациях, добраться до которых можно преимущественно на машине" и пенсионеры на фотографиях. Тут все-таки нужно выбирать: для бедных без машины или для тех, у кого есть авто, но это сужает ЦА.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Марочкин

Теща мозг выносит, проще свозить раз в месяц и ты лучший зять, доводы, что масло сливочное не может стоить 100₽ не принимаются.

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Казаку

На самом деле туда можно и на общественном транспорте добраться. Просто локации не так чтобы очень популярные.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Artem Vakhitov

Есть еще знаменитые в СПб магазины "Народный". Но это трудно сетью назвать, их парочка всего.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Порожняков

ахуевшие армянские загоны для пенсов. блять это как зона в игре диаболо про ад

Ответить
Развернуть ветку
Семён Моргунов
Автор

Про "Народный" есть глава в отличной статье РБК - https://www.rbc.ru/magazine/2016/02/56afc5e19a79479a0d8040f4

Кстати, автор статьи - Денис Пузырёв, автор книги "Новейшая история России в 14 бутылках водки".

Ответить
Развернуть ветку
Унылый Дорси

В Орле в середине 90-х появился «Бежин луг». У них строго была наценка 10%. Еда и бытовая химия. Потом господин Якубсон (https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%AF%D0%BA%D1%83%D0%B1%D1%81%D0%BE%D0%BD,_%D0%98%D0%BB%D1%8C%D1%8F_%D0%90%D0%B4%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1%84%D0%BE%D0%B2%D0%B8%D1%87) начал развивать сеть «Сберегайка» (впоследствии продана липецким «Росинкам», которые тогда уже тихонечко входили в группу Х5, ну и Магниты тоже появились, и условия изменились, в общем, наш родненький орловский дискаунтер проверку временем не выдержал.

Ответить
Развернуть ветку
Семён Моргунов
Автор

Спасибо за наводку!

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Ястребов

Светофор это совсем помойка конечно, но народа там в выходной день почти как в каком нибудь гипермаркете. Продукты которые там продаются при «нормальном» подходе Роспотребнадзора вообще не должны продаваться людям, т.к.это не еда. Немецкий Лидл это совершенно другой магазин

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Порожняков

у меня тесть с тещей в глубинке свердловской области, не самые бедные люди, в принципе, очень хвалят светофоровскую селедку.

я вроде им намекнул что это сегодня от одного производителя а завтра от другого - говорят стабильно заебок

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Казаку

В Светофоре есть большой минус - там нужно либо брать то, что они стабильно привозят, либо постоянно искать что-то приличное. И не смотреть на цену, а смотреть на производителя. Зачастую там курица или свинина ничуть не хуже, чем в других магазинах. Сыр тоже брала. Оливки, кетчуп, майонез - что конкретно в них может быть несъедобного?

Ответить
Развернуть ветку
Simon Кonst

Супермаркет "Победа"

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Порожняков

Сеть прогрессивных дискаунтеров "Zакупись"

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Aleksei Butrimov

Ребят а никто не встречал кейс по кофе в дрип-пакетах?

Ответить
Развернуть ветку
Аккуратный кран

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Бунак

Взял я фисташки в Светофоре. На этикетке сайт "производителя", захожу туда, они кричат что "мы торгуем на своем сайте в розницу по оптовым ценам, чтобы избежать торговых наценок". Смотрим на цену 1кг Иранских фисташек - 1200 руб + доставка... а за сколько я купил их же в Светофоре? За 700 руб / кг

Вот и все, что нужно знать о "в розницу по оптовым ценам"

Ответить
Развернуть ветку
Galina Perova

Наценка в магнитопятерочках явно больше 30-40%. Впринципе с дисконтом ниже 60% им товар неинтересен. Вчера вот тушенка, в закупе 170 р.стояла на полке за 299р. С "красным" ценником. Понятно, что это частность, но таких частностей в сетях целые полки.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Сухарев

Здравствуйте!

Надо отдать должное Семёну: он собрал достаточно обширную информацию по теме дискаунтеров и хорошо ее скомпоновал.

Но совершенно точно видно, что созданием (управлением) этой модели в нашей стране он не занимался.

Хотелось бы внести ряд комментариев:

1. Да, безусловно, дискаунтер - это концепция. И это концепция, которой на сегодняшний момент в нашей стране фактически нет. Она есть в зарождающемся виде в обличии дискаунтера «Светофор» и неких его последователей. И «Светофор» - это дискаунтер типа ALDI, НО образец начала 50-х годов - вот в какой точке мы находимся.

2. По поводу разбиения на форматы, где в статье указаны для наглядности несколько форматов (гипермаркет/супермаркет/магазин у дома), то здесь хотел бы попросить автора посмотреть мой пост про 4 формата (ссылка - https://t.me/retailfuture/88).

ПРОДОЛЖЕНИЕ моего комментария к этой статье вы можете посмотреть в моем телеграм-канале, здесь в комментарий, к сожалению, все не влезет. Ссылка на полный комментарий -

1 часть - https://t.me/retailfuture/294
2 часть - https://t.me/retailfuture/296
_________________________________

Готов подискутировать с Семёном и его аудиторией. Тема поднята очень интересная, сам в ней варюсь, поэтому дал такой обширный комментарий на эту тему.

Семён, огромное спасибо за статью. Буду рад знакомству и дискуссии!

Ответить
Развернуть ветку
Kirill

Спасибо за аналитику

Ответить
Развернуть ветку
Семён Моргунов
Автор

Кирилл, спасибо за комментарий 🤝

Ответить
Развернуть ветку
Наталья Петровна

Спасибо за статью) Теперь стало понятно, почему все эти магазины выглядят как бомжатник 🤭🤭🤭

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin

Отличная статья!
Спасибо, Семён.

Ответить
Развернуть ветку
Семён Моргунов
Автор

Константин, спасибо за оценку)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 71 комментарий
null