Как добиться эффективной работы продавцов? Научитесь правильно контролировать и мотивировать менеджеров
Многие компании теряют прибыль из-за того, что не контролируют показатели каждого менеджера по продажам. А иногда, руководитель, в принципе, может быть доволен работой продавцов, но если он не следит за показателями каждого сотрудника, а смотрит просто на общий результат — фирма теряет прибыль. Это происходит из-за того, что кто-то из менеджеров продает систематически много, другие — имеют хаотичный положительный результат, а третьи — редко закрывают сделки успешно. Чтобы компании масштабировать свою выручку, необходимо просто подтянуть показатели менеджеров, которые имеют несистематический хороший результат. Эти советы подойдут для собственников бизнеса и руководителей отделов продаж, у которых в подчинении от 1 до 100 менеджеров. Обратите внимание, что если у вас только 1 продавец — внедрение этого этапа в отдел продаж на начальном этапе поможет в дальнейшем не упускать прибыль, а сразу исключать ошибки в работе новых сотрудников.
В статье расскажем, как эффективно найти и исключить ошибки менеджеров и сделать так, чтобы каждый менеджер продавал регулярно одинаково много.
Оцифруйте результаты каждого менеджера
Если будете понимать точные цифры и видеть, что происходит и на каком моменте во время продажи — вы сможете улучшить общий процесс продаж и выстроить стратегию работы с каждым сотрудником. У каждого менеджера могут быть свои проблемы и слабые стороны на определенном этапе. Кто-то звонит, а продаж нет, другой — не может презентовать ценность сотрудничества с компанией, третьи — имеют низкий средний чек. Когда вы видите слабые места, то вы можете проработать их персонально — это положительно скажется на общей выручке компании.
Чтобы некоторые продавцы перестали отставать от лучших, внедрите эту систему в работу отдела продаж.
- Оцифруйте результаты каждого менеджера.
- Посчитайте количество лидов, которые берет в работу каждый продавец.
- Выявите конверсию в продажу.
- Определите количество продаж.
- Посчитайте средний чек.
Теперь вам необходимо перемножить количество продаж на средний чек и понять, какую выручку делает каждый продавец.
После этого вам необходимо влиять на каждый показатель, который проседает в работе сотрудника.
- Если мало лидов, то необходимо дать продавцу больше.
- Если низкая конверсия или средний чек — нужно сделать аудит звонков, чтобы понять, что менеджеры делают не так и почему продают мало.
- Найти ошибки на каждом этапе, исправить их, провести аудирование новых диалогов продавцов с потенциальными клиентами и научить сотрудников применять знания на практике.
Такой простой алгоритм поможет сразу увидеть на каком этапе менеджер теряет клиентов и быстро исключить все ошибки.
Лайфхак, который поможет вести разговор с любым типом клиентов
Существует много независящих от нас факторов, которые влияют на продажи: плохое настроение, неблагоприятная обстановка, болезнь близких и другие непредвиденные обстоятельства.
Если вы внедрите в работу менеджеров уникальный скрипт продаж, то каждый сотрудник сможет разговаривать с потенциальными покупателями эффективно даже когда нет сил, энергии и настроения. В скрипт необходимо включить успешный опыт всех продавцов и составить такой диалог, в котором на каждом этапе менеджер говорит то, что ведет человека к покупке и исключает любые отказы и сомнения.
- Подходящий под вашу нишу скрипт продаж — это набор речевых модулей, законсервированный опыт успешных продавцов, алгоритм лучшего разговора с клиентом при котором клиент покупает с бОльшей вероятностью.
- Скрипт аккумулирует в себе лучшие фразы и речевые модули.
- Он помогает добиться высокой конверсии.
Благодаря правильно построенному скрипту продаж можно без труда повысить эффективность того, что говорите, увеличить конверсию продаж, продавать больше — посмотрите, как это сделали другие компании.
Попробуйте создать скрипт продаж с конверсией от 30% за 12 минут с помощью готовых шаблонов на бесплатном конструкторе на нашем сайте или закажите индивидуальный аудит ситуации вашей компании от наших скриптологов.