Руководитель отдела продаж

В задачи руководителя отдела продаж включают различные области деятельности - планирование и координация работ сотрудников, аналитика и коррекция стандартов организации. Но главная цель - это повышение прибыли организации, именно поэтому ценность руководителя продаж очень высока.

Для того, чтобы отдел продаж функционировал эффективно, необходимо быть тщательным в выборе основного звена отдела продаж.

Разберём, что делает руководитель отдела продаж и что он должен знать.

Руководитель отдела продаж выполняет функции управления выделенным им отделом продаж с целью повышения эффективности отдела и выполнению плана продаж в целом и по каждому отдельному сотруднику. Руководитель отдела продаж обязан предпринимать любые действия или меры в процесс продаж организации.

• Знать характеристики и особенности продаваемого продукта/услуги.
  
• Разработка скрипта продаж или знать насквозь уже введенный, ранее скрипт.
  
• Обязательно иметь лидерские качества и умение плыть по течению с командой.
  
• Обладать организаторскими способностями.
  
• Знать и использовать технику мотивации отдела продаж.
  
• Владеть практические планирования.
  
• Уметь анализировать и обрабатывать информацию.
  
• Быть юридически подкованным сотрудником.
  
• Успешно решать конфликтные ситуации и иные техники взаимодействия сотрудников.
  

Должностная инструкция руководителя отдела продаж отражает основные нюансы его взаимодействия с сотрудниками. По нему руководитель отчитывается перед организацией. Это раздел стандартного документа, который есть у множества организаций. Не следует такой документ скачивать как образец для Вашей компании. Стоит продумать, что он должен содержать с учётом Вашей ситуации.

Примерный перечень:

• Определенное подразделение, к которому относится руководитель, то есть: круг лиц, кому он подчиняется и кто подчиняется ему.
• Соответствие деятельности ТК РФ и другим актам, устав компании и другие локальные документы.
  
• Кто после руководителя, будет его замещать в случае отсутствия руководителя на рабочем месте (отпуск, больничный и т.д.).
  
• Другое. В зависимости от Вашей ситуации.

Что должен делать руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж ключевой сотрудник в любом бизнесе, необходимость его наличие очень важно в каждой компании, разберём его механики работы.

Обязанности руководителя отдела продаж, включают следующие обязанности:

1. Разработка плана продаж и его корректировка.
2. Определение задач для подчиненных и контроль над их выполнением.
   
3. Поддержка сотрудников в сложных ситуациях, помощь в конкретных ситуациях.
   
4. Организация тренингов, аудитов по обучающему материалу отдела продаж и повышению их квалификации.
   
5. Соблюдения контроля поступления денежных средств от клиента (совмещено с бухгалтерией), не некоторых случаях, принятие мер по их своевременному получению.

К этим обязанностям можно смело прибавлять ещё несколько задач, так как каждый бизнес индивидуален и не для всех подходят эти 5 пунктов, но они являются основными.

Какую несёт ответственность руководитель отдела продаж?:

1. Выполнение общего плана продаж.
2. Организация работ отдела продаж, в внутренним распоряжением и соответствием.
   
3. Соблюдение конфиденциальности компании, сотрудников и клиентов.
   
4. Материальная ценность.
   
5. Соблюдение инструкций и регламентов компании.
   

Прочие ответственности, которые могут быть обговорены внутренним распоряжением компании.

Руководитель не сможет эффективно решать свои задачи, если он будет номинальной фигурой.

В инструкцию руководителя отдела продаж входит такие права как:

1. Внесение предложений и принятие мер по повышению эффективности отдела продаж.
2. Подбор и принятие решений по обучению и развитию отдела продаж для достижения необходимого результата.
   
3. Составление задач и требования к их выполнению для сотрудников компании.
   

Так же руководителю отдела продаж требуется информация от подразделений организации, таких как, бухгалтерия, отдел маркетинга и другие. Инструкция состоит в том, что необходимо изучить и составить механизм запроса для получения необходимой информации.

