Как рассчитывается конверсия в продажах?
Что такое конверсия и почему важно её считать?
Откуда мы узнали о конверсии?
В контексте веб-сайтов и онлайн-кампаний конверсия представляет собой процентное соотношение между числом посетителей, выполнивших желаемое действие, и общим числом посетителей. Это «желаемое действие» может варьироваться в зависимости от целей вашего бизнеса. Это может быть оформление заказа, подписка на новостную рассылку, заполнение контактной формы или даже просмотр определенной страницы. Важно отметить, что конверсия не ограничивается только онлайн-бизнесом и может быть измерена и в других сферах, таких как розничная торговля или услуги.
Почему важно считать конверсию?
Следя за конверсией и постоянно работая над ее увеличением, вы сможете не только улучшить результаты вашего бизнеса, но и лучше удовлетворить потребности ваших клиентов, что в конечном итоге приведет к росту прибыли и успеху вашей компании. Ниже разберём виды конверсий.
Какие бывают виды конверсий?
А вернее, как можно разрезать конверсию:
- Конверсия в продажи (Sales Conversion): Это, безусловно, одна из самых важных конверсий для многих бизнесов. Она измеряет процент посетителей, совершивших покупку или оформивших заказ. Этот показатель помогает определить, насколько успешно ваш веб-сайт или магазин превращает посетителей в платящих клиентов.
- Конверсия в подписку (Subscription Conversion): Если вашей целью является сбор базы подписчиков для рассылки новостей, акций или контента, то конверсия в подписку крайне важна. Она показывает, сколько посетителей оставили свои контактные данные для дальнейшего общения.
- Конверсия в скачивание (Download Conversion): Если вы предлагаете приложение, электронные книги, программное обеспечение или другие файлы для скачивания, конверсия в скачивание измеряет, сколько пользователей реально скачали ваш продукт.
- Конверсия в регистрацию (Registration Conversion): Этот вид конверсии показывает, сколько посетителей зарегистрировались на вашем сайте или платформе. Это может быть полезным для онлайн-сервисов, социальных сетей и других платформ, где регистрация необходима.
- Конверсия в заполнение формы (Form Submission Conversion): Если ваша цель – собрать информацию о клиентах или получить запросы на обратную связь, конверсия в заполнение формы измеряет количество пользователей, отправивших заполненные формы на вашем сайте.
- Конверсия в клики (Click-through Conversion): Этот вид конверсии часто связан с рекламными кампаниями. Он отражает процент пользователей, кликнувших по вашей рекламе и перешедших на целевую страницу.
- Конверсия в социальные действия (Social Conversion): Для брендов и компаний, активно использующих социальные сети, конверсия в социальные действия может измеряться через лайки, комментарии, репосты и другие активности пользователей.
- Конверсия в звонки (Call Conversion): Если ваш бизнес ориентирован на получение звонков, например, рестораны или услуги, конверсия в звонки оценивает количество пользователей, связавшихся с вами по телефону.
Разные бизнесы и веб-сайты могут измерять разные виды конверсий в зависимости от своих целей.
Узнать о том, что такое стратегия развития компании и какую выбрать, вы сможете в статье на нашем сайте.
Понимание, какие конверсии важны и как их измерять, помогает оптимизировать стратегию маркетинга и достигать лучших результатов для вашего бизнеса, поэтому следующим шагом, рассмотрим метрики конверсий.
Какие существуют метрики конверсий?
Вот несколько ключевых метрик конверсий, которые помогают бизнесам измерять и оптимизировать свой успех:
- Конверсионная ставка (Conversion Rate): Это, пожалуй, самая основная метрика конверсий. Конверсионная ставка измеряет процент посетителей, совершивших желаемое действие на вашем веб-сайте или в маркетинговой кампании. Это может быть покупка, подписка, регистрация и так далее. Формула проста: (Количество конверсий / Общее количество посетителей) * 100%.
- Цель конверсии (Conversion Goal): Это конкретное действие, которое вы хотите, чтобы посетители выполнили. Определение и ясное формулирование целей конверсии является первым шагом к измерению эффективности.
