7 частых ошибок поставщиков и 4 принципа работы на Wildberries

За прошлый год на Wildberries количество поставщиков увеличилось с 19 до 91 тысячи. Маркетплейс становится все более привлекательным для продавцов.

Мы решили расспросить эксперта о проблемах, которые губят бизнес на площадке. Вадим Минский занимается торговлей в целом более 15 лет. Осенью 2017 года он оказался на Wildberries с желанием развивать свои продажи. В то время Вадим продавал домашний текстиль. Он присоеденился к маркетплейсу, а через какое-то время приступил к разработке сервиса аналитики WBreport.

За свою практику он:

Вырос в 7 раз за 3 месяца с одним товаром из узкой ниши
Вырос в 50 раз за 12 месяцев с группой товаров
Продвигает товары без расходов на внешний трафик и рекламу
Выходит с новым товаром в ТОП-100 за 4 дня
За 8 дней занимает 20% пространства своим брендом в ТОПе

Именно поэтому мы задали ему несколько вопросов про то, как же работать на Wildberries и не ошибиться.

С чего начинается работа с площадкой?

Конечно, первым этапом идет заведение товара. После того необходимо его хорошо упаковывать, промаркировать и подготовить к отправке. Важно быстро корректировать все: цены, продающие названия и описания, фотографии. Ну и конечно же, вовремя отслеживать, какие позиции нужно пополнить.

Какие самые частые проблемы работы с площадкой?

Заполнение спецификаций: если это сделано неправильно, решение проблемы может занять несколько недель.
Отгрузка товара: если она произведена неверно, Wildberries откажется принимать товар. А вам придется заново оформлять поставку и повторно проходить цикл работ.
Выставление штрафов: при несоблюдение пунктов договора, Wildberries часто выставляет штрафы поставщикам от 100.000 рублей или расторгает договор. При этом парализуется вся работа, а возврат товара займет от 2 до 6 месяцев без гарантий.
Расхождения в документах: система автоматически проверяет документы, и если в них есть ошибки, работа может остановиться на несколько месяцев.
Невозможно получить грамотный отчёт: чтобы получить полное представление по движению товара, нужно загрузить 6 разных отчётов, которые находятся в разных местах. Самостоятельно их как-то синхронизировать.
Отчёт не показывает картину продаж и слабые места: невозможно понять стоимость логистики, скорость продаж, конверсии, АВС анализ.
Нет разделения конверсии и непонятно, где просадка. Конверсии две: из просмотра в заказ на сайте и из примерки в покупку. Первая конверсия — результат маркетинга и грамотной упаковки товара. А вторая — это показатель совпадения ожидания клиента с реальностью. Понимание, где результаты хуже, помогает улучшать показатели.

Какие основные принципы работы на Wildberries?

Нет необходимости быть в разы лучше конкурентов. Достаточно быть на 3-5% лучше по каждому отдельному критерию.
Не надо думать, за что клиенты готовы платить – всё видно сразу в отзывах. Кстати, ответы даже на негативные отзывы всегда поднимают продажи.
Упаковка может увеличить оборот от 30% до 60%, а видео в описании - до 50%. Кстати, все описание должно быть максимально полным и продающим.
Отгрузка в регионы добавит 50% к продажам. И ни в коем случае нельзя допускать товарный дефицит.

Что нужно делать поставщикам, чтобы расти в продажах на маркетплейсе?

Я убеждён, что для роста оборота нужно понимать, что происходит с товарами в цепочке от отгрузки до получения денег. Какой товар продаётся, а какой нет. Каковы причины, по которым клиенты покупают именно ваш товар, какая маржинальность у каждого товара. А для этого необходимо использовать качественную аналитику.