Как выиграть государственный тендер? Вся правда о тендерной системе в России. Теория и практика

Мы уже три года занимаемся тендерным сопровождением компаний. За это время мы собрали огромной опыт участия в тендерах в абсолютно разных сферах и разных регионах России. Прошли через огонь и воду, и хотим делиться опытом. В этой статье мы расскажем, почему не стоит бояться участия в государственных закупках и почему каждому предпринимателю стоит хотя бы раз попробовать B2G на вкус :)

НАЧНЕМ С ГРУСТНОГО

Есть тендеры, в которых вам не выиграть. Никогда.

Конечно, слухи о том, что все тендеры делаются для друзей, мам, пап, бабушек и троюродных теть, небезосновательны. Такие закупки однозначно существуют, однако их не так много, как может показаться на первый взгляд. Многие заказчики делают такое техническое задание, которое может выполнить только одна фирма на земле. Да. Именно, та самая фирма 

Например, государственная компания N может объявить о конкурсе по 223-ФЗ на рекламу своего продукта, в требованиях к участникам которого содержатся следующие формулировки: снять клип, в котором один из двух рэперов должен быть родом из Башкирии и иметь минимум 10 млн просмотров на Youtube в месяц (Да, это мы про случай с Моргенштерном). Но есть и хорошие новости – аффилированные тендеры всегда заметит грамотный тендерный специалист и никогда не предложит его своему клиенту/работодателю. Всего 3 года работы в сфере гос. закупок и вы научитесь щелкать такие тендеры как орешки. А мы в РосТендерФонде их еще и сносить умеем и отдавать нашим клиентам…, но об этом как-нибудь потом.

Немаловажный фактор для начинающих: для участия в тендерах нужны свободные деньги.

И сейчас мы не говорим о том, что вам нужно будет платить посредникам – тендерным компаниям или отдельным специалистам. Здесь речь пойдет о не самых очевидных на взгляд новичка тратах, таких как обеспечение заявки и обеспечение контракта (о них расскажем позже), оформление электронной цифровой подписи для торгов и аккредитации на федеральных площадках, наконец, выполнение самого контракта. Да, тендеры с авансом, конечно, существуют, но их мало, поэтому перед заходом на тендер вы должны понимать, что вам нужно будет его выполнять, рассчитывая на свои собственные или привлеченные через банки/друзей и дальше кто во что горазд средства.

А ТЕПЕРЬ К ТЕОРИИ

ФЗ-44 и ФЗ-223 – что это за звери?

В РФ государственные торги регулируются двумя основными статьями Федерального закона: "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд" от 05.04.2013 №44-ФЗ и "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц" от 18.07.2011 №223-ФЗ. Как становится ясно, 44-ФЗ регулирует проведение процедуры закупок со стороны государственных учреждений, а 223-ФЗ регулирует процедуры закупок со стороны государственных корпораций. 44-ФЗ больше подходит для новичков, так как по нему низкий порог входа, но для участия потребуются деньги – тендеры с авансом по нему практически отсутствуют. Типичные виды определения поставщика: электронный аукцион, запрос котировок и открытый конкурс в электронной форме.

223-ФЗ является более популярным – более 80% денежных средств в области государственных закупок приходится именно на него. Количество видов определения поставщика превышает 4000. Основная особенность, которую необходимо знать – закупки регулируются не столько 223-ФЗ, сколько созданное заказчиком Положение о закупке, которое раскрывает определения, устанавливает вид закупки и порядок ее проведения.

Все о видах государственных закупок

1. Запрос котировок - самый простой вид торгов.

Таким способом разыгрываются закупки, сумма которых не превышает 500 000 рублей.

Процедура участия достаточно проста: вы предоставляете свое ценовое предложение на бумажном носителе вместе со стандартным пакетом документов для участия в закупке.

Выигрывает компания с наименьшим ценовым предложением.

2. Аукцион - самый распространенный вид торгов.

Около 80% закупок разыгрывается именно в форме аукциона. Основной его принцип прост: кто предложил наименьшую цену, тот и выигрывает исполнение контракта.

Согласно Федеральным Единым Расценкам или путем запроса предложений формируется НМЦК (начальная максимальная цена контракта). Компании, желающие принять участие в аукционе, подают первые части заявок и в обозначенный день торгов в онлайн режиме начинают поэтапно опускать цену. Если ваше ценовое предложение продержится более 10 минут и его никто не перебьет, то вы признаетесь победителем закупки.

