Как рассылка помогает прогревать клиента к покупке?
Потенциальный клиент не всегда приходит на сайт, и сразу что-то покупает. Подогреть его интерес и подтолкнуть к покупке поможет рассылка, которая включает в себя серию писем.
Рассылка в личные сообщения пользователям - позволяет их прогревать в автоматическом режиме, т.е. выстраивать общение на постоянной основе как с потенциальными, так и с текущими клиентами, снимать типичные возражения и обосновать ценность вашего продукта или услуги.
Этот инструмент подходит:
• Компаниям со сложными товарами и услугами.
• Компаниям с дорогими товарами и услугам.
• Компаниям с длительным циклом совершения продажи.
Нe важно на каком этапе принятия решения находится подписчик, с помощью серии писем мы можем сформировать у него желание купить.
А этапы, здесь следующие:
1. Потенциальный клиент не видит проблемы. Пишем о проблеме, о том, какие негативные последствия могут быть, если ее не решить.
2. Потенциальный клиент видит проблему. Здесь следует отметить, что проблема серьёзная и её стоит решить.
3. Проблема есть, но решений нет. Говорим о том, что у нас есть решение, которое может закрыть потребность ваших потенциальных клиентов.
4. Решение есть, но потенциальный клиент не знает о его преимуществах. Здесь необходимо показать продукт с самой выгодной стороны, наглядно продемонстрировать, как он работает, показать его преимущества.
5. Когда решение найдено, но его преимущества не очевидны. Как вариант, здесь можно рассказать об эмоциях, которые подарит ваш продукт.
Наконец, подписчик принимает решение, и в дальнейшем, если его всё устраивает - он совершает повторные покупки, рекомендует вас окружающим и становится адвокатом вашего бренда.
Помимо этого, рассылка позволяет собрать базу заинтересованнных вашим продуктом людей, с которой в дальнейшем вы сможете взаимодействовать и запускать на них ретаргет. Ведь, чем больше касаний вы сделаете с потенциальным покупателем, тем более лояльным он становится.
Базу, которую вы собрали – это, уже теплая аудитория. Поэтому, если у вас есть какой-то продукт, например онлайн-курс, то вы можете:
• отправлять рассылки с информацией о спикере, школе, чтобы вызвать доверие к вам и вашему продукту;
• рассказывать истории успеха учеников;
• показывать какие-то процессы внутри курса;
• приглашайте подписчиков подписаться на ваши соц.сети;
• отправлять еженедельные подборки интересных постов, чтобы повысить их охваты и напомнить подписчикам о себе.
С помощью демонстрации своей экспертности, преимуществ продукта, социальных доказательств, отработки возражений мы знакомим потенциального клиента с ценностями вашего бренда, закрывая ту или иную потребность, что позволяет убедить потенциальных покупателей в том, что вам можно доверять.
Конечно, всё это ваш потенциальный клиент может узнать и в вашем сообществе, но учитывая, что не все посты видит целевая аудитория – рассылка считается эффективным инструментом, который даёт возможность охватить всех потенциальных клиентов и персонализировать сообщения для каждого. Ведь, взаимодействие в личных сообщениях всегда ближе.
Работа в комплексе: запуск рекламы, контент в сообществе и рассылка - позволит создавать уникальные воронки и механики взаимодействия с клиентом.
Каких принципов нужно придерживаться, чтобы рассылка работала эффективно?
• Проведение полного исследования целевой аудитории. Нам необходимо знать где она обитает, как принимает решения и в каком формате любит потреблять контент. Такой анализ поможет сегментировать аудиторию для создания персонализированных писем и понять, как должна выглядеть структура вашей автоворонки и какой добавить формат (тексты ,видео, аудиосообщения). А эффективность уже покажут тесты.
• Заголовки. Чтобы ваши письма дочитывали - важно зацепить подписчика в самом начале с помощью заголовка. Заголовок должен рассказать о содержании, заинтриговать, выделиться на фоне остальных рассылок, вызвать желание открыть письмо рассылки и совершить покупку.
• Не забывайте ставить призывы к действию! Это повышает эффективность рассылки. Но не пишите только сухой призыв, например: "купить", "перейти по ссылке", "присоединиться", а добавляйте интересный небанальный текст и эмоции.
Если мы, для продвижения своего продукта или услуги будем использовать таргетированную рекламу, воронка будет выглядеть следующим образом.👇
С рекламного объявления мы будем вести на подписку в рассылку, а уже в теле письма, которое отправим подписчику - ставить ссылку на сайт.
Отслеживать переходы на сайт будем с помощью UTM меток в Яндекс.Метрике или в Google Analytics.
Какие ещё есть преимущества у рассылки с цепочкой прогревающих писем:
• Она помогает разобраться в сути вашего предложения, понять, что клиенту на самом деле нужно, развеять его страхи и сомнения. Это напрямую влияет на продажи и удержание клиента;
• Сокращение расходов на привлечение клиентов за счёт неограниченного числа касаний с потенциальным клиентом, которое равно стоимости привлечения одного подписчика. То есть на долгой дистанции вы будете тратить на порядок меньше на привлечение одного клиента в сравнении с прямой рекламой, ведущей сразу на продажу.
• Возможность детально анализировать статистику на каждом этапе, понимать на каком этапе клиенты прогреваются хорошо и проходят воронку, а на каком отваливаются. Проведя аналитику цепочек сообщений - можно всегда их подкорректировать, поменять, чтобы улучшить результаты.
Надеюсь, статья была вам полезна.
Теперь вы знаете, как привлечь внимание своей аудитории к продукту компании с помощью прогревающих писем в чат-боте!