Как получать заявки на клининг в Москве с помощью таргетированной рекламы и сделать 300к выручки за месяц

Здравствуйте, коллеги и просто читатели! Меня зовут Владислав Ковалев, я - таргетолог, специализирующийся на замерных нишах (ремонт квартир, клининг, строительство). В этом кейсе расскажу вам о том, как, несмотря на низкую стоимость заявки можно облажаться, но восстановить позиции и выйти в плюс на втором месяце работы.

В конце марта ко мне обратился владелец клининговой компании из Москвы, которая специализируется на уборках всех видов (генеральная, после ремонта, поддерживающая, мойка окон с запросом привлечения новых клиентов на свои услуги. Предпочтение отдавались генеральной уборке и уборке после ремонта.

Цель была понятна и проста: привлекать от 3-х лидов в день на уборки различных видов не дороже 300 рублей за лида.

Изначально договорились на тестовый период и ежедневный рекламный бюджет в размере 1000 рублей в день, в дальнейшем увеличивать его не стали, так как объема лидов за этот бюджет хватало.

Были протестированы 3 варианта воронок:

Цель “генерация лидов” на лид-форму с различными офферами;

Цель “сообщения” на отправку сообщения в директ;

Цель “конверсия” на отправку заявки с квиза;

За 2 месяца проведения различных тестов лучше всего себя показала воронка с генерацией заявок через квиз-сайт. Цена за лида составила от 150 до 200 рублей с квалификацией лида 20-25%, то есть каждый 5 лид закрывался в оплату услуги.

1. Уборка от 65 рублей/м2

2. Химчистка мягкой мебели в подарок

Как уже писалось выше, главная цель проекта состояла в получении от 3-х заявок в день на уборки различных видов.

Был проведен подробный бриф с заказчиком и составлена карта целевой аудитории проекта. Ниже напишу основные сегменты, которые тестировал и которые показали себя с лучшей стороны:

На основе полученной информации из всех использованных источников я вывел следующие боли и потребности:

Под каждый из сегментов были написаны релевантные текста и сделаны рекламные креативы, указывающие на боли и потребности. В итоге лучше всего показал себя креатив с определенной фразой, который покажу ниже:

За первый месяц работы были протестированы воронки, описанные выше, продублирую их:

Цель “генерация лидов” на лид-форму с различными офферами

Цель “сообщения” на отправку сообщения в директ

Цель “конверсия” на отправку заявки с квиза

Уже на третью неделю работы с большим отрывом по лидам и их цене вырвалась вперед воронка на квиз-сайт с целью “конверсия”, которая давала лидов не дороже 250 рублей, а после оптимизации на втором месяце работы начала давать лидов по 150-200 рублей, в последствии было решено оставить только эту воронку.

Структура квиза была проста: потенциальному клиенту предлагалось рассчитать стоимость уборки в своем доме/квартире и в подарок получить химчистку мягкой мебели, заказчик прозванивал потенциальных клиентов и, в зависимости от ситуации, мог предложить индивидуальный оффер (как правило, это была в добавок ко всему скидка 10% в случае, если человек прямо сейчас соглашается на уборку).

Сперва-наперво был проведен подробный бриф с заказчиком и составлена карта целевой аудитории проекта. Ниже напишу основные сегменты, которые тестировал и которые показали себя с лучшей стороны:

Был проведен анализ ЦА на следующих площадках:

На основе полученной информации из всех использованных источников я вывел следующие боли и потребности:

Под каждый из сегментов были написаны релевантные текста и сделаны рекламные креативы, указывающие на боли и потребности.

В итоге лучше всего показали себя следующие креативы (не судите строго, над креативами не заморачивался, так 80% результата приносит то, что написано на самом креативе):

По прошествию месяца подвели промежуточные итоги, статистика получилась такая:

Совет коллегам, которые будут работать с похожей нишей - не заморачивайтесь с гиперсегментацией и таргет-наборами под релевантную ЦА, как это делал я, ни в одном из моих проектов эта история не дала должного результата. Широкая аудитория, креатив с релевантным оффером и правильный копирайтинг (хотя бы по популярной модели AIDA) - и будет вам счастье.

По итогам первого месяца было решено оставить аудитории, сработавшие лучше всего, и направить на них весь месячный бюджет.

С этой гипотезой мы не ошиблись и рекламная кампания прошла успешно, результаты выкладываю ниже:

В первый, тестовый месяц работы (именно месяц, так как тестировали помимо квиза еще 2 воронки, а также получили очень неприятный бан на подтверждение кампании (таргетологи, запускающие рекламу весной 2021, поймут) суммарно удалось получить 60 заявок по 120-180 рублей, итоговая квалификация (закрытие на КЭВ, т.е. выезд на объект для уборки) составила 21%. Заказчику удалось отбить все затраты на маркетинг + немного заработать сверху.

Однако на этом этапе мы столкнулись с проблемой нецелевых лидов - люди звонили, уточняли стоимость и говорили "до свидания!". Я начал искать причину в рекламной коммуникации, так как был на 90% уверен, что дело именно в креативе. Так и получилось: на креативе я использовал оффер "от 65 рублей за м2", что привело гору нецелевого трафика. Решение было простым: убрать данный оффер и делать креативы с упором на боли ЦА, эта гипотеза и послужила лучшим решением проблемы.

Вот лучший креатив, который принес 90% лидов в мае:

Несмотря на это заказчик остался доволен полученным результатом за апрель, но я знаю что можно было лучше, так как апрель - один из самых сезонных месяцев в данной нише.

В следующем месяца картина стала более радужной: квалификация осталась практически на том же уровне, а вот с заказами ситуация значительно улучшилась - прилетело много заказов на генеральные уборки, удалось закрыть несколько крупных объектов на уборку после ремонта.

По итогу, подбив цифры, выяснилось, что заказчик вышел в плюс на 300.000 рублей (Ниже - таблица с количеством объектов и итоговые цифры, не включая рекламный бюджет и стоимость моих услуг).

Подводя итоги, хочется дать несколько советов коллегам, которые работают или будут работать с данной нишей:

1. Давайте время рекламным кампаниям на обучение, пусть это будет дольше, но результаты в итоге вас сильно порадуют. Делать бесконечные дубли адсетов - так себе история, по крайней мере у меня это работает гораздо хуже.

2. Детально углубляйтесь в изучение ЦА проекта: заказчик ваших услуг может знать многое о своих клиентах, но не может знать всё. Так, лишь один четкий месседж, бьющий точно в боль ЦА принес 90% дохода заказчику моих услуг.

3. Делайте упор на креативы и копирайтинг в тексте объявления, бесконечные тыканья кнопок в рекламном кабинете уже в прошлом.

4. Оффер - это та вещь, которая может сыграть как на вашей стороне, так и против вас.

Благодарю за внимание и за то, что дочитали кейс до конца!

Если у вас остались какие-либо вопросы касаемо кейса или вам требуется консультация про привлечению клиентов для вашего бизнеса, ниже оставляю свои контактные данные:

Telegram - @wlad_kwadrat

WhatsApp - +375336098245

vk.com - vk.com/id426931686