Как клининговой компании за первый месяц работы окупить вложения, выйти в ноль и начать уверенно зарабатывать
Приветствую, дорогой читатель! На связи Влад Ковалев - маркетолог-идеалист. Тут не про успешный успех и тысячи заявок по 1 рублю, а про систему работу и реальные результаты.
В данной статье хочу поведать вам тернистый путь запуска рекламы на до этого не известном мне рынке замечательного города Тбилиси , надо сказать довольно успешного запуска на мой взгляд.
Данная статья будет полезна как действующим маркетологам-коллегам (описываю полный путь от запуска рекламы до выхода на окупаемость проекта), так и владельцам/директорам клининговых компаний (поймете, в каком направлении нужно двигаться для достижения максимальных показателей в рекламе).
Начнем!
В начале декабря ко мне обратились два амбициозных молодых человека - Илья и Владимир, проживающих в Тбилиси с запросом привлечения клиентов на клиринговые услуги с помощью таргетированной рекламы в Facebook/Instagram. Суть была в том, что у ребят это был первый запуск бизнеса с полного нуля, и основная надежда была на рекламный трафик.
(Спойлер: сегодня начало мая и с ребятами успешно работаем по сей день, о чем это говорит? О том, что реклама окупается и мои услуги приносят клиентов, а значит и выручку, так что если думали не читать дальше - советую пересмотреть свое решение, будет очень интересно!)
Все происходило стандартно: созвонились, обсудили основные моменты и ответственность каждой из сторон. У ребят на руках уже было (за что огромная благодарность) исследование целевой аудитории и конкурентов (в своих проектах обычно этим занимаюсь я).
Сразу были сделаны выводы:
- Рынок довольно большой, есть куда расти;
- Практически все конкуренты запускают рекламу с целью «Сообщения в Директ», чем мы в дальнейшем и воспользовались;
- Рекламная коммуникация происходит через яркие (вырви глаз) креативы;
- Оффер также практически у всех был одинаковый - скидка 10% на первый заказ.
Проанализировав более глубоко вводные данные мной было выделено несколько гипотез по воронке продаж:
- Таргетироваться сразу на платежеспособный сегмент (ниже подробно расскажу как этого получилось добиться)
- Запуск рекламы на лендинг с целью «Продажи» (в прошлом - конверсии на сайте)
- Создание простых статических креативов, а также видеокреативов с понятным оффером
- В качестве оффера было несколько гипотез, в итоге остановились на оффере из двух составляющих: первое - пожизненная скидка 10% на любой вид уборки (в первую очередь это выгода для клиента, во вторую - в будущем сможем получать условно бесплатного клиента, который потенциально может заказывать у нас уборку на постоянной основе), и второе - это 1 из 2-х подарков за выбор нашей компании (в качестве подарков предлагали отпаривание штор, мытье холодильника и мойку балкона).
В итоге оффер получился такой: Качественная уборка квартир и домов в Тбилиси от 2,2 лари/м2 с пожизненной скидкой 10% и гарантированным подарком!
Сильно? Я тоже так думаю!
Далее приступили к созданию полноценного лендинга.
Структура блоков была следующая:
- Главная страница с оффером
- Почему стоит выбрать нашу компанию
- Квиз (расчет стоимости уборки по параметрам клиента)
- Как происходит уборка
- Какие услуги оказываем (перечисление видов уборок (генеральная, после ремонта) с ценами
- Портфолио (кейсы) произведённых нашей компанией уборок
- Ответы на частно задаваемые вопросы
Данная структура - базовая, на лендинге раскрыты все основные вопросы о компании, стоимости и опыте работы. В то же время мы не перегружаем посетителя лендинга ненужным объемом информации.
Работы по сайту длились около 3-х недель, все было продумано до мелочей. Дальнейшая работа была над креативами.
Я сделал стандартные, не шаблонные рекламные макеты с реальными фото процесса уборки и понятным оффером. Таким образом до аудитории сразу доносилось - мы про качественную уборку и результаты, а не про танцы с бубном и пурпурно-ягодные цвета с непонятным предложением.
Давайте для примера сравним креативы конкурентов и мои:
Я не знаю как вам, а мне хочется назвать все эти креативы без исключения - вырви глаз. Стоковые картинки, только на 2 из 7 креативов присутствует хоть какой-то оффер. В общем отсутствие конкуренции на лицо)
Я решил выделиться на всем этом фоне минималистичными, простыми и понятными креативами:
На начальных этапах был выделен бюджет 300 долларов в месяц, то есть примерно по 10 долларов в день. Я понимал ограниченность бюджета и сделал простейшую структуру рекламной кампании: 1 кампания - 2 группы объявлений (обе на широкую аудиторию, 25-55 лет).
Это было действительно классное время! Как сейчас помню что хотел сделать идеальный продукт под местную целевую аудиторию, учесть все видимые и незримые нюансы. В день запуска рекламы доводил все до идеала, проверял текста, заливал креативы. В итоге рекламу запустил около 7 часов утра и пошел спать с надеждой получить хотя бы 1-2 заявки на следующий день и далее отталкиваться от результата…
Проснувшись уже днем и включив интернет, я просто выпал от увиденного… В рекламном кабинете в столбце «заявки» красовалось число 9! 9 заявок за первый день рекламы, Карл!!!
