Какой ценный конечный продукт у менеджеров по продажам. Зачем каждому продавцу понимать его
Рассказываем, что такое ЦКП и почему его важно знать менеджерам
Главная цель любой организации — привлекать больше денег и продавать много, систематически увеличивая общую выручку компании. Каждый специалист своей ниши должен четко представлять, ради чего он работает и для чего он прикладывает усилия. У бизнес-ассистента ЦКП — это свободное время руководителя, у технического специалиста — бесперебойная корректная работа техники или программ, у менеджера по продажам — выполненный план. Если продавец не понимает свой ЦКП, то его попытки продать не будут нести желаемого результата. Он будет пытаться делать много продаж, но удовлетворить потребности каждого клиента у него не получится. Это значит, что для начала менеджер должен выяснить, что покупатель ожидает от покупки, а уже потом предлагать то, что закроет его запрос. В материале рассказываем:
- что такое ЦКП;
- какие бывают ЦКП у разных менеджеров;
- почему важно четко понимать свой ЦКП;
- как ЦКП влияет на зарплату продавцов.
Что такое ЦКП
ЦКП — это Ценный Конечный Продукт. То, за что менеджер по продажам получает деньги.
Ценный — за что готовы платить покупатели, чтобы закрыть свою потребность.
Конечный — результат измеримый в показателях.
Продукт — можно потрогать, рассмотреть (услуга или предмет, являющиися результатом человеческого труда, деятельности). Это показатель человеческого труда.
Какие бывают ЦКП у разных менеджеров по продажам
ЦКП колл-менеджера — назначенные встречи. За них руководители платят деньги продавцам. Это первая стадия отдела продаж, и, как правило, это эффективная работа с холодной аудиторией. Зарплата колл-менеджера обычно включает оклад, количество назначенных встреч или количество минут на линии. Мотивация может быть выстроена из нескольких составляющих. Цель, с которой звонит колл-менеджер — это его ЦКП.
ЦКП менеджера-эксперта — выручка в кассе от новых клиентов. Результат его труда — количество денег, которое пришло в кассу за ту деятельность, которую он совершал (отправлял КП, звонил, заключал договора, вел переписку с клиентами). Деньги на расчетном счету компании — это результат его деятельности. Если он принес достаточное количество средств фирме, то тогда сотрудник полезен компании. Его эффективность измеряется только когда он приносит деньги.
ЦКП аккаунт-менеджера — выручка в кассе от постоянных клиентов. Работа с действующей базой. Его задача, чтобы постоянные клиенты покупали регулярно. Он получает процент с тех покупателей, кто приобретает товары или услуги постоянно. Если они не покупают или исчезают в процессе деятельности аккаунт-менеджера — значит он работает неэффективно.
Если на собеседовании работодатель спросит, какой ЦКП вашей деятельности — то отвечайте ориентируясь на вашу должность и обязанности. Если вы не знаете и не понимаете свой ЦКП, то вам будет сложно понять, как вам работать и что нужно делать, чтобы зарабатывать много.
Почему важно знать свой ЦКП
Будете:
- Всегда четко видеть результат своей работы. Сможете адекватно сравнить план продаж и ваши результаты в конце месяца.
- Понимать важность своего продукта в цепочке всех продуктов компании. Когда вы знаете свой ЦКП — вы понимаете, что привлекаете деньги в организацию и они идут на определенные расходные статьи (закупки, аренду, зарплату отдела исполнения, налоги). Если вы не будете эффективно производить этот ЦКП, то компания не сможет масштабироваться, а другие отделы не смогут выполнить свой ЦКП.
- Иметь интерес выдавать этот продукт (ЦКП). У вас появится желание выполнить или перевыполнить ЦКП и вы будете стремиться производить его больше. Появится спортивный интерес и азарт.
- Больше внутренне мотивированы. Вы знаете к чему стремитесь и какая у вас четкая цель. Вы не станете заниматься имитацией бурной деятельности, а четко поймете, куда двигаться дальше. Вы становитесь продуктивнее в компании и руководитель это оценит.
Как понимание ЦКП влияет на вашу заработную плату
Эффективность — вы сами изучаете продукт, развиваетесь, чтобы больше продавать. Становитесь экспертом области, так как изучаете продукт, читаете книги и смотрите онлайн-курсы, чтобы производить больше ЦКП и зарабатывать больше.
Скорость — быстрее адаптируетесь и вольетесь во все бизнес-процессы потому, что понимаете смысл своего ЦКП в разрезе всех продуктов компании. Всегда будете знать, что вам нужно сделать и для чего.
Разберитесь, какой ЦКП у вашей должности и следуйте ему во время разговора с потенциальными покупателями. Это даст вам возможность не тратить время на ненужные действия. Вы будете выполнять только те действия, которые увеличивают вашу зарплату и общую выручку компании, в которой вы работаете.
На нашем сайте можно увидеть, как правильно выстроенная работа и понимание своего ЦКП менеджерами отдела продаж разных ниш помогают продавцам увеличивать свои зарплаты. А еще, заранее подготовленные скрипты способствуют увеличению количества закрытых сделок, попробуйте составить такие скрипты за 12 минут на нашем бесплатном конструкторе.