10 «заповедей» питча

Вдохновение, позитив, плюс кое-что ещё. Об этом — ниже.

Довольно часто приходится слушать питчи разных стартапов - демо-дни и презентации проходят практически ежедневно, а иногда даже и несколько раз в день. Многие рассказывают о себе очень достойно, но часто бывают недочеты, которые смело можно назвать типовыми ошибками. Ниже - моя десятка тезисов ("заповедей"), которые помогут лучше подготовиться и сделать питч.

1) Инвестор – "стадное животное": куда один, туда и все. Фраза "Дмитрий Гришин в нас не инвестировал четыре раза, а Яндекс пока всего три" запоминается и отталкивает. Работает и в обратную сторону – новость о том, что "в нас инвестировал известный клуб бизнес-ангелов", заставляет других инвесторов жалеть и подчас кусать себе локти. Так устроена экономика венчурного инвестора - потери за счет отсутствия инвестиций в "звездный" проект гораздо выше потерь при инвестициях в плохой проект. Многие инвесторы готовы присоединяться к раунду, если в нём есть Lead-инвестор (тот, кто берёт на себя структурирование сделки, Due Diligence, кладёт основную сумму и организует весь процесс). Нужно помнить про эти особенности и уметь ими пользоваться. Вместо фразы "Мы разослали свой питч уже сотню раз" гораздо сильнее будет звучать "Наши текущие инвесторы готовы инвестировать и сейчас, но есть возможность зайти для одного нового инвестора для подтверждения рыночности оценки".

2) Хороший инвестор всегда в цейтноте. Простой вопрос – простой ответ. Нельзя отвечать на вопрос очень длинно. Гораздо важнее ответить лаконично, но дать возможность задать вопросы другим экспертам или членам жюри. Пример. На вопрос "Какая у Вас будет доля рынка?" лучше ответить "5% через год", чем "Мы уже выходим в сегмент магазинов-у-дома и это позволит нам сильно вырасти".

3) "Неслучившееся" не так уж и важно. Отлично, что Вы умеете проверять десяток гипотез в неделю и даже заняли по числу проверенных гипотез первое место в одном известном интернет-фонде. Но для инвестора гораздо важнее traction и динамика ключевых метрик (MRR, Run rate, LTV/CAC, Retention, Burn rate,...). Прогрессивные фонды уже переходят к "слепым" инвестициям на основе метрик, когда они становятся важнее даже команды (пример: Hum Capital).

4) "Принцип пирамиды" работает! Всем советую перечитать книгу "Принцип Пирамиды" Барбары Минто. На вопросы тоже оптимально отвечать в виде "интерактивной пирамиды" или "спирали" – начинаем с краткого ответа сверху, обратная связь, потом детализируем, потом обратная связь, и так далее. Очень часто стартаперы (особенно, технари и инженеры "советской" закалки) хотят отвечают в виде лекции, но их быстро обрывают - тайминг!

5) Молчание - вовсе не золото. На встречах с обеих сторон не должно быть молчунов. Неплохо бы самому уточнять: «А ответил ли я на Ваш вопрос?», «А что Вы думаете?» и прочее. Если перед Вами - несколько членов жюри, а вопрос задаёт только самый активный из них, это вовсе не значит, что другим всё понятно. Никто не запрещает в перерыве подойти к остальным членам жюри и спросить, всё ли было понятно, может что-то нужно уточнить. Если Zoom - там можно писать личные сообщения.

6) Модерация – это отдельная задача. При встрече двух сторон (стартап-инвестор) иногда бывает, что фаундер (главное лицо с одной стороны) устаёт, теряет нить разговора и вместо ответов на вопросы начинает говорить "о своём". В команде заранее должен быть определён человек, который может прервать даже Главного. Модератор должен обрывать многословные ответы, направлять разговор в нужное русло.

7) Техника должна работать! Zoom-встречи с внешними людьми по возможности стоит проводить из тихих мест, с хорошей устойчивой связью (иногда совсем сложно разобрать, кто что говорит). Если питч - "вживую", стоит заранее проверить работу проектора, читается ли флешка, тот ли файл отправлен. Если на демо-дне будет 10-15 стартапов, обязательно найдется один, у которого что-нибудь не сработает.

8) Семь раз скажи, но лучше разок покажи. Если есть продукт "в железе", принесите его с собой и дайте посмотреть поближе. Если софт - запишите видео и выложите на YouTube. Сделайте простой и лёгкий демо-доступ. Задача минимум - скриншоты и графика вместо длинного текста. Отличная возможность, которой мало кто пользуется - QR-коды: они делаются очень быстро и позволяют всем смотреть демо продукта или видео прямо со смартфона. У большинства стартапов есть только презентация. Помните, что многие инвесторы смотрят несколько тысяч презентаций в год.

9) Простота спасет мир. Не все понимают сложные слова и аббревиатуры. Например, даже NPV, IRR, CAC, WC может быть понятно не всем. Чем проще, тем лучше: запасы, готовая продукция, стоимость привлечения клиента. То же самое касается "жаргонизмов" и специальных терминов. Очень хорошо помогают аналогии, когда суть проекта поясняется на примере другого проекта. Но нужно знать меру, фразы типа "Мы Uber для косметологов" уже давно приелись. Аналогии хорошо работают, когда нужно рассказать суть технологии, и чуть реже - про бизнес-модель.

10) Позитивная личность лучше монотонного робота. Не всем это легко даётся, но нужно уметь рассказать историю, сделать её связной, логичной и цепляющей. Поделиться опытом, проблемой, кейсом. Важно создать и поддерживать эмоциональный контакт. Это должно быть органично - в последнее время часто приходится слышать отточенные фразы с первого же слайда. Вопросы "Почему?" и "Зачем?" часто важнее вопросов "Как именно это работает?".

Наконец, советую пересмотреть фильм "Король Говорит" ("The King's Speech"). Цитата оттуда: "Не знаю, что, но говорит он это очень убедительно." Убедительность - это, пожалуй главное. А убедить можно в чём угодно, например вот очень убедительный "питч ни о чём".

И еще несколько полезных фильмов для изучения ораторских навыков: Большие спорщики (The Great Debaters) 2007, Деньги на двоих (Two for the money) 2005, Здесь курят (Thank You for Smoking) 2005, Фрост против Никсона (Frost vs Nixon) 2008.

Всем добра и позитива!