Ребята уже во всю писали мне сообщения о качестве заявок (плох тот маркетолог, который не берет на контроль вопроса качества трафика). За первые несколько дней квалификацию прошли 7 Лидов, которым был назначен выезд менеджера с целью обмера помещения и точным расчетом стоимости уборки.
Итог первого месяца работы: 82 заявки и 26 записей на уборку. Средняя стоимость заявки за Январь составила 1,4 доллара. Мы посчитали будущую выручку с таким количеством Лидов и их стоимостью, знатно обрадовались и подрасслабились… Тут-то и началось самое интересное!
Опытным путем было выяснено следующее:
- Определенная их часть жителей Тбилиси не очень хорошо относятся к русскому языку;
- Эта же часть жителей очень любят оставлять «приличные» комментарии под рекламными постами.
Я не буду вдаваться в подробности этой истории, мы здесь про маркетинг, а не про политику, скажу лишь то, что из-за комментариев (другие причины также не исключаются) той самой части населения эффективность рекламны резко ухудшилась: конверсия из посетителя в заявку резко упала, заявка стала дорожать. И если в начале рекламной кампании ребята получали минимум 2-3 квалифицированных заявки в день(человек проживает в Тбилиси, согласен с приблизительной ценой и на выезд менеджера), то с начала февраля в лучшем случае квалификацию проходили 1-2 заявки в 2-3 дня!
Мы назначили звонок с ребятами и принялись думать над решением проблемы. Так как было не ясно, точно ли это эффект комментариев местного населения, было принято непростое, но верное решение: тестировать новые креативы и крутить рекламу до конца февраля, если ситуация не поменяется в лучшую сторону: создать новую бизнес-страницу, а также новый рекламный аккаунт и уже с него запускать рекламу.
По итогу месяца не поменялось ничего и мы начали процесс переезда: подготовили новые рекламные креативы, привязали карту к рекламному кабинету и запустили рекламу.
Наши ожидания оправдались: заявки начали поступать в нормальных объемах и более активно. А самое главное - мы вернулись к прежним показателям - Более 1 квалифицированной заявки в день!
Опять же стоит упомянуть что показатели были достигнуты не одним переездом на другой аккаунт) Помимо этого было дополнительно протестировано более 16 креативов с новым оффером - Уборка от 190 лари/м2. Целью оффера было отсечь неплатежеспособную аудиторию и выйти на людей, которые понимают что труд должен оплачиваться соответсвенно.
Трудно сказать, что у нас получилось отсечь всех неплатежеспособных (по-прежнему были залетные заявки с реакциями «вы сумасшедшие!» после озвучивания цены менеджером), но ситуация после февральских событий значительно улучшилась!
По итогам работы с конца января по апрель мы получили такие цифры:
Не трудно посчитать, что в среднем в месяц было около 30 продаж, или в среднем 1 продажа в день.
Работу с ребятами продолжаем по сей день, тестируем новые офферы и гипотезы, на днях запустили рекламу на загородные дома и B2B-сегмент - уборка офисов, кафе, нежилых помещений (Ребята уже взяли заказ на еженедельную уборку офиса 180м2).
Вот такой интересный опыт работы в новой локации, но со старой, давно известной для меня нишей! Что хочу сказать владельцам клининговых компаний и коллегам-маркетологам, основываясь на опыте работы с этим и другими проектами:
- Не бойтесь выделять деньги на тесты дополнительных гипотез - да, это непредсказуемо, да, результата может не быть, но в итоге одна круто сработавшая гипотеза сможет кормить вас и вашу команду значительно долго;
- Постоянно поддерживайте коммуникацию с маркетологом/таргетологом - это важно, так как вы всегда будете держать руку на сердце вашего бизнеса - маркетинге. Не будет клиентов - будет минус, будут клиенты - будет хлеб с икрой. Все просто;
- Не надейтесь на 1 канал привлечения клиентов - помимо таргетированной рекламы в Instagram/Facebook ребята активно занимались поиском клиентов своими методами, которые тут озвучить не могу по понятным причинам. Скажу лишь одно - этими методами клиентов искать может любой человек, закончивший 9 классов школы в любую нишу.
В заключение хочется добавить то, что уже в первый месяц с помощью одной лишь (остальные каналы привлечения клиентов были внедрены позже) таргетированной рекламы в Facebook/Instagram ребята вышли в уверенный ноль, а в этом месяце рассчитывают получить хорошую выручку (пока писал кейс, прилетела заявка на уборку после ремонта в квартире на 290 квадратов). И я думаю об отсутствии прибыли речи идти не будет!
Всем спасибо за внимание и за уделенное время, старался не нудить а разобрать кейс с максимальной пользой для моего дорогого читателя.
Если у вас остались какие-либо вопросы или вам требуется консультация по привлечению клиентов для вашего бизнеса, ниже оставлю свои контакты:
Telegram - @wlad_kwadrat
WhatsApp - +375 (33) 609-82-45
vk.com - vk.com/id426931686