- Средняя стоимость конверсии (Average Conversion Value): Эта метрика показывает среднюю денежную ценность каждой конверсии. Это полезно для определения, насколько прибыльно для вашего бизнеса каждое конверсионное действие.
- Затраты на конверсию (Cost per Conversion): Она определяет средние затраты на привлечение одной конверсии. Зная эту метрику, вы можете более эффективно управлять вашими рекламными бюджетами.
- Воронка конверсий (Conversion Funnel): Воронка представляет собой последовательность этапов, которые пользователи проходят, переходя от начального взаимодействия до конверсии. Изучение воронки позволяет идентифицировать точки, в которых пользователи отпадают, и улучшить соответствующие этапы.
- Конверсионный путь (Conversion Path): Это последовательность действий, которую пользователь выполняет перед тем, как совершить конверсию. Изучение пути может помочь вам лучше понять, какие моменты влияют на решение клиента.
- Retention Rate (Коэффициент удержания): Эта метрика измеряет, сколько конверсий возвращается и остается с вами на длительное время. Высокий коэффициент удержания может быть признаком качественных продуктов или услуг.
- Конверсионный источник (Conversion Source): Эта метрика позволяет определить, откуда приходят ваши конверсии. Это может быть поисковый трафик, реклама, социальные сети и другие источники. Понимание этих данных помогает оптимизировать распределение ресурсов.
Эти метрики конверсий помогают бизнесам оценивать эффективность своих стратегий и максимизировать результаты. Каждая из них имеет свое значение и может предоставить важную информацию о том, как улучшить процесс конверсии и достичь большего успеха.
Какие факторы влияют на конверсию?
Конверсия, будь то в продажи, подписки или другие целевые действия, зависит от множества факторов. Понимание этих факторов и их влияния на конверсию является ключевым аспектом для оптимизации бизнес-процессов и маркетинговых усилий. Вот некоторые из основных факторов, которые могут повлиять на конверсию:
- Пользовательский опыт (User Experience): Удобство и интуитивность вашего веб-сайта или приложения играют важную роль. Чем легче для пользователя найти информацию или совершить покупку, тем выше вероятность конверсии.
- Дизайн и визуальное оформление: Эффективный дизайн, привлекательные изображения и четко оформленные элементы могут привлечь внимание и убедить посетителей в действии.
- Заголовки и контент: Привлекательные заголовки и содержательный контент могут убедить посетителей в важности вашего предложения.
- Целевые предложения (Value Proposition): Посетители должны понимать, какая выгода им будет от конверсии. Четкое и убедительное целевое предложение может существенно повысить конверсию.
- Доверие и репутация: Доверие к вашей компании и вашим продуктам или услугам играет огромную роль. Отзывы клиентов, сертификаты безопасности и профессиональный имидж могут способствовать увеличению конверсии.
- Социальные доказательства (Social Proof): Показатели того, что другие люди успешно воспользовались вашими услугами или продуктами, могут убедить новых клиентов.
- Удобство платежей и оформления заказа: Сложности в процессе оплаты или оформления заказа могут отпугнуть потенциальных клиентов. Простой и удобный процесс оформления заказа способствует конверсии.
- Скорость загрузки и производительность сайта: Медленно загружающиеся страницы могут вызвать раздражение и уход пользователей. Быстрая производительность сайта важна для удержания внимания.
- Аналитика и тестирование (Analytics and Testing): Постоянное изучение данных и A/B-тестирование позволяют определить, какие изменения влияют на конверсию и позволяют улучшать стратегии.
- Целевая аудитория (Target Audience): Понимание потребностей и предпочтений вашей целевой аудитории помогает создавать более релевантные и привлекательные предложения.
- Рекламные кампании и маркетинг: Эффективность ваших рекламных усилий, качество таргетинга и актуальность сообщений могут сильно повлиять на конверсию.
- Сезонные и временные факторы: Конверсия может колебаться в зависимости от времени года, праздников или текущих событий. Это важно учитывать при планировании маркетинговых кампаний.
