Как своими руками создать отдел маркетинга, который приносит прибыль от 1 000 000 руб./мес

«Вот этот оффер точно должен залететь!»

Такая мысль приходит в голову, когда наконец-то пишешь формулировку под новую акцию или продукт для своих клиентов…

А потом сильно расстраиваешься, что предложение не вызвало интереса среди клиентов. Возникает вопрос «почему?» — автор «не попал», маркетолог не так настроил рекламу или просто время не подходящее…

Именно с такими разочарованиями ко мне обращаются эксперты и предприниматели — маркетинг не работает.

За десять лет я точно знаю, что маркетинг даёт возможность кратно усилить текущие результаты. С другой стороны, маркетинг — это наука, состоящая из десятка направлений и инструментов. Чтобы использовать возможности по максимуму, необходимо в них разобраться и поэтапно внедрить в свою компанию!

В этой статье вы найдёте ответы на вопросы:

- какую главную ошибку совершают 9 из 10 предпринимателей?

- в чём отличие успешной рекламной кампании от провальной?

- как своими руками создать отдел маркетинга, который приносит прибыль от 1.000.000 рублей в месяц.

Если пытаться найти ответы через яндекс, то иногда кажется, что мы попали в мир фэнтези, где наперебой предлагают уникальные инструменты, чудодейственные супер-техники, авторские методики и прочие секретные секреты.

Попытки найти какой-то простой лайфхак, который позволит залить 1000 рублей в рекламу и получить с этого х2, х5 или х10 прибыли, чем-то похожи на средневековые поиски философского камня. Пока ты романтик — веришь в это. Становясь опытнее, начинаешь понимать, что золото добывается не волшебством, а хорошо выполненной работой.

За 10 лет работы в маркетинге российских и международных компаний — от стартапа до миллиардной корпорации — я поняла, что на 80% стратегии и инструменты маркетинга везде одинаковые, а оставшиеся 20% — это специфика отрасли и уникальность самой компании.

Как на позиции маркетолога в компаниях, так и со своими клиентами в агентстве я придерживаюсь единого метода работы, который позволяет системно получать результат в виде реализации самых амбициозных планов продаж: где-то это кратный рост, а где-то и 10% большая победа!

Самая распространённая ошибка среди экспертов и предпринимателей — путать маркетинг и рекламу. Реклама — это инструмент маркетинга для продвижения товара. Задача маркетинга — создание ценности для потребителя!

Иногда предпринимателям кажется, что все эти маркетинговые исследования — теория и ненужная трата времени и денег. Логика примерно такая: «я и так знаю своего клиента», «с конкурентами тоже всё понятно», «продукт у меня качественный, осталось корректно настроить рекламу».

А потом я слышу на встречах:

● к конкуренту клиенты приходят, а у меня тишина;

● сверстали красивый сайт, рекламу настроили, запустили, а продаж нет;

● лиды как прилетают, так и улетают, ничего не покупая;

● какая-то прибыль есть, но увеличить ее не получается никак;

● целая команда маркетологов, а результата так и нет.

Так в чём же отличие успешной рекламной кампании от провальной?

Ответ на самом деле простой — наличие системы в маркетинге.

Системность — ключ к успеху в любом деле: регулярные системные тренировки приведут вас к стройной фигуре, а еженедельные занятия по игре на гитаре позволят оказаться в центре внимания на любой вечеринке. Точно так же и в бизнесе. Системный пошаговый подход к построению маркетинга в вашей компании позволит вам расти в продажах и прийти к прибыли в 1.000.000+ рублей в месяц.

Продуктовый портфель важно создавать на основе пути клиента, то есть прописывать не только основные продукты, но и тестовые, бесплатные, дешёвые, дорогие, дополнительные, повторные продукты.

Продуктовый портфель необходимо анализировать на регулярной основе, считать рентабельность продуктов и делать рекламный акцент на самом сильном продукте.

