B2B Копирайтинг, Как продавать «взрослым дядям» (Определение, введение и советы)

Иногда при чтении текстов B2B приходится гадать, написано ли это для человека или машины?

У меня для вас есть удивительная новость - люди, работающие в бизнесе, тоже люди!

Удивительный факт, да?

У каждого читателя, которому в руки попался ваш текст, есть черты присущие живым людям: любовь, ненависть, личные проблемы, мечты, страхи, увлечения вне работы. Они едят, пьют, спят, какают, смеются и плачут, независимо от того, сколько крутых должностей у них приписано после их имени.

Учтите этот факт во время копирайтинга – это будет первый шаг к достижению результатов, вернемся данной к теме после ознакомления с основной теорией.

Углубление в любую сферу начинается с сухой и скучной теории, от неё никуда не денешься, так что такое B2B копирайтинг?

Копирайтинг B2B - это процесс написания контента, который компании используют для информирования других компаний о своих продуктах или услугах. Этот контент может быть распечатан в бумажном виде, таком как брошюры или руководства, или в виде электронных рассылок, постах соц.медиа и т.д.

Это то, чем должен овладеть любой в секторе B2B – будь то маркетологи или менеджеры по продажам.

Основные цели и типы B2B контента:

1. Информирование.

Многие тексты B2B ориентированы на вершину воронки продаж. Это этап, на котором потенциальный покупатель осознает, что у него есть проблема и начинает думать о возможных решениях. Главная цель копирайтера создать контент, который расскажет читателям о проблемах, решением которых может стать продукция компании.

Примеры:

• Посты в блогах.

• Рекламный контент в соц.медиа

• Печатные брошюры

• Тексты в презентациях для конференций

2. Привлечение лидов (Потенциальных клиентов)

Другой вид B2B текста, пользующийся большим спросом, - это контент, предназначенный для лидов, которые заинтересованы в продукте, но все еще находятся на этапе взвешивания и принятия решения о покупке. Цель такого письма - проинформировать читателей о продукте и убедить их, что он подходит для их нужд. Эти типы контента часто представляют собой длинные якорные элементы, такие как электронные книги и руководства, в сочетании с короткими электронными информационными бюллетенями и электронными письмами для продвижения продукта.

Примеры:

• Посты на офферных (посадочных) страницах.

• Текст рассылки в электронных письмах.

• Электронные книги и гиды.

3. Закрытие сделки.

В2В копирайтеры так же осуществляю поддержку отдела продаж, путем создания контента, который МПП могут использовать в диалогах с потенциальными клиентами на последних этапах продаж. Этот контент может принимать форму слайдов, успешных историй от существующих клиентов, в общем всё, что может подтолкнуть клиента к принятию финальному решения о сотрудничестве/покупке.

Примеры:

• Истории успешного сотрудничества с существующими клиентами.

• Проект ДКП с пояснениями.

• Скрипты для обработки распространенных возражений клиентов.

4. Формирование лояльности клиента к компании и допродажа.

Потребность в качественном В2В контенте не исчезает, когда покупатель принимает решение о покупке - на самом деле, это только начало. Компании нуждаются в копирайтерах, специализирующихся на наполнении интерфейса формулировками, которые делают их веб-сайты или программное обеспечение простым и интуитивно понятным для навигации.

Бренды также пользуются услугами копирайтеров B2B для создания документации, которая упрощает для пользователей эксплуатацию продукта. Например, бренды нанимают технических копирайтеров для создания гидов, руководств пользователя и разделов FAQ.

Примеры:

• FAQ

• Наполнение контентом веб-сайтов, приложений и ОС.

• Гиды и руководства

Теперь, когда мы разбираемся в теории В2В копирайтинга как про, приведу несколько советов, которые значительно упростят первые шаги в В2В копирайтинге и сделают из вас профи в этой сфере не только в теории.

1. Возьмите курс на решение личных болей, прежде решения болей бизнеса.

Вы хотите завладеть сердцем читателя, втереться в доверие. Это означает, что вам придется говорить с ним или с ней лично и как понимающий, чуткий человек.

Объясните, как ваш продукт сэкономит им время, заставит их выглядеть великолепно перед начальством, упростит их работу, поможет продвинуть их по карьерной лестнице, доставит домой к детям к 18:00.

