Почему не растут продажи? Часть 1. Самоокупаемый маркетинг

Почему не растут продажи? К этому приводит ваше отношение и понимание маркетинга. Подробно разбираемся в статье. Вторая часть по ссылке

Узнайте себя в одном из тезисов:

Узнали себя?

Такие сложности возникают у многих предпринимателей и это мешает их бизнесу кратно расти. Ваша точка роста бизнеса в маркетинге. Но вот с чего начать совершенно не ясно. Нет понимания, куда крутить дальше. И поэтому вы не начинаете.

Ваша точка роста бизнеса в маркетинге.

Самое вредное убеждение - жить в позиции «потрачу на маркетинг сколько не жалко». И часто это «не жалко» равно нулю.

Давайте проведем 2 экспресс теста и проверим живете вы в этой модели или нет

Тест №1

Ответьте на 2 вопроса:

В большинстве случаев в компаниях есть отделы продаж, но единицы занимается выстраиванием отдела маркетинга. Хорошо, когда есть хоть 1 маркетолог и гигантский штат в продажах. Вам не жалко потратить 80-100 тыс на нового менеджера, который в любом случае будет получать какой-то фикс. Если вы вложите те же деньги в маркетинг, вы будете получать гораздо больше отдачи от существующих менеджеров. Мы к этому еще позднее вернемся…Те, кто это понимают, кто выделяют под маркетинг время, ресурсы, создают отделы, те и являются лидерами продаж.

Возможно, они вам показались сложными, но всё объединяет одно - вы занимаетесь не своей работой.

Тест №2

Давайте второй тест проведем

Давайте посчитаем какой должен быть. Мы подготовили «калькулятор маркетинг» (по ссылке). Посчитайте и сравните со своим бюджетом. Запомним эту цифру, мы к ней еще вернемся.

Бывает маркетинг для маркетологов, бывает маркетинг для собственников:

Вы, как предприниматель, должны понимать:

Из этих данных определить каналы, подобрать исполнителей, настроить инструменты. И об этом дальше…

Больше лидов = Больше продаж - это аксиома роста компании.

На любом этапе развития бизнеса, продажи можно увеличить как за счет роста количественных показателей, так и за счет качественных. В нашем случае:

Но на каждом этапе один из методов будет кратно эффективнее.Представьте, что мы работаем над увеличением объема продаж в компании. У нас есть 2 варианта. Давайте на примере посмотрим:

В варианте Б количество входящих заявок выросло с 50 до 150 штук, при сохранении конверсии. В результате имеем не 5 продаж, а 15. Теряя на конверсии, но увеличивая количество клиентов, вы заработаете кратно больше. Мы это как раз доказали расчетами.

Количественный рост через увеличение количества заявок, даст значительно больше денег, чем работа над эффективностью обработки заявок. Часто мы думаем над конверсиями, которые ничего не дают, кроме признания, что у вас крутая конверсия. На самом деле, нужно работать над количество клиентов, устраивать перелидоз в отделе продаж. Потом уже докручиваем качество. В варианте Б мы получаем в 2 раза больше денег.

Вы не купите новый Porsche на % от конверсии, но вы можешь его купить за реальные деньги от большего количества сделок.

Вы можете сказать сейчас: «Красиво рассказываешь, да недозаработал. А где брать деньги на маркетинг?»

Напомню важную мысль:

Следовательно, «Маркетинг - не расходы, а источник получения новых клиентов».

Чтобы появились деньги на маркетинг, вам надо изменить взгляд на него. Вы будете вкладывать их не из позиции «сколько не жалко», а из понимания каждый вложенный 1₽, принесёт от 5 до 16₽ прибыли (смотрите калькулятор маркетинга). Это реальные данные, далее мы их посмотрим.

Для этого мы рекомендуем сделать фонд маркетинга. Вы тратите в рекламу не столько, сколько вы решили когда-то, а столько, сколько пришло в фонд. Сделайте % в привязке к марже:

Как вам идея, провалилась монетка?

Играли когда-нибудь в квесты?

