Кейс. Создали скрипт, который улучшил продуктивность отдела продаж
Задача: Повысить конверсию из входящего обращения в продажу, уменьшить количество расчетов не целевым клиентам, сократить время, которое собственник уделяет продажам.
Что сделали:
Разработали скрипт входящего обращения для эффективных переговоров менеджеров, обучили сотрудников отдела продаж, ускорили обучение новых сотрудников.После внедрения скрипта, отдел продаж стал гораздо результативней вести переговоры, появилась возможность разгрузить директора от процесса переговоров, ускорили процесс обучения новых сотрудников.
Знакомство с компанией
Клиент «LogWorks» пришел к нам не на прямую, а через нашего партнера, компанию ИП Гранин. Подрядчику ИП Гранин во главе с руководителем Валентином была поставлена задача настроить CRM для компании «LogWorks» и разработать скрипты продаж, с чем собственно и обратился к нам Валентин.
Компания «LogWorks» занимается строительством домов из сруба в Сибири с 2010 года, одни из немногих в России используют современные технологии рубки. Создают уникальные проекты, в штате работают квалифицированные архитекторы, которые гарантируют высокое качество работ. Производство изготавливает дома в весьма короткие сроки от 2х месяцев, что является несомненно преимуществом компании, помимо этого строят в любой точке мира.
Какова же была проблема в «LogWorks»? На момент обращения к нам в компании продажи осуществлял только директор Станислав. Отдел продаж был, но фактически продажами не занимался, а занимался многочисленными заявками на расчет.
Главной задачей было создать скрипты для эффективных переговоров менеджеров: менеджеры должны были на первом этапе грамотно квалифицировать собеседника и выбрать соответствующую стратегию работы с ним. По итогу должно было уменьшится количество переговоров и расчетов и вырасти количество продаж.
Что мы сделали:
- Провели анализ текущей ситуации в отделе продаж у клиента. Анализ показал, что отдел не продает, потому что очень много делает расчетов цен из входящих заявок, а большая часть клиентов оказывается не целевыми по финансовым показателям.
- Провели аудит переговоров менеджеров по продажам, который также показал, что переговоры ведутся хаотично, нет системности и структуры.
- Разработали скрипт входящего звонка, который учитывал новую стратегию работы с клиентами. Она состояла в классификации покупателя по финансовому признаку. Это позволяло сразу отсечь не целевых клиентов еще до просчета стоимости сруба. С целевыми клиентами менеджер должен был ввести работу тоже по определенной схеме. Решили, что целевых клиентов нужно сегментировать по двум признакам: уровню бюджета и планируемых сроков строительства. С каждой группой целевых клиентов был проработан свой отдельный сценарий переговоров.
- После тщательной проработки скрипта было проведено обучение менеджера по продажам, экзамен, проработка скрипта и только после этого анализ звонков.
- Во время анализа звонков по скриптам скрип дорабатывался с учетом запросов клиентов, которые мы не учли вначале и самого контекста переговоров.
По итогу проделанной работы, скрипт позволил максимально эффективно расходовать время менеджеров отдела продаж. Сделка и переговоры по строительству сруба ведутся длительное время, порой больше месяца, однако уже за первую неделю тестовых звонков были достигнуты договоренности и менеджеры смогли больше обрабатывать целевых звонков, находясь меньше на линии.
Отдел продаж в компании «LogWorks» стал стремительно расти и обучение новых сотрудников стало проходить гораздо быстрее.
Чтобы закрепить результат мы проводили встречи с обратной связью с менеджером, на которых проговаривались сложности с которыми он сталкивается в разговоре с клиентами и учитывали это в скрипте.
Мы добились отличных результатов благодаря слаженной работе целой команды руководителей, директоров и менеджеров: со стороны «LogWorks» в согласовании участвовал директор и владелец компании Станислав, а также Антон — менеджер по продажам, со стороны ИП Гранин — руководитель Валентин.
В ходе работы с клиентом мы не столкнулись с трудностями, а стратегия которую разработали вначале полностью сработала и дала ожидаемые результаты.
Благодарим за интересное сотрудничество и за видеоотзыв, который снял Валентин из ИП Гранин, где нас рекомендует!
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
Вы можете и сами сделать такой скрипт для своего бизнеса. Зарегистрируйтесь и попробуйте. Это бесплатно. Также вы можете бесплатно получить экспертную консультацию и 1000 рублей на счёт в ваш личный кабинет сервиса Скриптогенератор. Просто скажите в разговоре менеджеру промокод ДЗЕН.