Теперь, когда вы завоевали их сердечко, дайте им более логичную причину для покупки продукта компании.

2. Сразу делайте акцент на основное преимущество продукта или услуги.

Как можно раньше информируйте читателя о том, сколько и какие основные боли решит ваше сотрудничество, как ваш продукт увеличит их доход и снизит их затраты. Как это поможет увеличить заветную циферку баланса его банковского счёта.

Расскажите им, какое конкурентное преимущество на рынке даст ваш продукт, сократит бесконечный список их обязательств, увеличит их денежный поток (это очень важно), улучшит качество, производительность и удержание клиентов. Говорите о том, что для них важно.

3. Не забывайте о 3 магических вопросах.

1. Какова конкретная цель этого текста?

2. Что именно клиент извлечет из текста?

3. К какому действию я хочу подтолкнуть клиента своим текстом?

Задайте их себе перед тем как пальцы коснутся клавиатуры. Убедитесь, что вы точно построили для себя точные характеристики по всем 3 пунктам. Визуализируйте, как читатели сидят за своим офисным столом с кофе в руке и нетерпеливо поглядывают на ваш текст. Что захватит их внимание, заставит задуматься?

4. Быстро перейди к основной теме предложения.

Всегда уважайте время читателей. Не блуждайте. Расскажите, что за продукт, для чего он нужен, о его преимуществах. И почему это лучший вариант для них.

Если этого недостаточно, чтобы заинтересовать их, значит, у вас не тот продукт, или вы пытаетесь решить проблему, которую они не считают проблемой. В этом случае измените нишу или продукт, о которых пишете.

5. Используй человеческий язык, краткий, ясный, напористый.

Пассивный голос - это трусливый голос. Длинные, сложные слова и предложения предназначены для неуверенных людей. Если вы хотите казаться умным и уверенным, говорите о чем-то удивительном простым, понятным языком.

Короткие предложения. Понятные широкой публике повседневные слова. Поверьте, это то, что доведет читателя до конца вашего текста и поможет ему воспринять информацию четко и ясно.

6. Говорите на их языке, используя профессиональный жаргон из их ниши.

Когда я говорю «используйте повседневные слова», я имею в виду употребляйте повседневные слова для вашего читателя. Не для всех.

Вы должны знать модные словечки и выражения, которые ваш целевой читатель слышит и использует в офисе в течение всего дня. Это отличный способ заставить их кивать с довольной миной во время чтения.

Например, возможно, люди в своей отрасли всегда говорят «вижу на радаре» или «мыслишь на 360». Я съеживаюсь, когда даю этот совет, потому что я лично ненавижу эти клишированные выражения, но добавление некоторых из них в ваш текст отлично работает!

И, конечно же, используйте правильный технический жаргон, который использует ваш читатель. Например, если они занимаются инженерным делом, вы должны использовать корректные технические выражения, иначе потеряете лида на первом подобном косяке в тексте. Из этого вытекает еще один совет - читать отраслевые журналы и статьи, «чтобы быть в теме».

7. Всегда старайтесь позиционировать свой продукт лучшим на рынке и подкрепляйте этот факт аргументами.

Не устану повторят, расскажите читателям, какие преимущества ваше сотрудничество даст их фирме. Точно сформулируйте проблему, которую решаете.

Скажите им, почему вы намного лучше, чем любой другой вариант или решение на рынке. Почему ваш продукт вне конкуренции.

Постарайтесь подобрать конкретные, четкие, убедительные доказательства и примеры, подтверждающие, что ваши утверждения верны. Поставьте себя на место клиента, были бы вы заинтересованы во второсортном продукте или услуге?

Если вы приложили все возможные усилия, и потратили кучу времени, а аргументы так и не материализовались в вашем тексте, возможно вам стоить рассмотреть другой продукт или услугу для предложения. И проблема скорее всего не в вас, как в специалисте, а изначально в бизнес-плане. «Свинье помада не поможет!»

___________________________________________________________________________________

На этом с первой статьей усё, если вы запускаете собственный бизнес и используете Соц.Медиа (Instagram) для размещения бизнес-страницы, буду рад провести консультацию и аудит профиля.

8 916 575 41 67 - К.Т, 24/7 доступен в тг и вотсе.