Механика в квесте простая: вы ищите что-то, и это что-то дает вам новую подсказку или открывает кусочек карты. Представьте, что маркетинг - это такой же квест, ваша задача открыть все карту. И каждый новый клиент - это ключ к открытию карты, к каждому следующему клиенту.

Как это выглядит в реальности… Каждый новый клиент платит вам деньги, и часть этих денег вы отправляете на привлечение следующего клиента. И так далее, далее, далее, получая клиента и снова отправляете деньги на работу. Маркетинг сам себя раскручивает, и вы просто обескровливаете своих конкурентов. Клиент - это топливо вашего бизнеса. Идея в том, чтобы запустить «самоокупаемый маркетинг». И паровозом вверх пойдут продажи.

Чтобы запустить «печку» достаточно 1 раз закинуть дрова, а дальше маркетинг уже самофинансируется. Очень простая концепция, но делает так 1%.

«В любой нише побеждает та компания, которая может купить клиента дороже конкурентов».

В этой фразе вся магия, она не простая. Что это значит? Это значит что у каждого клиента есть цена. У каждой ниши есть свои пропорции. Цена клиента зависит от пропорции и какой вы маркетолог хороший или плохой. Пропорции всегда есть.

Ранее мы решили, что клиенты - это ваше топливо. Его на всех не хватит. До цели доплывет тот, кто сможет заплатить за топливо больше. Так он не только будет двигаться сам, но и оставит конкурентов с пустыми баками.

Пока вы не раскладываете воронку на цифры до уровня стоимости 1 заявки, нет понимания всей воронки продаж, ее финансовой и математической модели. Это как плыть в океане без курса и расчета топлива. Вы куда-то плывете, тратите горючее, но не приближаетесь к цели. Более того, вы можете израсходовать все топливо на метания по океану, а до берега так и не доплыть.

Теперь самое важное «В любой нише во все времена побеждает та компания, которая может позволить себе купить клиента дороже конкурента».

Что это значит?

Это значит, что есть 2 цены клиента:

Победит та компания, у которой вторая цена клиента будет выше.

На примере Яндекс.Директа опишем схему.

Например, средняя цена 1 клика в Директе 80₽. Если я знаю, что я остаюсь рентабельным при цене клиента в 78 000₽ (цена клиента расчетная из зеленой ячейки), то что я могу сделать? Поставить цену клика не 80₽, а 158₽.

Что произойдет с Яндекс директом, если пороговую я поставлю 158₽, а у остальных 80₽? Он будет показывать мою рекламу первой, потому что Яндексу, как и любому бизнесу, хочется больше зарабатывать. У него есть 6 компаний, которые платят по 80₽, и один который платит 158₽? Очевидно, что 75% трафика он отдаст тому, кто платит 158₽ за клик.

Теперь давайте прикинем, что происходит с вашими конкурентами. Они к маркетингу относятся по принципу «сколько не жалко». Все платят по 80₽, и один который платит 158₽, соответственно, конкуренты думают, что вы совсем ненормальный? Если так поступаете, вы сошли с ума? На самом деле вы просто захватываете рынок. Забираете клиентов у конкурентов, каждого клиента, которого вы получили, они его не получили.

Не обязательно покупать клиента дорого, но чем выше пороговая ставка по которой вы можете купить клиента, тем больше клиентов вы можете купить. Если ваша бизнес модель не позволяет покупать клиента дорого, то нет смысла масштабировать такую бизнес модель. Надо искать и корректировать.

Вы только что прочитали более 18 500 знаков и потратили на это минимум 20 минут. Значит вас действительно беспокоит маркетинг.

Ответьте себе на простой вопрос: «Насколько вам важно поднять продажи, сократить зависимость от вас и выйти на другой уровень дохода?»

Сейчас есть 2 пути:

Если вы во второй группе, у вас есть намерение сделать классный маркетинг для своей компании, то мы поможем. Вместе есть шанс. Вместе сделаем классно.

Больше контента про маркетинг и продажи для дилеров спецтехники в телеграм-канале