Как строительной компании получать от 100 целевых заявок в месяц в не сезон с помощью таргетированной рекламы?
Всем привет! Меня зовут Владислав, я являюсь действующим маркетологом, специализирующемся преимущественно на строительно-ремонтных нишах.
В этом кейсе хочу поведать вам историю о том, как я в течении месяца плотной работы с заказчиком сумел вывести проект на стабильные 5 заявок в день из Facebook/Instagram, а также с какими недугами и трудностями пришлось столкнуться. Приятного чтения!
С ЧЕГО ВСЕ НАЧИНАЛОСЬ
В середине ноября мне в руки попался проект по одному из направлений, с которым мне уже приходилось работать - строительство загородных домов под ключ в Костроме и Костромской области.
До момента нашего знакомства, заказчик ни разу не использовал какую-либо рекламу для привлечения клиентов на свои услуги, но был очень наслышан от коллег об этом инструменте.
Особенность заключалась в том, что в данной нише сезонность приходится на конец весны - лето, а у нас ноябрь на дворе :) Однако заказчик был в курсе дел и понимал, что людей, готовых начать стройку зимой вряд ли удастся привлечь, исходя из этого целью рекламной кампании была привлечь целевых лидов, которые готовы начать стройку весной или позже, однако и здесь не обошлось без приятных сюрпризов.
КАКИЕ ВОРОНКИ Я ИСПОЛЬЗОВАЛ
После первичного общения с заказчиком я узнал, что у него имеется готовый сайт с хорошей упаковкой смыслов и приятным дизайном. Было принято решение делать такие воронки:
- Воронка с целью Конверсия на сайт
- Воронка с целью Сообщения в директ на заранее собранный чат-бот (если до сих пор не пробовали данный инструмент - очень рекомендую, в планах написать отдельную статью на тему использования чат-ботов в моих проектах)
ЦЕЛИ
Самым важным для заказчика было получение от 5 заявок в день на строительство домов под ключ, бюджет на рекламу выделили 35.000 рублей на первый месяц работы
КАК Я ДОСТИГАЛ ЦЕЛЬ
Первым этапом было проведение исследования целевой аудитории. Сразу на этом этапе заказчик сильно помог тем, что объяснил особенности ЦА, так как занимается строительством долгое время и прекрасно ориентируется в болях и потребностях своих клиентов.
Каким образом проводилось исследование ЦА:
- Брифование заказчика и получение основного объема информации, что называется, из первых уст
- Смыслы на сайте заказчика
- Прошелся по сайтам-отзовикам и форумам на тему загородного строительства
Из полученной информации составил список из болей и потребностей ЦА:
- Сроки строительства - некоторые готовы даже переплачивать за более быстрое решение их вопроса со стройкой дома
- Качественные стройматериалы - этому вопросу всегда уделяется отдельное внимание со стороны клиента
- Многие люди от слова совсем не хотят заморачиваться с такими нюансами, как отопление, чистовая отделка, канализация и т.д., поэтому с радостью заказывают дом под ключ.
Я не раз убеждался в том, что люди активнее кликают не на то, что видят на креативе, а на то, что написано в тексте креатива, это как мощное оружие: можно как отсечь ненужную аудиторию креативом, так и сегментировать пользователей, которые нужно конкретно нам.
Вот креативы, которые отработали в этом проекте лучше всех:
ПРОЕКТИРОВАНИЕ РЕКЛАМНЫХ КАМПАНИЙ
Как уже писалось выше, планировалось протестировать две основные воронки: трафик на сайт с целью Конверсия и трафик на чат-бот с целью сообщения в директ.
Я принял решение выделить 3 основных таргет-набора в группе объявлений для проведения тестов и со временем масштабировать самый успешный, ниже их перечислю:
- Широкая аудитория - всегда основную ставку делаю именно на широкую настройку по релевантному гео, и зачастую она себя показывает себя лучше всего
- Таргет-набор с прямыми интересами - строительство, строительные материалы, загородный дом
- Таргет-набор с интересами бизнес: малый бизнес, индивидуальный предприниматель, Основатель, Владельцы малых предприятий
Уже на второй неделе тестов стало ясно что чат-бот в этой нише работает несколько хуже чем рекламные кампании с целью конверсия на сайт, в связи с этим было принято решение перевести весь бюджет на конверсионные кампании.
ИТОГ:
Ниже приведу статистику за 34 дня работы:
Потраченный бюджет: 33 395 рублей
Клики: 1162
Лиды: 193
CV сайта: 9,2%
Стоимость клика: 29 рублей
Стоимость лида: 173 рублей
Точной информации о заключенных договорах предоставить не могу, так как большинство заказчиков изъявило желание построить дом ближе к весне. Имеется точная информация о заключении как минимум 3-х договоров и 10 встречах для консультации в офисе.
Советы коллегам-маркетологам:
- Не бойтесь работать с регионами и небольшой аудиторией. Для нас регионы - это непаханное поле, где можно делать замечательные результаты в любой нише, которая подходит для таргетированной рекламы.
- Делайте упор на копирайтинг, а не на визуал. Повторюсь, что уже не на первом, и даже не на 10 проекте подтверждается гипотеза о том, что потенциальному клиенту важно не то, какая картинка или видео используется на заднем фоне креатива, а сам оффер и уникальность нашего предложения.
Благодарю за внимание!
Если у вас остались какие-либо вопросы или вам требуется консультация по привлечению клиентов для вашего бизнеса, ниже оставлю свои контакты:
Telegram - @wlad_kwadrat
WhatsApp - +375 (33) 609-82-45
vk.com - vk.com/id426931686