Обязанности и задачи, которые решает в своём рабочем процессе, очень разносторонние. Все их написать невозможно, так как у всех компаний разные специфики.

Разберём основные:

1. Планирование. Руководитель работает с 2 типовыми планами продаж.

• Общий план на всю компанию, он приходит от генерального директора.
• Частный план для каждого сотрудника отдела. В основном это краткосрочный план.
  
• Так же руководитель отдела продаж планирует режим рабочего дня, совещаний, планёрок и других организационных мероприятий.
  

2. Декомпозиция. Это процесс соединения всех планов воедино. Другими словами "нагрузка по продажам", получивши её сверху, нужно распределить её на всех сотрудников, грамотно составить задачи для выполнения этого плана.

В процессе выполнения плана, бывают различные изменения. Бывает такое, что за день получить конкретные результаты не получается, следовательно остаток переносится на следующий день и т.п. Анализ статистики и корректировка планов - это тоже входит в обязанности руководителя отдела продаж.

3. Мотивация. Один из важных этапов успехов. Руководитель отдела продаж прорабатывает два вида мотивации:

• Командная, когда достижение цели мотивирует весь отдел продаж.
• Индивидуальный, когда для каждого сотрудника есть отдельный план продаж.
  

Очень важно не только мотивировать сотрудников материально, а так же и корпоративными мотивациями, например, звание "Лучший работник" или корпоративные праздники. Эффективней всего будет работать, если руководитель отдела продаж придумает оригинальные мотивации.

4. Организация. Обязанности по организации деятельности отдела продаж, ведёт руководитель:

• Регламентирование рабочего дня и написание инструкции для рабочего процесса.
• Написание и внедрение форм отчётов, с помощью которых можно вести контроль, на промежуточном итоговом результате сотрудников.
  
• Внедрение в практику нужного для менеджеров по продажам инструментов и организационных моментов развития и обучения.
  

5. Контроль работы менеджеров по продажам. Ведение отчётности по разработанному ранее шагу. Это необходимо для аналитики и планированию:

• Ежедневные отчёты по задаче.
• Итог недели с конверсией закрытых сделок.
  
• Ежемесячные или квартальные отчёты, позволяют вести оценку каждого отдельного сотрудника по задачам.
  

Для упрощения организации процесса контроля, можно использовать CRM систему, но сотрудникам необходимо вносить результаты по каждому клиенту.

Обучение. Составление рабочих задач, с помощью которых необходимо вмешательство со стороны руководителя. Руководитель организует повышение квалификации, развития навыка сотрудников, это в его перспективе.

Обучение делится:

• Первичное, которая необходима при трудоустройстве.
• Стратегическое, при работе с новыми инструментами, которые внедряет компания.
  
• Устраняющая проблемы, когда руководитель видит, что есть узкие места которые необходимо устранить.
  

Руководитель отдела продаж, обязан брать на себя ответственность за весь отдел продаж в достижении результативного плана.

Ему необходимо поддерживать на высоком уровне материальную и нематериальную мотивацию. Тут всё похоже на мотивацию, которая разработана на сотрудников компании, но масштабность должна быть выше. Он должен мотивировать премией в виде поездок за счёт организации на тренинги, отдых и различные другие места. Помимо этого ему необходимо и разрабатывать мотивацию.

Эффективный руководитель и лидер отдела продаж - включает в себя не только определенные навыки и регалии опытного продавца, но и личные качества, такие как:

• Ответственность.
• Целеустремленность.
  
• Харизма и лидерские качества.
  
• Быть готовым взять на себя ответственность за результат.
  
• Иметь организаторские навыки
  

Эти навыки являются основными. Можно добавить любые другие навыки, которые не вредят руководителю отдела продаж. Самое главное в задаче руководителя, это мотивирование сотрудников на достижение высоких результатов, а это сделать можно разными способами, начиная от конкурсов, заканчивая выездным корпоративным праздником. Всё это даст колоссальный прирост показателей и повышения конверсии в определенных, поставленных задачах. Узнать, как мы подготавливали опытного менеджера по продажам, Вы можете ниже.

