Секреты, которые помогут продавцам продавать стабильно много
Что нужно рассказать о продукте клиентам, чтобы они купили
Когда вы приходите устраиваться в компанию — вам необходимо изучить продукт, который будете продавать, досконально. Во время общения с потенциальными покупателями эти знания помогут вам продавать больше, чем другие менеджеры. Ведь многие клиенты обнаруживают проблему с каким-то предметом внезапно и у них нет возможности и времени разбираться в продукте самостоятельно. Они идут в магазин за покупкой в надежде, что им все расскажет менеджер. Если продавец разбирается в товаре или услуге, который продает, то у него с легкостью получится завоевать доверие клиента и закрыть сделку успешно. В материале рассказываем, что такое «продукт», какие бывают виды и что должен знать продавец о нем.
Продукт
Продукт — это товар или услуга, которую можно предлагать клиенту, и которая будет удовлетворять его потребности. Это то, что станет решением боли или проблемы покупателя.
Продукт может быть:
– Материальный — его можно сделать, пощупать, поставить и использовать. Например: гаражные ворота.
– Нематериальный — нельзя потрогать, о нем можно только понять, что работа выполнена хорошо или плохо.
Например: монтаж ворот.
Каждый продукт делится на две категории:
– Основной — то, что закрывает проблему клиента.
Например: гаражные ворота.
– Дополнительный — сопутствующие товары, апгрейд основного продукт или улучшенные свойства, которые облегчают использование основного продукта.
Например: Автоматическая система открывания ворот.
Что менеджеру нужно знать о продукте
Любому продавцу необходимо знать о продукте — ВСЕ. Ведь, человек покупает у того, кто является экспертом в продукте. Рассказывая обо всех деталях, о которых сам бы человек не догадался — вы заслуживаете доверие покупателя и, благодаря этому, он купит у вас с удовольствием. Своей экспертностью в области вы показываете, что не допустите ошибку в оказании услуги или в подборке товара (ведь каждый клиент не хочет допустить ошибку в выборе и потратить деньги зря). Каждый потенциальный покупатель хочет сэкономить, получить гарантии и быть уверенным в правильности покупки.
Существуют важные параметры, которые важно рассказать клиенту и показать свои знания в них:
- Характеристики — описывают факты, данные, свойства продукта.
- Производитель;
- Из чего сделан продукт;
- Какие свойства по физическим параметрам.
- Какая комплектация.
- Преимущества — показывают, как продукты и их характеристики могут использоваться покупателем и помочь ему.
- Чем лучше продукт по отношению к альтернативным вариантам.
- Выгоды — показывают, как продукты удовлетворяют явные потребности, которые покупатель вам обозначил.
- Сэкономить;
- Заработать;
- Получить гарантии;
- Престиж;
- Стать счастливым и т.п.
Между этими тремя параметрами должна быть связка и нельзя говорить о чем-то одном, например, о выгодах.
Мы проводили опыт в одной компании. И менеджеры показали, что связка характеристик, преимуществ и выгод работает намного эффективнее, чем когда продавцы просто описывали характеристики, преимущества или выгоды отдельно покупателю. Во втором случае — клиентам приходилось додумывать, а что это может дать ему. Если хотите продавать много, то ваша главная задача — проговорить, чем это будет полезно клиенту и не оставлять его наедине со своими мыслями.
Правила составления таблицы параметров: характеристики, преимущества, выгоды на реальном примере
Товар/услуга: Минеральная вода «Веселый ручеек».
Характеристики:
- Разлита в Грузии на 154 скважине.
- Объем 0,5 литра.
Выгоды:
- При заказе ящика минеральной воды, Вы экономите от 100 рублей на каждой поставке. Работать с нами на 10% выгоднее, чем с любым другим поставщиком. У Вас будет больше оборотных средств — а значит больше денег, которые Вы сможете вложить в товар.
- Большинство покупателей предпочитают малый объем и целебность воды. Маленькая бутылка удобна при транспортировке. Вы можете взять ее с собой и она не займет много места.
- Каждый товар или услуга имеет свои характеристики, преимущества и выгоды.
Выписывайте их для каждого товара/услуги отдельно.
- Из характеристик товара мы получаем преимущества. Преимущества — это то, что отличает вас от конкурентов.
- Из преимуществ мы извлекаем выгоды.
Старайтесь выражать выгоды в материальных и доступных вещах: деньги, время самочувствие, удобство, польза (то, что удовлетворяет базовые потребности).
- Каждый товар и услуга может иметь несколько характеристик.
- Каждая характеристика — несколько преимуществ.
- Каждое преимущество несколько выгод.
Из полученного списка выберите от 5-10 самых эффективных выгод для каждого товара и работайте только с ними. Но не забывайте слушать то, что важно для клиента и говорить то, что удовлетворит его потребности.
Когда вы составите этот список подробно и последовательно — вы будете знать о продукте ВСЕ! А значит — будете продавать лучше, чем другие продавцы. Знание продукта всегда увеличивает продажи. Покупатели доверяют только экспертам, которые разбираются в области и которым можно довериться.
Если вам сложно самостоятельно проработать эту информацию, то вы можете заказать диагностику вашего отдела продаж и продуктов у нашей команды.