У каждого из нас есть цели и хотелки. Если о бизнесе, то тут обычно озвучивают желания в стиле «хочу увеличить продажи втрое». Это замечательно, но насколько реалистично? Можно проверить через декомпозицию целей на месяц, квартал или год.

Стоит начать с целеполагания:

1. Цели бизнеса — продажи, рентабельность.

2. Цели маркетинга — куда, к кому и с чем мы идём.

3. Цели рекламы — где и что мы говорим.

Декомпозиция позволяет выстроить цели бизнеса и маркетинга в единую стратегию повышения прибыли: сколько имеющихся клиентов будут покупать у меня в следующем году? Сколько мне нужно привлечь новых клиентов, чтобы реализовать план продаж по продукту А?

Даже если вся ваша компания — это вы и ваш ассистент, то всё равно важно знать, что происходит в вашей нише с точки зрения рыночных трендов. Это даст возможность расти быстрее.

Мониторьте раз в полгода своих конкурентов (компании, чей оборот в 3–4 раза выше вашей) на предмет продуктов, цен, воронок продаж, каналов продвижения. В современном мире есть широкий спектр сервисов, которые помогают найти всю нужную вам информацию.

О ЦА сейчас пишут вообще все кому не лень, но на всякий случай повторим то, что иногда остаётся за кадром. Самая популярная ошибка — когда вы расхваливаете свой продукт и подчёркиваете некие его отличительные качества.

А между тем человек к вам пришёл не совсем за продуктом. У него есть потребность, проблема, боль. Он хочет её решить. Потому ваша задача — не рекламировать продукт, а рассказать, как именно он решит боль клиента.

Не забывайте, что именно клиенты приносят деньги в вашу компанию.

Перед вами клиент, он ищет выгоду и несёт в себе определённую боль. У вас — болеутоляющее и эта самая выгода.

На данном этапе важно составить правильный оффер. Потому что рядом с вами ещё десяток человек с выгодами и болеутоляющим. Вам нужно буквально за секунду убедить клиента, что ему нужны именно вы, поэтому ваш оффер должен быть чётким, коротким и понятным!

У вас могут быть все 5 компонентов в идеальном состоянии, но без рекламы и трафика они ничего вам не принесут — как машина не поедет без бензина.

Каналы лидогенерации для всех одинаковы, очерёдность их выбора зависит от сферы и специфики вашего бизнеса:

- эксперты начинают с социальных сетей и Youtube;

- B2B и производители запускают сайты, контекстную рекламу и SEO;

- в узкропрофильных нишах акцент делают на оффлайн-мероприятия, спонсорства и так далее;

- в широких B2C нишах, наоборот, выбирают охватные каналы.

Перечень далеко не полный, мы в агентстве работаем с

60+ различными площадками для продвижения бизнеса.

Шаг 7: Воронка продаж

Помните фильм «Интерстеллар»? Чем ближе к чёрной дыре — тем меньше шансов спастись. Чёрная дыра это гравитационная воронка, искривление пространства, и любой материальный объект после пересечения некой границы уже не может «откатиться» назад.

Там же в «Интерстелларе» режиссёр продвигает мысль, что гравитация и любовь похожи по своей природе. Выстройте свою воронку продаж так, чтобы ваш продукт притягивал клиента всё сильнее и сильнее на каждом этапе кампании.

Схемы воронки могут быть разные, например:

● Яндекс.Директ/SEO/Таргет – форма захвата на сайте – отдел продаж;

● таргет ВК – Senler – прогрев – отдел продаж;

● посевы в соцсетях/TG Ads – TG-канал – прогрев — отдел продаж;

● Reels – подписчик — директ – отдел продаж;

● таргет Linkedin – лид-форма/сайт — ОП.

Каждый этап воронки должен разжигать и усиливать интерес клиента, разговор с менеджером отдела продаж — уже как контрольный выстрел.

При этом каждый этап воронки должен быть измерим по цифрам. Определите главные метрики и показатели, которые покажут вам эффективность кампании, делайте срезы и микроменеджмент проблемных этапов воронки.