Мы основываемся только на реальных фактах и на своём личном опыте. Наше агентство работало с огромным списком компаний, которые остались довольны нашим достигнутым результатом. Только на своём опыте мы начинаем понимать, как работает, что либо, и какими инструментами стоит пользоваться. Поэтому сейчас мы расскажем, как необходим руководитель отдела продаж, и с какой проблемой столкнулись мы.

В 2017 году, мы работали с одной молодой компанией, которая только начинала развиваться. У них было в распоряжение около десятка менеджеров по продажам, так как они только развивались, у руководителя компании не было больше возможности следить за организацией отдела продаж. Нам было поручено найти грамотного руководителя отдела продаж, разработать план действий, по которому мы бы следовали с целью повышения эффективности отдела продаж.

Помимо этого необходимо было разъяснить специфику работы компании, предоставить ему аналитические и статистические данные с последующим изучением ситуации. После необходимо было провести инструктаж и несколько тренингов с внедрением руководителя продаж в процесс работы.

Предоставив входные данные, такие как должностные инструкции, обучающие материалы по руководству над отделом продаж, поработав совместно с нашим руководителем, внедрив его в рабочий процесс, мы ждали окончания первого рабочего дня для подведения итогов.

По итогам первого дня, наш ведущий менеджер сработал хорошо, видно, что его навыки продаж ему помогают, но не хватало открытости к коллективу, была некая замкнутость. Понятно, что это является абсолютно нормальным, когда человек внедряется, в новый коллектив. В этом случае у него возникают чувства стеснения, боязни за не выполненные показатели и т.п., но с другой стороны времени на это у него не было, а нам хотелось закрыть узкое место компании заказчика и помочь нашему сотруднику продвинуться по карьерной лестнице.

Следующий день начался с разбора полётов, было проведено профилактическое мероприятие на раскрытия личности. К результативным данным мы старались не цепляться, так как мотивация является ключевым фактором для руководителя отдела продаж. В результате рабочего дня, нашим руководителем был разработан отличный мотивационный конкурс, в котором необходимо было отправлять максимальное количество коммерческих предложений.

Целью данного конкурса стало отправка 5 коммерческих предложений в обмен на небольшую шоколадку. Таких шоколадок за день им было вручено достаточно много, что показывают данные, так как в этот день был всплеск роста отправки коммерческих предложений, по сравнению с максимальным результатом за всё время работы компании, ему удалось поднять конверсию отправивших писем на 21%.

Руководителем отдела продаж должен был выбрать правильный путь, это нестандартный конкурс с получением материальной выгоды для каждого сотрудника, который касался исключительно навыков работы менеджеров.

В следующий день, согласовав с заказчиком, определённый бюджет, который был фактически низким, так как это только тестирование различных гипотез. Руководитель отдела продаж, пробовал организовать ещё 1 конкурс, в котором необходимо обзвонить клиентов, которым было отправлено коммерческое предложение. Целью, которого получение максимально возможных закрытых сделок, призом такого конкурса стали 2 билета в кино на новую премьеру фильма для 2 лучших сотрудников, которые должны были показать максимальный результат.

Менеджерам, которые являются опытными и знали, как работать с этим продуктам, могли практически ничего не изменять в процессе своей работы, а за это получить хороший подарок от организации. У новых сотрудников наблюдалась повышенная мотивация добиться какого-либо успеха, так как всем, всегда хочется получить, что-то в подарок.

Результаты такого дня, говорили сами за себя, хоть отдел продаж и не смог перешагнуть максимально зафиксированную конверсию продаж, но мы к ней приблизились, к тому же новички показывали отличные результаты, по сравнению с любым другим днём. Такого рода розыгрыши являются отличной мотивацией для сотрудников, их можно использовать как угодно, например, организовывать корпоративные выезды за город на шашлыки, это повышает личностные отношения между сотрудниками, даёт хорошее впечатление в целом о компании и даёт мотивацию на результативность каждый день.

