Лайфхаки запуска маркетплейса — личный опыт

Александр Головатый, основатель маркетплейса самостоятельных экскурсий Surprise Me, рассказывает о подходах, которые помогли команде с нуля превратить идею самостоятельных экскурсий от местных в растущий бизнес. Выручка проекта за последний год выросла в 7 раз.

На старте запуска маркетплейса главную ценность представляют знания и понимание проблем клиентов и поставщиков. Большинство идей и гипотез можно проверить до разработки с помощью исследования. Важно уделить внимание в исследовании обеим сторонам, ведь без хороших поставщиков не будет клиентов и наоборот.

На первых этапах запуска Surprise Me мы понимали, что групповые экскурсии много кому не нравятся, но фактуры о проблемах туристов в путешествиях у нас не было. То есть мы не могли сказать, что именно не нравится клиентам групповых экскурсий и поэтому придумывали преимущества сервиса, формулируя их инопланетными фразами. Например, мы считали, что преимуществом сервиса будут необычные экскурсии с ценами ниже конкурентов. Но это не преимущество на самом деле, оно не решает никаких проблем.

Нам хотелось формулировать наши преимущества, которые в глазах клиентов выглядели бы как решение их проблем. Когда мы приступили к исследованию клиентов, то столкнулись с проблемами:

Мы думали, вот бы здорово получить возможность связаться с клиентами конкурентных маркетплейсов, но кто же нам их даст. И в один момент пришло озарение, что лучший способ изучить наших потенциальных клиентов, которым не нравились групповые экскурсии — изучить плохие отзывы об экскурсиях на маркетплейсах конкурентов.

Мы поняли, что нашли кладец проблем потенциальных клиентов, когда изучили около 1000 отзывов одного из крупнейших маркетплейсов. Среди плохих отзывов были повторяемые проблемы, о которых клиенты прямо кричали. Мы структурировали все проблемы по группам, выделили самые частые и «ура! » — удалось сформулировать преимущества нашего сервиса на понятном языке для туриста, основанные на неудачном опыте групповых экскурсий.

Вот самые частые проблемы, с которыми сталкивались путешественники во время групповых экскурсий:

Мы знали о некоторых проблемах, но формулировали преимущества, не подчеркивая проблемы, с которыми может столкнуться турист, выбрав не нас.

И вот сейчас наши преимущества сформулированы так:

Стало лучше по сравнению с необычными экскурсиями по низким ценам, которые можно проходить в любое время, не правда ли?

Изучайте плохие отзывы клиентов на маркетплейсах конкурентов, группируйте и формулируйте на их основе преимущества вашего продукта на понятном языке для клиента.

Если нет возможности узнать проблемы потенциальных клиентов, станьте сами клиентом маркетплейса конкурента и распросите обо всем поставщиков при оформлении заказа или получении товаров и услуг.

Например, нам дали много ценной информации гиды конкурентных маркетплейсов о том, как, когда и какие экскурсии стоит продавать. Более того, они нам также рассказали о своих проблемах и так мы убили двух зайцев одним выстрелом: получили фактуру о клиентах и узнали проблемы поставщиков у конкурентов. Некоторым гидам мы признавались, что на самом деле мы не клиенты, а хотим запустить новый продукт и гиды даже давали нам контакты своих коллег, с которыми мы вышли на связь и сделали тоже самое. Главное не оскорбить и не доставить неудобств поставщикам конкурентных маркетплейсов при подобных действиях. Вы почувствуете эту тонкую грань при общении и поймете кому можно признаться, а кому не стоит.

При запуске маркетплейса почти каждый предприниматель сталкивается с проблемой: сложно запустить продажи товаров в широком ассортименте без поставщиков, которые не готовы работать с вашим маркетплейсом, пока нет хорошего объема продаж.

Когда у вас нет поставщиков и своих предложений, лучше всего их брать у конкурентов. Мы до сих пор продаем экскурсии наших конкурентов на сайте по направлениям где у нас нет экскурсий.

Если к вам пришел пользователь и не нашел то, что искал. Не бойтесь ему показать предложения ваших конкурентов. Это лучше, чем пользователь просто уйдет и у него останется о вас скорее негативное впечатление, чем положительное. Предлагая товары конкурентов, вы дадите пользователю ценность и можете еще заработать на партнерской программе, которая есть у большинства маркетплейсов.

Когда мы делали первые попытки выхода на международку, то создавали экскурсиии с похожими популярными темами как у конкурентов. Как только получали предзаказы на экскурсию, сразу же связывались с гидом и он уже гораздо охотнее приходил к нам, поскольку получал подтверждение, что через нас он получит продажи.

В таких экскпериментах не стоит допускать неудобств для клиентов. У нас был план «Б» на случай, если мы не найдем гида к нужной дате путешествия, который подготовит и протестирует экскурсию в приложении. Мы покупали экскурсии у конкурентов и отгружали клиенту. Только в самых крайних ситуациях отменяли заказ и возвращали деньги клиенту и давали рекомендации где лучше всего купить экскурсию.

Когда вы запускаете маркетплейс, скорее всего у ваших конкурентов денег на маркетинг сильно больше чем у вас, как и трафика.

Попробуйте зарегистрироваться в качестве поставщика на более крупных маркетплейсах и разместите ваши уникальные предложения.

Да, вы собирали уникальные товары с мира по нитке, вложили душу в каждый продукт. Но не стоит забывать, что привлекая поставщиков на свой маркетплейс, вы берете на себя обязательство продавать их товары. Поставщикам именно это и нужно. Им скорее всего будет не важно, как вы это делаете, главное происходит продажа по тем условиям, которые вы обещали.

Продавая свои товары на маркетплейсах конкурентов, вы сможете копить деньги на свой маркетинг и вкладывать их в развитие, собирать фактуру о клиентах, которые к вам бы не пришли, и закрывать их на повторные продажи уже на своем маркетплейсе.

Надеюсь, наш опыт будет вам полезен.

Если у вас тоже есть идеи и лайфхаки, которые применимы многим, пишите их в комментариях. Я буду рад и благодарен, если меня кто-то дополнит!