Всем привет, в этом кейсе мы расскажем, как привлекли 1000+ лидов по 15 рублей с помощью чат-бота
О проекте
К нам обратился заказчик с весьма нестандартной просьбой. Для его магазина по продаже мобильной техники и аксессуаров нужно было продумать воронку продаж в ВК и поставить вариативного бота в сообщения группы. У заказчика уже была оформленная группа, нужно было заняться трафиком и ввести фишку с чат-ботом. На фоне конкурентов магазин выделялся действительно крутым сервисом. Стояла задача перенести удобный сервис в ВК.
Концепция бота
Для теста выбрали 2 направления. Бот должен был отвечать на вопросы по обмену старой техники на новую и рассчитывать стоимость ремонта мобильных телефонов. Так как основной упор был сделан на технику Apple, целевой аудиторией стали все владельцы яблочной техники. Для этого даже парсеры не понадобились: ограничились настройками в рекламном кабинете и базой номеров, собранной клиентом.
Чтобы не тратить время программиста, было решено создать такой функционал через сервис SMMbro. Он позволяет быстро настроить автоворонку в ВК, сделать А/Б тест воронок и автоматически собирать базы ретаргета. В общем, то что нужно!
Создание ботов
Было создано 2 воронки. В воронке по обмену получилось больше 700 этапов. Это заметно осложняло процесс: сервис был явно не готов к такой нагрузке, страницы грузились по минуте. Финальные этапы в воронке автоматически уведомляли менеджера о заявке, на случай если нужно дожать клиента или занести оставленный номер в CRM.
Воронка по ремонту включала более 140 этапов и была полностью автоматизирована. От начала до конца диалога бот отправлял сообщения самостоятельно.
Воронки представляли собой набор уточняющих вопросов, на основе которых бот мог рассчитать стоимость обмена техники или ремонта. Добавил для удобства клиентов кнопки. В тексте приветственного сообщения я поставил предупреждение, что бот может тупить, на случай, если сервер с воронкой упадет.
Трафик
Настроить бота было половиной дела. Пришло время запускать трафик.
Для трейд-ин создали пачку креативов, хорошо сработали направленные на конкретные модели айфонов. И кстати, тут сразу столкнулись с проблемой: объявления, в которых прямым текстом писал об айфонах, не пропускали без документов на технику. Пришлось выкручиваться, вместо Iphone 8+ писал просто 8+ и т.д. Так объявления проходили модерацию без проблем.
Статистика объявления ниже:
В сообщениях группы в этот момент была настоящая жара. За первый час мы получили 30 заявок, менеджер не справлялся с обработкой, и мы приняли решение приостановить трафик.
С ремонтами дела обстояли так же хорошо. Сперва мы запустили трафик на замену АКБ по старым моделям.
Также протестировали настройку на студентов. Тут помог TargetHunter: спарсили всех участников типичных студенческих групп, сделали пересечение, а затем в рекламном кабинете настроились на супергео с адресами универов.
Конверсия из клика в лид была очень крутая, лиды летели как из пулемета.
Всё было круто, мы радовались шквалу заявок, но после недели такой массовой бомбежки лидами мне написал клиент. Конверсия из лида в покупателя была ничтожной. Тут стало ясно, что нужно что-то менять. Было несколько гипотез, почему все так плохо с продажами:
- Несвоевременная обработка лидов. Из-за шквала заявок менеджер просто не успевал должным образом обработать всех.
- Клиентов не устраивала стоимость.
- Люди уходили «подумать» и на этом контакт прекращался. Обращения не дожимали.
Решение проблем
На стоимость повлиять мы не могли, а вот с дожатием проблема была вполне решаема.
В течение 3 недель я проводил А/Б тест воронки, выявляя этапы, на которых большинство людей отваливалось. Оказалось, 80% клиентов доходили до конца воронки, а дальше контакт обрывался. Пришлось набросать скрипты продаж для менеджера.
Скелет скрипта накидали в майнд-карте, а затем перевели всё в удобный вид в простом документе Word.
После внедрения скрипта ситуация стала получше, но до идеала всё еще далеко.
Итоги
За время существования бота к нему обратилось чуть больше 1000 человек. А самое главное – каждого из этой тысячной армии эпловодов мы можем охватить повторно, предлагая бонусы конкретно под их телефон.
Выводы по рекламной кампании
- Чат-боты — крутая фишка, которой нужно пользоваться уже сейчас.
- Самые простые креативы сработали лучше всего. Не знаю, с чем это связано, но не в первый раз убеждаюсь, что чем проще, тем лучше.
- Круто сработали объявления, направленные на конкретные модели телефонов.
- Без проработанных скриптов и своевременных ответов весь труд таргетолога бесполезен. Статистика рекламной кампании/ Всего потрачено: 15 768 рублей. Получили лидов: 1049.Средняя стоимость лида: 15 р.Конверсия из клика в лид держалась на уровне – 35-50%.Кликов по рекламе — 2571.Средняя стоимость клика — 6,1 р.
Дальнейшие рекомендации
Работа над этим проектом продолжается, поэтому мы не стали рассказывать обо всех фишках. На данный момент главная задача проекта — повысить конверсию из лида в покупателя. И вот что планируется сделать:
- Внедрение постоянных рассылок с акциями и изменениями цен.
- Улучшение бота и введение заранее заготовленных ответов на возражения.
- Улучшение скриптов для менеджера.
- Введение геймификации в сообществе для повышения активности внутри группы.
- Настройка кампаний на базы перешедших по рекламе и написавших в сообщество.
В общем, работа еще не закончена, и мы обязательно дополним этот кейс.