Итогом целой недели томительных ожиданий стал достаточно хороший результат. Навыки хорошего менеджера по продажам дали результат, он имел аналитический склад ума, поэтому мог грамотно и правильно составить план развития компании, понять задачи компании и принять ответственность на себя за результат целого отдела продаж. Для него это был новый опыт, с которым у него получилось справиться.

В дальнейшем мы часто вмешивались в рабочий процесс и вносили коррективы по обучению и повышению квалификации в области руководительской деятельности. Что не отнять у этого руководителя, это мотивационные мероприятия, он мог с лёгкостью придумать такую мотивацию, с которой действительно было интересно работать и наблюдать за ней. В дальнейшем он часто практиковал такого рода мотивацию связанные с постоянными конкурсами на недельный, месячный промежуток времени, а так же небольшие ежедневный конкурсы призом которых становилась незначительный приз. Это помогло ему влиться в новый коллектив, стать его частью и мотивировать сотрудников на результаты.

Спустя 2 месяца работы, заказчик обратился к нам с целью благодарности, он получил хорошего руководителя отдела продаж, а мы опыт по обучению руководителя отдела продаж и его внедрение в рабочий процесс другой компании. Результаты компании были на высоте, ему удалось за 2 месяца поднять конверсию закрытых сделок более чем на 40%, что являлось превосходным результатом для заказчика. После мы ему часто помогали с решением какой либо задачей, например по развитию сотрудников, повышения квалификаций, внедрения новых инструментов.

Как мы видим развитие сотрудников это очень важный этап в становлении компании и дальнейшего роста, так как 80% успеха компании зависит от грамотных менеджеров по продажах. Они являются основой любого бизнеса и продаж в целом. Не стоит пренебрегать обучением, это хорошая возможность повысить результативность каждого сотрудника, пусть, даже если он Ваш любимчик, который приносить хорошую прибыль Вашей компании и является лидером в отделе продаж. Всегда есть возможность увеличить результаты благодаря грамотному подбору программы обучения и качественному развитию сотрудников!

Услуги клиентского сервиса сегодня являются востребованными услугами у успешных людей. Эти инструменты помогают решить проблемные задачи и вопросы, на которые у многих компаний не хватает времени, сил и ресурсов. Именно поэтому Вы сейчас можете обратиться к нашему агентству за решением такой поставленной задачи.

Часто молодой и уже организованный бизнес сталкивается с заезженной проблемой, как организация своего клиентского сервиса. Для этого всё больше и больше требуется вложений, которых зачастую у компаний нет. Так как всё чаще и чаще приходиться сталкиваться с неопытными сотрудниками, которым необходимо выделять своё личное время на обучение и развитие их в сфере телефонных переговоров. Для того, чтобы не терять деньги и время, исходя из расчёта на обучение и потери времени, лучше обратиться к специализированный агентствам которые уже знают как решить проблемы и которые смогут передать свой опыт другим компаниям.

Напишите нам в чате, с какими проблемами Вы сейчас сталкиваетесь или какие решения по аналогичной теме уже применяли. Давайте обменяемся общим мнением по решению задач. Возможно, мы в дальнейшем с Вами будем сотрудничать. Как только мы обсудим Вашу ситуацию, посмотрим, чем сможем Вам помочь. Вы можете сейчас оставить нам заявку на звонок, и мы дадим Вам некоторые рекомендации, которые являются бесплатными, возможно уже на этом этапе Вам получится решить поставленную задачу.

Благодарим Вас за уделённое время на прочтение этой статьи. Вы можете подписаться на наши сообщества в социальных сетях, где мы публикуем много другой полезной информации. Всех Вам пожеланий и успехов.

Удачи в бизнесе!

Facebook Vk

semp-group.ru