Порой достаточно одного маркетолога, все остальные специалисты могут быть на аутсорсе. Всё зависит от калибра бизнеса и конкретных задач.

Рыночная стоимость опытного маркетолога составляет от 120.000 рублей в месяц. Средний специалист — 80.000 руб, но ему нужно представить чёткий план и контролировать его выполнение.

Везде, на каждом этапе кампании, у вас должны быть метрики и KPI. Обязательно ставьте план и анализируйте фактические результаты. Что хотели, что получили, и как всё это отражается в цифрах. Аналитика должна вычисляться, даже когда всё идёт хорошо. Основной показатель — ROMI, окупаемость инвестиций в маркетинг.

Если что-то пошло не так, проведите маркетинговый аудит с независимым экспертом, в идеале — двумя-тремя. Тут вам и понадобятся цифры!

Надеемся, у нас получилось обрисовать картину хотя бы широкими мазками. Если же вас пугает большой объём задач, то напоминаем, что обычный поход в магазин тоже может показаться чем-то страшным для человека, который там бывает редко. Вы же не раз видели растерявшихся мужчин со списком от жены в супермаркете? При этом тот же мужчина может чувствовать себя вполне уверенно в магазине инструментов.

Так и в маркетинге — не стоит сразу пугаться. Попробуйте вникнуть, и окажется, что всё это сделать вообще не сложно.

Только сразу оговорим, что вникать по статьям в интернете не получится. Теорию маркетинга невозможно изложить в считанных абзацах. Без понимания системы рыночных взаимодействий ваши знания будут фрагментированы, и вместо ясности вы получите кашу в голове.

Если любите читать, то теория маркетинга отлично расписана, например, у Филипа Котлера в «Основах маркетинга» или у Питера Друкера в «Практике менеджмента».

Когда начнете применять эти знания на практике, то будьте готовы к тому, что в маркетинге опыт сразу не приходит, как и в любой другой работе. Вооружитесь терпением и выдержкой, спокойно работайте над ошибками, и результат не заставит себя долго ждать — наш рынок ещё довольно молодой, далеко не каждая компания ведёт системный маркетинг, потому рано или поздно вы вырветесь вперёд.

Если вы хотите пройти этот путь быстрее и не терять время и деньги на многочисленных маркетологов и тестирование гипотез, приглашаю на программу «Отдел маркетинга за 4 месяца», где мы с собственником компании и его маркетологом выстраиваем систему в маркетинге, которая позволяет достичь оптимального плана продаж и вывести прибыль на новый уровень.

Если вы прямо сейчас не готовы к полноценному учебному курсу либо уже продумали маркетинг у себя и желаете внедрить системный подход самостоятельно, приглашаю на бесплатную личную консультацию в рамках моей программы по поддержке отечественных предпринимателей:

ЗАПИСАТЬСЯ НА ЛИЧНУЮ ВСТРЕЧУ

За 30 минут мы успеем:

- провести аудит вашего маркетинга;

- расписать точки роста компании;

- составить примерный план работ.

Рекомендации вы сможете использовать как самостоятельно, так и с нашей командой!

После консультации вы будете знать:

- как управлять продуктовым портфелем конкретно в вашем случае;

- на что обратить внимание при конкурентном анализе;

- как и где находить новых клиентов;

- оптимальные каналы лидогенерации в вашей нише;

- какие метрики нужно учитывать при оценке компаний

- и многое другое.

В неделю я провожу всего 6 бесплатных консультаций. Иногда очередь расписана на 2–3 недели вперёд, потому советую записаться прямо сейчас, чтобы потом не тратить время на ожидание.

ЗАПИСАТЬСЯ НА ЛИЧНУЮ ВСТРЕЧУ

Комплексный, системный подход — вот единственный и главный секрет по-настоящему эффективного маркетинга. Желаю удачи на этом пути, у вас всё получится!