Помните, что факторы, влияющие на конверсию, могут быть уникальными для вашей отрасли и бизнеса. Постоянное изучение и адаптация к изменениям в окружающей среде и потребительском поведении помогут вам повысить конверсию и достичь большего успеха. О том, какие инструменты помогут Вам в отслеживании конверсий, читайте ниже.
Инструменты для отслеживания конверсии
Существует множество инструментов и технологий, которые помогают вам не только измерить конверсии, но и анализировать данные для принятия более обоснованных решений. Вот 2 наиболее популярных инструмента для отслеживания конверсий:
- Яндекс.Метрика: Если ваша целевая аудитория находится в российском сегменте интернета, Яндекс.Метрика предоставляет схожие возможности анализа и отслеживания конверсий, как Google Analytics.
- Google Analytics: Это, вероятно, самый широко используемый инструмент для анализа и отслеживания конверсий. Google Analytics предоставляет подробную информацию о поведении пользователей на вашем сайте, включая конверсии, и позволяет создавать цели и воронки для отслеживания процесса конвертации.
Помните, что правильное отслеживание конверсий и анализ данных, полученных с помощью этих инструментов, могут значительно улучшить эффективность вашей стратегии маркетинга и помочь достичь более высоких результатов в вашем онлайн-бизнесе.
Формула расчета конверсии
- Количество успешных продаж: Это количество транзакций или продаж, которые были совершены на вашем веб-сайте, в магазине или через маркетинговые кампании.
- Общее количество посетителей или клиентов: Это общее количество людей, которые посетили ваш веб-сайт или были потенциальными клиентами, с которыми вы взаимодействовали через маркетинговые каналы.
- Умножение на 100%: Это необходимо для преобразования результата в проценты.
Пример расчета конверсии в продажах:
Если у вас было 500 посетителей вашего веб-сайта, и 50 из них совершили покупку, то конверсия в продажах будет равна (50 / 500) * 100% = 10%. Это означает, что 10% посетителей вашего сайта совершили покупку.
Зная конверсию в продажах, вы можете оценить, насколько успешно ваш сайт или маркетинговые усилия превращают посетителей в платящих клиентов. Этот показатель позволяет более точно оценить эффективность ваших стратегий и, при необходимости, вносить улучшения для увеличения конверсии и, следовательно, прибыли. Конверсия в продажах — это не просто число, это важный инструмент для оптимизации бизнес-процессов и роста компании.
Как оптимизировать конверсии?
Ниже представлены ключевые приемы и методы, которые помогут вам повысить конверсии в продажах:
- Изучение аудитории: Понимание вашей целевой аудитории — это первый шаг к увеличению конверсий в продажах. Изучите их потребности, предпочтения и боли. Это позволит вам создать более релевантные предложения.
- Улучшение целевого предложения: Ваше целевое предложение должно быть четким, убедительным и выгодным для клиентов. Подчеркните, каким образом ваш продукт или услуга решает их проблемы или улучшает их жизнь.
- Создание привлекательных лендинговых страниц: Ваши лендинговые страницы должны быть привлекательными и информативными. Включите выразительные заголовки, понятные CTA и соответствующий контент.
- Оптимизация процесса покупки: Убедитесь, что процесс покупки на вашем веб-сайте или приложении прост и интуитивно понятен. Уменьшите количество шагов и форм для заполнения.
- Добавление социальных доказательств: Отзывы клиентов, рейтинги, награды и другие формы социальных доказательств могут убедить потенциальных клиентов в качестве вашего продукта или услуги.
- Использование момента срочности: Создайте ограничения по времени или ограниченные предложения, которые подталкивают клиентов к совершению покупки сразу.
- Применение персонализации: Используйте данные о клиентах для персонализации предложений и рекомендаций. Клиенты ценят индивидуальный подход.
- Улучшение скорости загрузки страниц: Медленно загружающиеся страницы могут отпугнуть клиентов. Оптимизируйте производительность вашего веб-сайта для ускорения загрузки.
- A/B-тестирование: Проводите A/B-тестирование разных версий страниц и элементов, чтобы определить, какие изменения наиболее эффективно влияют на конверсии.