3. Конкурс - самый интересный и прибыльный тип торгов.

Данный вид торгов особо интересен тем, что здесь часто встречаются авансовые платежи и нет сильного ценового падения, как это часто бывает в аукционах. Определение поставщика происходит по цене, а также ряду нестоимостных критериев. Важность и виды факторов, определяющих победителя закупки, подробно расписаны в конкурсной документации, прилагающейся к тендеру.

Чаще всего встречаются следующие нестоимостные критерии:

- опыт. Один из самых значимых критериев. Для подтверждения опыта, как правило, необходимо предоставить референц-лист (с договорами и актами приемки), состоящий из успешно реализованных сделок в той же сфере и том же ценовом сегменте (± 20% от НМЦК) за последние 2 отчетных года;

- наличие в штате дипломированных специалистов;

- техника на балансе;

- способность исполнителя отказаться от авансирования;

- описание технологического процесса и т.д.

4. Закупка у единственного поставщика - вот где таится аффилированность.

Каждое государственное учреждение может совершить закупку у единственного поставщика до 50 000 000, обычно эта возможность используется для какой-либо срочной закупки или закупки у своего поставщика.

Обеспечение заявки

Это, как правило, 1% от суммы сделки, который заводится на специальный счет и замораживается площадкой на период участия. Он есть не во всех контрактах. Делается это для того, чтобы не возникало таких ситуаций, когда компания зашла в тендер, уронила цену и в итоге отказывается подписывать договор (в таком случае 1% не возвращается). Конечно, мы не будем выигрывать тендер, который потом будем отказываться подписывать. Данное материальное обеспечение необходимо для того, чтобы избежать схемы «таран», когда компания заходит, отыгрывает, затем отказывается, заходит вторая компания и т.д.

Более подробно поэтапный процесс, что и как делать, вам расскажет специалист уже после того, как компания заведется и будет понятно, есть/нет обеспечение в данном тендере. Если есть, то какое оно.

Обеспечение контракта

Оформляется, когда контракт уже выигран. Это как гарантийное обязательство. Государственные учреждения, государственные компании/компании с государственным участием имеют годовые планы, которые утверждены и подписаны министрами, президентами компаний и т.д. Они готовы отдавать закупки предпринимателям через тендерную систему, но им нужна гарантия, что все будет четко исполнено. Для обеспечения исполнения контракта необходимо заморозить сумму на счете заказчика через банки и банковское поручительство. Поскольку предприниматели не могут позволить себе завести эту сумму «живыми» деньгами, государство предоставляет возможность сделать банковскую гарантию под небольшой % (от 2 до 4% годовых). Таким образом, банк ручается за компанию для конкретного государственного тендера. Соответственно, вместо «живых» денег можно прикладывать банковскую гарантию за 2-3% годовых. Допустим, берем тендер, который стоит 10 млн, исполняется он 3 месяца. Соответственно, максимальная стоимость банковской гарантии у нас будет 1%. Если в тендере обеспечение контракта 30%, то надо 3 млн заморозить, но для нас это будет стоить всего 30 000 рублей (то есть только оплата банковской гарантии).

Федеральные площадки для торгов

Всего существует 8 «федеральных» площадок для закупок по 44 — ФЗ и 223 — ФЗ.
- https://www.sberbank-ast.ru/

- https://www.rts-tender.ru/

- https://www.roseltorg.ru/

- http://zakazrf.ru/

- https://www.tektorg.ru/

- https://etpgpb.ru/

- https://lot-online.ru/home/index.html

- https://www.etp-ets.ru/

Также на этих площадках вы можете торговаться и в коммерческих секциях: каждая из площадок имеет множество секций и подсекций, рекомендуем изучить.

ШАГИ НА ПУТИ К ОСВОЕНИЮ БЮДЖЕТНЫХ СРЕДСТВ

1. Для начала вы должны для себя решить, в каком объеме хотите взаимодействовать с компанией, предлагающей тендерное сопровождение или тендерным специалистом – полностью передать им все вопросы, связанные с государственными закупками и навсегда освободить свою голову от назойливых мыслей по поводу того, где дешевле и быстрее сделать ЭЦП и аккредитацию на площадках, кому из своих сотрудников поручить поиск тендеров и сколько выгодных закупок он упустит в силу незнания данной сферы, или же вы лично хотите контролировать весь процесс и, возможно, даже обучиться на тендерного специалиста (если честно, данный вариант мы не особо советуем, поскольку рынок государственных закупок, как и любой другой, имеет свойство меняться и один раз пройдя курсы в дальнейшем вы не сможете оперативно отреагировать на изменения и нововведения в данной сфере).

