Год работы с крупным сообществом турагентства в двух соцсетях

В августе 2018 года ко мне обратилась клиентка — директор турфирмы из Санкт-Петербурга. Она достаточно давно самостоятельно развивала свое сообщество ВКонтакте, настраивала для нее рекламу. И в определенный момент хорошо поняла, что дальше так продолжаться не может и для этой цели нужен отдельный исполнитель. Необходимо следить за всеми обновлениями ВК, контролировать бюджет, менять рекламные объявления, отслеживать статистику. А директор — не восьмирукий будда, и времени на основные задачи по управлению турагентством остается чем дальше, тем меньше.

Нужен дополнительный сотрудник, а нанять его проще всего на удаленке.

— Аудит сообщества и настройка его под современные требования и возможности ВКонтакте

— Коррекция рассылки — велком-серии писем

— Сбор людей в рассылку

Стартовые показатели сообщества:

— подписчиков 48300 чел (из Санкт-Петербурга около 19000)

— создана новая группа подписчиков в рассылке — для учета пришедших с рекламы

— Добавить в качестве второго источника заявок Инстаграм

— Продолжить сбор подписчиков в рассылку ВКонтакте

ВКонтакте отошел на второй план, основной бюджет вкладывался в рекламу в Инстаграм.

В сообществе поправлена обложка, установлен приветственный виджет, ведущий на рассылку (благодаря которому мы имели дополнительный источник подписчиков).

Рекламу вела по горячим аудиториям:

— вступившим в группы конкурентов за месяц и день (респект ТХ, это один из моих любимых инструментов),

— внутренним категориям интересов рекламного кабинета ВК - Туры и турфирмы, Билеты. Санкт-Петербург - большой город, поэтому этих аудиторий хватило надолго.

— Как только появилась возможность, начала использовать Лук-э-лайк (поиск похожих аудиторий) как из рекламного кабинета ВК (хорошие результаты были на максимальной точности и минимальном охвате), так и свой — анализировала аудиторию вступивших в группу с помощью инструмента парсера Анализ — Целевые сообщества и из подходящих собирала участников нескольких сообществ одновременно (с помощью инструмента Сбор — Участники ).

Через два дня после старта рекламы ее пришлось приостановить по просьбе заказчика - менеджеры не успевали обрабатывать заявки. Конечно, такая ситуация была мне приятна, но не шла на большую пользу бизнесу. Поэтому в дальнейшем я поставила дневной лимит на открутку рекламы и запускала не более 2-3 объявлений одновременно. В среднем у нас было по 5 входящих заявок в день, кроме дней отправки рассылки.

Бюджет на рекламу ВКонтакте за год составил около 100000 р.

За время ведения рекламной кампании на рассылку сообщества с рекламы подписалось 8525 человек. Отписалось впоследствии 3560 (некоторые предпочитают отписываться в несезон, кто-то отсеялся в период тестирования частых рассылок (3 раза в неделю), плюс рассылку несколько раз чистили от «собачек»). Прирост составил 4965 подписчиков. Итоговая стоимость подписчика была около 20 р., что на тот момент являлось хорошим результатом.

Сейчас рассылка осуществляется 1-2 раза в неделю, после каждой рассылки получается от 10 до 25 заявок. Это без учета рекламы, так как сейчас она приостановлена. Сообщество живое, люди реагируют на контент, пишут свои запросы в том числе в ответ на посты в ленте. На данный момент в сообществе 51957 человек.

Отличной практикой считаю то, что подписчиков постепенно приучили писать запросы в Сообщения Сообщества, вследствие чего мошенникам, которых много в среде турбизнеса, негде разгуляться.

К сожалению, скрытие списка подписчиков сообщества сейчас не помогает - автоматическая выгрузка новых вступивших дает большой простор для мошеннических действий конкурентов. Поэтому оптимальный вариант - переводите все запросы в личку.

До старта в январе 2019 года в Инстаграмме фирмы реклама не велась совсем. Иногда из него приходили редкие заявки. Контент в целом повторял и повторяет публикации в ВК.

За 7 месяцев бюджет составил около 117000 рублей.

Основные форматы, которые использовались:

— на первых порах — Вовлеченность

— затем Трафик

— и основным форматом стала Генерация лидов.

За период было получено 489 заявок, средняя стоимость заявки составила 200 р.

Лучше всего в качестве креатива работал видеоформат — я делала небольшие анимированные видеоролики-слайдшоу

— для сториз

— и для ленты

Совместно с клиенткой работали над улучшением формы заявки на подбор тура. Форма с минимальным количеством вопросов давала дешевые, но низкоконверсионные заявки. В итоговой форме оставили 4 поля, мобильный телефон просили писать вручную. Плюс хороший эффект дало поле с вопросом «В какое время вам удобнее позвонить» — менеджеры могли отложить заявку и позвонить человеку в то время, которое он указал. Процент недозвонов снизился, конверсия в бронирование возросла.

С момента старта работы была настроена интеграция лидформ Фейсбук с почтой фирмы (через сервис Albato), поэтому заявки поступали и обрабатывались в режиме реального времени.

Из настроек сообщества хороший эффект дала настройка автосообщения для новых подписчиков профиля. В этом случае работал формат Трафик. Обращения были менее теплыми, но конверсия из них все равно была.

Хочу отметить профессионализм и терпение менеджеров турагентства — обработка заявок из соцсетей требует и того, и другого.

— успешное делегирование настройки рекламы заказчицей

— развитие сообществ в двух соцсетях

— увеличение потока заявок даже в состоянии «без рекламы» (последний месяц)

— точную сумму прибыли указать не могу, так как сквозная аналитика в фирме пока не внедрена, но реклама полностью окупает себя и приносит прибыль. Средний чек бронирования составил 40-70 тр. на человека, конверсия из заявки в оплату около 23%.

Если вы хотите получить новый источник заявок для проекта с моей помощью — пишите мне в Личные сообщения. Или подписывайтесь на мой паблик, в нем много полезного для владельцев бизнеса.

Опытом делилась Екатерина Полежаева, интернет-маркетолог в сфере турбизнеса.