- Улучшение обслуживания клиентов: Отличное обслуживание клиентов создает положительный опыт и способствует повторным покупкам и рекомендациям.
- Анализ данных и мониторинг: Постоянно анализируйте данные о конверсиях и мониторьте их динамику. Это позволяет выявить слабые места и реагировать на изменения вовремя.
- Обучение и развитие команды: Обучите свою команду продажам и обслуживанию клиентов, чтобы они были лучше подготовлены к обработке запросов и заключению сделок.
Путем систематического улучшения процессов и стратегий вы сможете увеличить количество клиентов и прибыль вашего бизнеса.
Как мы повысили конверсию в продажах в компании КВиП?
Техническая часть, о которой много всего написано, не работает без управленческой (административной) части, вопросов намерений и мотивации.
В повышении конверсии отдела продаж КВиП, мы выделили 3 наиболее эффективных шага:
- Начали смотреть этапы, на которых скапливалось наибольшее количество сделок. Всего, в нашей воронке, 14 этапов. Сделки скапливались на 6-м и 9-м этапах (на сегодняшний день этапы скопления сделать остались теми же, но количество скапливаемых сделок уменьшилось). Эти скопления мы разбирали, совместно с отделом продаж. Задавали менеджерам вопрос: “Почему сделки скопились на данном этапе?” и, в случае, если менеджер не мог дать “твердого” ответа (подробнее о “твердом”, “пустом” и не только, читайте в нашем телеграм-канале), мы делили этап на 2 части.
- Шаг, который привнес максимальный эффект — регулярный менеджмент. Мы его называем РНГ (рука на горле), некоторые называют его РНП (рука на пульсе). Запросите у нас шаблон “РНГ” и инструкцию по его ведению (в сообщении напишите, что именно вы запрашиваете).
Руководитель ежедневно просматривал его и, совместно с отделом продаж, разбирал “затыки” в этапах воронки (подробнее об этапах воронки продаж, читайте в статье, на нашем сайте).
Поднятие качества всегда тянет за собой количественный показатель, в то время как поднятие количества не всегда тянет качество, вопреки закону диалектики.
Со временем встала следующая проблема: 4 менеджера, 14 этапов, 90 сделок — всё это больше количество цифр и за всем не уследить. Завели отдел мониторинга качества (подробнее об этом, читайте в статье, на нашем сайте) и выдали ответственному сотруднику определенные стандарты (что правильно / что неправильно) для того, чтобы он собирал информацию по “неправильным” действиям менеджеров и вносил пометки в свою таблицу — эту таблицу специалист отправляет руководителю в конце каждого дня, чтобы к утру, информация по проблемным этапам уже была подготовлена для утреннего разбора на координации с отделом продаж (координацию переименовали в “CV ОП” (конверсия отдела продаж) и стали заострять внимание именно на этом. Если не работает целое — мы рассматриваем “по частям” — в этом философская суть, а техническая- это метод осуществления. В результате вышеописанных действий, конверсия отдела продаж возросла, приблизительно, в 2 раза.
Поднятие качества всегда тянет за собой количественный показатель, в то время как поднятие количества не всегда тянет качество, вопреки закону диалектики.
Сухая выжимка
Оптимизация конверсий в продажах — это важная цель для бизнеса, стремящегося увеличить доход.
Формула расчета конверсии в продажах:
Конверсия в продажах (%) = (Количество продаж / Общее количество посетителей) * 100%
Помните, оптимизация конверсии в продажах — это непрерывный процесс, требующий адаптации к изменениям и постоянного улучшения, что поможет увеличить клиентскую базу и прибыль бизнеса, как в случае с КВиП.
Что Вы можете получить у нас?
Используйте наш опыт, описанный в статье, либо обратитесь к нам за бесплатной консультацией и получите мгновенный ответ на свой вопрос.
Компания “Продажи всем” оказывает следующие услуги:
- Консультации по продажам и персоналу;
- Найм сотрудников;
- Внедрение CRM.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал и управляйте своим бизнесом точно.