2. Объективно оценить шансы своей компании. Учесть такие факторы, как спрос на ваш продукт/услугу, скорость и цена выполнения заказа компанией, опыт, оборудование, квалификация сотрудников и т.д., зависит от сферы деятельности. Если ваша фирма открылась пару месяцев назад, имеет 4 выполненных заказа в сегменте B2B и вы планируете рассматривать тендеры от 1.000.000 рублей, то у нас для вас плохие новости.

3. Собрать все необходимые документы (список ниже). Если вы приняли решение о сотрудничестве с компанией по тендерному сопровождению или с тендерным специалистом, то все дальнейшие шаги они берут на себя. Если вы планируете участвовать в закупках сами, то необходимо оформить ЭЦП и аккредитацию, а также оформить специальный счет в банке для перевода обеспечения заявки.

- выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП (получить на официальном сайте egrul.nalog.ru);

- учредительные документы (Устав, Учредительный договор (при наличии));

- решение о крупной сделке (образец можно найти в интернете);

- паспорт (если вы индивидуальный предприниматель или физическое лицо – скан или фото хорошего качества без посторонних предметов в кадре; лучше сделать все страницы, с 1 по 20 включительно);

- лицензии, сертификаты, СРО (если эти документы требуются по вашему роду деятельности);

- реквизиты компании (карточка с реквизитами компании);

- ИНН, ОГРН, ОГРНИП (цветные сканы оригиналов);

- приказы, решения (документ, подтверждающий полномочия лица, ответственного за участие в тендерах).

4. Теперь вам нужно найти для себя подходящий тендер. Для этого можно использовать такие сайты как https://zakupki.gov.ru/epz/main/public/home.html, https://sbis.ru, https://tender-win.ru и прочие. Обязательно внимательно изучайте в техническом задании критерии оценивания и требования к поставщикам, а также информацию из Положения о закупке, если это 223-ФЗ.

5. Определите, какую минимальную цену вы готовы предложить для того, чтобы получить желаемую прибыль, а также сколько денег вам потребуется на исполнение контракта. К слову, даже при работе через компанию/тендерного специалиста данный шаг вам придется осуществлять самостоятельно. Эти люди, бесспорно, профессионалы своего дела, но, к сожалению, они не могут знать, по какой цене вам надо реализовать кондиционеры в Удмуртии (хотя могут проанализировать общую картину, дать некоторые рекомендации) и какими ресурсами обладает ваша фирма.

6. Подготовьте все документы, необходимые для участия в тендере (список мы приводили выше) и сформируйте заявку.

7. Ожидайте результатов. Мы постарались коротко и четко изложить всю информацию о тендерах, которая была бы интересна компаниям, планирующим выход на рынок государственных закупок, а также постарались дать полезные рекомендации по поводу участия в тендерах и, надеемся, развеяли миф и недоступности освоения бюджетных средств обычной компанией.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итоги, хотим сказать, что в B2G-сегменте хоть и имеются свои особенности, но выстроив системную работу с гос. заказчиками, вы получаете практически полностью предсказуемый и контролируемый канал продаж.

Огромный плюс работы с государственными закупками заключается в том, что все условия прописаны заранее и вы либо принимаете их и работаете, либо просто пропускаете закупку. Отступления от обозначенных в договоре условий маловероятны, а полная оплата в обозначенный срок при успешном закрытии актов гарантирована.

Честно говоря, в этой статье мы не раскрыли и 5% информации о гос. заказах, которой хотели бы с вами поделиться. Существует огромное количество нюансов и инструментов, которые необходимо знать для успешной работы с тендерами.

Ниже оставляем свои контакты, будем рады ответить на все вопросы и помочь решить любую проблему, касающуюся государственных закупок.

Пишите в комментариях истории своих попыток «освоить» гос. бюджет. Сталкивались ли вы с каким-либо проблемами? Как их решали?

Спасибо за внимание!

С уважением, команда РосТендерФонд

Контакты:

TEL: +74952912775

E-mail: info@rostendercom.ru

#тендеры #госзакупки